定制家具門店:“飛單”亂象頻發(fā),誰動了誰的奶酪?

2022-07-06來源:整木智庫熱度:11358

眾所周知,近些年,房產(chǎn)乏力,裝修市場低迷;全球疫情更是加劇了這種狀態(tài)。無論是廠家還是經(jīng)銷商,訂單,都是企業(yè)生存的救命稻草。

如何多接訂單,如何吸引客戶,如何保住自己的訂單,如何贏得**的利潤空間,成為廠商經(jīng)營工作的重中之重。

但是,對于定制行業(yè)來講有一個很敏感的話題,那就是飛單。

比如:業(yè)主定的是A品牌的產(chǎn)品,收到的卻是B品牌的產(chǎn)品。這里的A可能大到上市品牌,B可能小到是你們隔壁的小作坊。

飛單,本來是人人喊打的不光彩行為。但是為什么在定制行業(yè),某種程度上,卻是公開的秘密?

這里所講的真正的飛單問題只存在于品牌企業(yè)與他們的渠道經(jīng)銷商之間。

飛單的主體:門店經(jīng)銷商最有發(fā)言權(quán)。

無錫某品牌門店經(jīng)銷商對于飛單是這樣分析的:

“這個行業(yè)沒有大的技術(shù)壁壘,大品牌的產(chǎn)品小品牌也能做,而且做的八九不離十。拿無錫當(dāng)?shù)貋碇v,小品牌的工廠也有五六十家。他們就是在幫全國的這些大品牌做加工。

因為如果單子給總部,總部要加上運(yùn)營成本,管理成本,還有物流費(fèi)用,采購成本太高了。而當(dāng)?shù)氐墓S則采購快,成本低,利潤相對更高。

所以經(jīng)銷商只要完成一定的業(yè)績他的單子自然會流向小廠了。不僅僅是利潤更高。小廠響應(yīng)的速度也更快。那是不是找小廠做更合適呢?

飛單動了誰的奶酪?

從廠家角度來看:

飛單是自己品牌的部分經(jīng)銷商不講誠信,沒有絲毫品牌忠誠度,為了蠅頭小利,“掛羊頭賣狗肉”,牟取暴利,不僅損害了消費(fèi)者的權(quán)益,也加劇了市場的混亂與無序競爭,同時對企業(yè)的品牌、信譽(yù)、市場利益造成了極大傷害。

對于經(jīng)銷商來講:

站在渠道商的角度,飛單有點無可奈何。不管是主動飛單還是被動飛單,都從側(cè)面反映出定制行業(yè)的一些痛點。

1、品牌并不擅長每種風(fēng)格的制作

因為定制行業(yè)的特性,產(chǎn)品多而全,風(fēng)格多變。并不是每家工廠都擅長做每一種風(fēng)格的產(chǎn)品。客戶要的貨專賣品牌沒有或者不擅長,如果硬要從品牌工廠下單,后續(xù)可能會導(dǎo)致訂單交付太慢,出錯多,售后多。

2、所謂品牌,可能只是自嗨,消費(fèi)者并不知情

定制行業(yè),特別是整木定制,本身屬于高端定制行列。受限于自身行業(yè)特性,很少有全國范圍內(nèi)品牌知名度很大的工廠。更多的還是在周邊區(qū)域輻射。

品牌定位的高中低,也只是行業(yè)內(nèi)的廠家、經(jīng)銷商和從業(yè)人士自己“排座次”,消費(fèi)者不過在聽經(jīng)銷商“擺龍門”。

而顧客對于不甚了解的產(chǎn)品、從未聽說的品牌,一樣的木材、一樣的款式,規(guī)模相當(dāng)?shù)牡昝?、檔次相近的工藝,這家比那家貴幾萬,高價下單的才是傻瓜。而經(jīng)銷商面對的競爭對手不僅是其他品牌店,還有當(dāng)?shù)氐男∽鞣?,報價低了沒錢賺,報價高了,訂單還說不準(zhǔn)就飛哪家了。

3、不賺錢,消費(fèi)者給的價格,專賣品牌做不下。

生意難,進(jìn)店的客戶一個也不能浪費(fèi)。為了生存,飛單也是無奈之舉。如果品牌自身產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,同時經(jīng)銷商又缺乏競爭力的話,就很容易陷入飛單,價格戰(zhàn)的誤區(qū)。

4、生產(chǎn)無法滿足經(jīng)銷商的需求。

經(jīng)銷商的要求是穩(wěn)定供貨,經(jīng)銷商的訂單一多,廠家就會無法按時交付可能還會出現(xiàn)差錯。甚至報價都需要很長時間。

對于業(yè)主來講:

飛單,如果僅僅只是用更低的價格購買到和大品牌同等品質(zhì)的裝修,無疑是性價比極佳的選擇。

但是,不排除個別不良經(jīng)銷商,低價低質(zhì),更甚者,直接打著大品牌的旗號,高價賣著劣質(zhì)的其他品牌裝修產(chǎn)品。

飛單,怎解?

