家具內(nèi)銷策略系列二：破解人才難題
我們先靜下心來，拋開人才難覓的煩惱，重新讀一讀“伯樂相馬”的故事，也許這一次我們可以獲得一些新的領(lǐng)悟。
傳說中，天上管理馬匹的神仙叫伯樂。在人間，人們把精于鑒別馬匹優(yōu)劣的人，也稱為伯樂。**個被稱作伯樂的人本名孫陽，他是春秋時代的人。由于他對馬的研究非常出色，人們便忘記了他本來的名字，干脆稱他為伯樂，延續(xù)到現(xiàn)在。
一次，伯樂受楚王的委托，購買能日行干里的駿馬。伯樂向楚王說明，千里馬少有，找起來不容易，需要到各地巡訪，請楚王不必著急，他盡力將事情辦好。伯樂跑了好幾個國家，連素以盛產(chǎn)名馬的燕趙一帶，都仔細(xì)尋訪，辛苦倍至，還是沒發(fā)現(xiàn)中意的良馬。一天，伯樂從齊國返回，在路上，看到一匹馬拉著鹽車，很吃力地在陡坡上行進(jìn)。馬累得呼呼喘氣，每邁一步都十分艱難。伯樂對馬向來親近，不由走到跟前。馬見伯樂走近，突然昂起頭來瞪大眼睛，大聲嘶鳴，好像要對伯樂傾訴什么。伯樂立即從聲音中判斷出，這是一匹難得的駿馬。
伯樂對駕車的人說：“這匹馬在疆場上馳騁，任何馬都比不過它，但用來拉車，它卻不如普通的馬。你還是把它賣給我吧?！瘪{車人認(rèn)為伯樂是個大傻瓜，他覺得這匹馬太普通了，拉車沒氣力，吃得太多，骨瘦如柴，毫不猶豫地同意了。伯樂牽走千里馬，直奔楚國。伯樂牽馬來到楚王宮，拍拍馬的脖頸說：“我給你找到了好主人?！鼻Ю锺R像明白伯樂的意思，抬起前蹄把地面震得咯咯作響，引頸長嘶，聲音洪亮，如大鐘石磐，直上云霄。楚王聽到馬嘶聲，走出宮外。伯樂指著馬說：“大王，我把千里馬給您帶來了，請仔細(xì)觀看。”楚王一見伯樂牽的馬瘦得不成樣子，認(rèn)為伯樂愚弄他，有點(diǎn)不高興，說：“我相信你會看馬，才讓你買馬，可你買的是什么馬呀，這馬連走路都很困難，能上戰(zhàn)場嗎？”伯樂說：“這確實(shí)是匹千里馬，不過拉了一段車，又喂養(yǎng)不精心，所以看起來很瘦。只要精心喂養(yǎng)，不出半個月，一定會恢復(fù)體力。”楚王一聽，有點(diǎn)將信將疑，便命馬夫盡心盡力把馬喂好，果然，馬變得精壯神駿。楚王跨馬揚(yáng)鞭，但覺兩耳生風(fēng)，喘息的功夫，已跑出百里之外。后來千里馬為楚王馳騁沙場，立下不少功勞。楚王對伯樂更加敬重。（故事摘自于網(wǎng)絡(luò)）
在《家具內(nèi)銷策略系列一：認(rèn)清三大障礙》一文中我談到了“人才障礙”。 “人才”是一個普遍的問題，我在國內(nèi)眾多家具企業(yè)的調(diào)研過程中深刻領(lǐng)悟到了這一點(diǎn)。但是，我認(rèn)為，只要解放思想，實(shí)事求是，人才障礙是完全可以解決的，就如上面的故事一樣，關(guān)鍵是老板要有伯樂的本領(lǐng)。當(dāng)然，若是家具企業(yè)從以下四個方面入手，那么家具老板做好伯樂并不難。
其一，家具企業(yè)要明白自己需要什么樣的人才，就如伯樂相馬中的伯樂一樣，其要尋找的是在疆場上馳騁的戰(zhàn)馬，而不是一匹普通的拉車的馬。換句話說，家具企業(yè)要找的是在某一個領(lǐng)域具有“特長”的人，而不是全能者，或者說是萬金油。認(rèn)識到這一點(diǎn)，后面的問題就簡單了，設(shè)計(jì)人才就要設(shè)計(jì)人才的標(biāo)準(zhǔn)來挖掘，營銷人才就要營銷人才的標(biāo)準(zhǔn)來尋覓，品牌人才就要按照品牌人才的標(biāo)準(zhǔn)挑選，生產(chǎn)人才就要按照生產(chǎn)人才的標(biāo)準(zhǔn)來物色，而不是希望“天上掉餡餅”，找一個家具企業(yè)老板的復(fù)制品來代替自己。當(dāng)然，這中間有個關(guān)鍵是，家具企業(yè)的老板必須具有伯樂判斷千里馬的有效標(biāo)準(zhǔn)和鑒別能力，否則即使知道自己需要什么樣的人才，也會落得個“竹籃打水一場空”。
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其二，家具企業(yè)要給人才提供一個好的平臺以及好的“給養(yǎng)”，就如伯樂相馬中的馬一樣，這匹馬如果得不到精心喂養(yǎng)，如果沒有機(jī)會馳騁戰(zhàn)場，它永遠(yuǎn)顯示不出自己超凡的能力，但是一番養(yǎng)精蓄銳之后，一到戰(zhàn)場就萬事見分曉了。因此，家具企業(yè)在找到合乎標(biāo)準(zhǔn)的人才之后，就要及時創(chuàng)造合適的平臺，讓人才在合適的平臺上發(fā)揮自己的能力，為公司創(chuàng)造價值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“殺雞用牛刀”。