定制行業(yè)圍繞飛單引出的誠信危機(jī)、價格大戰(zhàn)、假冒偽劣、消費(fèi)投訴、知識產(chǎn)權(quán)糾紛等更讓人們大傷腦筋。

廠、商之間在進(jìn)行著怎樣的博弈?廠家聲討經(jīng)銷商不講誠信要打假,經(jīng)銷商說廠家言而無信只會忽悠。

 對品牌的建議:一定要把你的門店當(dāng)成種子培養(yǎng),而不是當(dāng)果子吃了。

01

強(qiáng)化管理,練內(nèi)功

經(jīng)銷商飛單固然不對,但企業(yè)的模式、管理、產(chǎn)品、服務(wù)是否做到了盡善盡美?經(jīng)銷商飛單是不忠誠,但企業(yè)不履行當(dāng)初的招商承諾是否也是不誠信?

在定制行業(yè),企業(yè)管理混亂、工藝創(chuàng)新乏力、贏利模式落伍的內(nèi)部問題,與對經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)任、渠道服務(wù)不到位的訂單遺失、設(shè)計出錯、下料失誤、拖期交貨等現(xiàn)象也層出不窮。

同時,由于廠家的強(qiáng)勢,問題反映之后也得不到應(yīng)有的重視和滿意的答復(fù),不僅讓經(jīng)銷商損失了經(jīng)濟(jì)利益和客戶、朋友的信任,更在很大程度上挫傷了經(jīng)銷商對品牌企業(yè)的信任度和銷售積極性。

無奈之下,經(jīng)銷商為了維護(hù)自己的利益,只能選擇飛單與竄貨,從而為之后的換品牌埋下了伏筆。所以,造成經(jīng)銷商飛單、竄貨的原因多方面的,要從根本上解決問題,不能只把“不誠信”、“山寨”的帽子扣在經(jīng)銷商頭上,品牌企業(yè)、經(jīng)銷商、行業(yè)協(xié)會以及業(yè)內(nèi)人士都應(yīng)當(dāng)反省自身,共同想辦法。

02

給經(jīng)銷商更多的話語權(quán)。

通常情況下,與廠家相比,經(jīng)銷商都處于相對弱勢的地位。合作中遇到問題,經(jīng)銷商希望廠家能認(rèn)真傾聽他們的聲音,負(fù)責(zé)對待;遇到困難時,希望廠家能及時伸出援手,出謀劃策,共渡難關(guān),而不是一味要訂單催貨款。

有些人代理的雖然是行業(yè)內(nèi)的知名品牌,但合作并不順利,廠方獨(dú)斷專行、管理混亂、無新品、延期交貨、服務(wù)差、人員不專業(yè)等問題讓經(jīng)銷商頭痛不已,供貨方不誠信,他們靠人脈和信譽(yù)建立起來的顧客群體被無端傷害,損失的不僅是金錢,還有自己的誠信和周圍的朋友。

因此,這種話語權(quán)非常必要,對于廠商之間的平等合作、互利共贏、攜手發(fā)展必不可少。

03

適應(yīng)形勢,更多賦能

當(dāng)初他們做品牌是看重了其中豐厚的利潤和該品牌的潛在價值。而現(xiàn)在,市場淡、對手多、銷量少、利潤薄,品牌價值已經(jīng)嚴(yán)重稀釋,廠家卻不思進(jìn)取,還要壓榨他們的利潤。

好不容易接個訂單,算算利潤,還不如裝飾公司設(shè)計師要的提成多。飛單吧,有違自己的經(jīng)營理念;但是,更加現(xiàn)實的是“不飛單吃什么?總不能天天靠打牌贏錢吧?”

品牌方的賦能太少,拿抖音來說,有多少品牌方是**時間給經(jīng)銷商找流量做培訓(xùn)。反而,苛刻他們不準(zhǔn)找非專賣的產(chǎn)品。一旦查出,嚴(yán)厲懲罰。

04

換位思考:飛單的經(jīng)銷商有品牌意識、有能力。

最初,他們不開小作坊、不做街邊店,而選擇做品牌專賣,就說明了他們對品牌的認(rèn)知能力和自信。在低迷的市場中還有單可飛,恰好說明了他們的接單能力和人脈關(guān)系。

在各地都能看到,雖然市場低迷,但一些經(jīng)銷商并不缺訂單。他們談判方法也很藝術(shù),能夠讓消費(fèi)者接受他們的品牌理念;當(dāng)業(yè)主覺得目前的產(chǎn)品價格太高時,轉(zhuǎn)而接受他們推薦的性價比更高的二三線品牌,而不是更便宜的小作坊產(chǎn)品。

所以,品牌方應(yīng)珍視這樣的渠道商,而不是一味地打壓。想辦法和經(jīng)銷商同步前進(jìn),整合供應(yīng)鏈和產(chǎn)品體系。使廠商這對同林鳥,齊齊飛。

整木定制本身是一項高端產(chǎn)品,品牌產(chǎn)品要想在區(qū)域市場生存下來,并且做大做強(qiáng),需要經(jīng)銷商具備很強(qiáng)的開拓市場能力,強(qiáng)大的資金實力、高超的銷售水平和深廣的人脈資源都必不可少。

為對方負(fù)責(zé)、對伙伴誠信,才是根治“飛單”的惟一良方!

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責(zé)編:方芬