其三，家具企業(yè)可以學(xué)習(xí)銀行的做法，依據(jù)實(shí)際情況，盡量給相關(guān)人才一定的“授信額度”，然后讓其在相關(guān)的平臺上充分施展自己才華。伯樂相馬中的楚王對顯然給予了伯樂一定的“授信額度”，而伯樂更是給予千里馬充分的“授信額度”，這樣才有了千里馬日后的赫赫戰(zhàn)功，否則必然是“英雄無用武之地”，“雙輸”而終，無緣“雙贏”。因此，家具企業(yè)在對人才進(jìn)行恰如其分的監(jiān)督的同時，一定要避免凡事“刨根問底”或“錙銖必較”。大多數(shù)的人才都是渴望被信任的，因此，一旦信任的感覺沒有了，后面的關(guān)系就很難處理，隨之而來的工作效率自然是每況愈下，結(jié)果就只能是分道揚(yáng)鑣。這是很顯然的過程，家具企業(yè)必須把握好其中的分寸。
其四，家具企業(yè)要學(xué)會整合人才資源。伯樂相馬的故事中，楚王借助伯樂之力相得千里馬。若是楚王親自出馬，縱然是歷盡千辛萬苦，消耗千金，其結(jié)果也只能是無功而返。這里說的整合人才資源包括了三層含義，一是家具企業(yè)要學(xué)會利用人脈資源和互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化工具來找尋需要的人才；二是家具企業(yè)要善于選擇合適的獵頭公司合作，讓獵頭公司利用自己的人才渠道去找尋合適的人才；三是家具企業(yè)要充分借助外力來為公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，或者是直接為公司創(chuàng)造業(yè)績，例如遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)推出的“家具品牌制勝攻略”咨詢服務(wù)，就是家具企業(yè)可以整合的外力之一。
綜上所述，我們可以借用一句套話來說，家具企業(yè)不缺乏“人才”，缺乏的只是“發(fā)現(xiàn)”。希望家具企業(yè)老板能夠從伯樂相馬的故事中以及我的拙見中獲得真正有用的啟示，早日解決人才難題，從而為內(nèi)銷市場的運(yùn)作開辟康莊大道。（未完待續(xù)）
鏈接：為了幫助中國家具企業(yè)在風(fēng)云變幻、競爭加劇的行業(yè)環(huán)境中增強(qiáng)競爭優(yōu)勢，創(chuàng)造發(fā)展機(jī)遇，突破發(fā)展瓶頸，打造強(qiáng)勢品牌，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)專家團(tuán)隊(duì)在10年市場研究和實(shí)踐的基礎(chǔ)上，結(jié)合家具業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，推出“家具品牌制勝攻略”?！凹揖咂放浦苿俟ヂ浴眱?nèi)容主要包括：“三定調(diào)研”實(shí)施、精準(zhǔn)品牌定位、高效發(fā)展模式構(gòu)建、立體化品牌傳播、渠道和終端謀略、招商秘笈、戰(zhàn)略性促銷策略、全員品牌管理培訓(xùn)、經(jīng)銷商管理對策、區(qū)域市場品牌策略、高效銷售隊(duì)伍組建、銷售倍增策略、企業(yè)文化建設(shè)、品牌壁壘構(gòu)建等系統(tǒng)服務(wù)。
謝付亮，著名品牌專家，中國家具品牌資深操盤手，中國超低成本塑造品牌**人，**提出“一分錢做品牌”的運(yùn)作理念、系統(tǒng)理論和操作技巧，為二十多個品牌創(chuàng)造過業(yè)績連年翻番的佳績；曾任跨國公司品牌經(jīng)理，現(xiàn)任遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)（www.yzpp.com）策劃總監(jiān)，兼任10余家咨詢公司高級顧問，40余家媒體專欄作家；著有《品牌天機(jī)——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機(jī)械工業(yè)出版社）等品牌著作。電話：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
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