從品類集成到整裝熱潮：反向定制能力決定成敗，龍頭企業(yè)重金破局

什么叫反向定制？目前通行的概念有二，一是，英文簡稱為C2B，即從消費者到企業(yè)；二是，通過聚集梳理龐大的用戶，向商家集中采購的行為。

這表明“反向定制”至少包括兩大關(guān)鍵元素：

**個關(guān)鍵：一反從企業(yè)到消費者，而是從消費者到企業(yè)。就泛家居行業(yè)而言，定制品類從誕生起就具備這一優(yōu)勢，也因此近二十年來受消費者、資本追捧而一騎絕塵，成為整個行業(yè)的品類龍頭。

第二個關(guān)鍵，則是終端大數(shù)據(jù)的收集，并由此向后方供應(yīng)端傳達需求指令。這是一個漸進且復(fù)雜的過程，需要生產(chǎn)、銷售和客群的協(xié)同，進而帶來產(chǎn)業(yè)效率的提升。

為此，近日，工業(yè)和信息化部、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部、商務(wù)部、市場監(jiān)管總局等四個部門聯(lián)合發(fā)布的《推進家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動方案》中，專門強調(diào)了“反向定制”。

可見，定制僅僅是開端，需要探討的是定制將如何深入實現(xiàn)“反向”，才能成為家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。

D2B優(yōu)勢碾壓

定制賽道崛起反超

——上世紀(jì)80年代初，現(xiàn)代家居制造開始發(fā)展，一改過去木匠打家具的局面，成品家具發(fā)展迅速；

——本世紀(jì)初，成品家具已經(jīng)獨當(dāng)一面，定制生產(chǎn)才剛剛萌芽；

——到了2017年前后，定制在市場和企業(yè)規(guī)模等核心指標(biāo)上反超成品，標(biāo)志著新的品類已經(jīng)崛起。

拐點的出現(xiàn)并不讓人意外，事實上從2012年起，定制已經(jīng)連續(xù)6年在市場規(guī)模的增速上保持在20%以上，這背后是消費者個性化需求的快速膨脹，為整個定制品牌帶來了豐厚的時代紅利。

如今的龍頭企業(yè)，比如歐派、尚品宅配、志邦等等恰恰就是在2017年陸續(xù)上市，從此引領(lǐng)泛家居行業(yè)進入“反向定制”1.0時代：一個把“定制”作為行業(yè)細分品類的時代。

在這個時代，只是一個方向的改變，從C2B，即從消費者到企業(yè)，就完勝了一系列套房活動家具企業(yè)，逼得后者從蔑視走向重視，并不斷轉(zhuǎn)型。

“數(shù)字化”加速品類集成

門墻柜聚焦“一體化”

梳理2022年建博會（廣州），可以看到門墻柜一體化定制趨勢明顯，這一趨勢對企業(yè)反向定制能力提出了新的要求。

作為“裝配式裝修”的基礎(chǔ)支撐，“門墻柜一體化”的難點在于標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計、工業(yè)化生產(chǎn)，裝配化施工和信息化協(xié)同，唯有具備數(shù)字化生產(chǎn)實力的企業(yè)方敢啃這個硬骨頭。

夢天家居：云設(shè)計2.0落地門墻柜交付

早在2017年，夢天家居智能工廠就已投產(chǎn)，實現(xiàn)人、機器、物料、產(chǎn)品全面聯(lián)網(wǎng)；2020年，“門墻柜一體化”業(yè)務(wù)投入實質(zhì)性運營后，數(shù)字化進程加快：

夢天啟動的“云戰(zhàn)略”計劃，重點包括云設(shè)計平臺和云店，輸出玄關(guān)、客廳、餐廳、臥室、衣帽間、書房等六大空間的設(shè)計方案，一站式配齊三大品類，一體化設(shè)計、一體化施工、一體化交付，最終做到一體化服務(wù)。

兩大平臺投入運行，意味著圍繞“裝修一個家”的需求，夢天完成了以設(shè)計為主導(dǎo)的交付體系建設(shè)，“門墻柜一體化”的木作戰(zhàn)略擁有了強有力的支撐。

2021年8月，云設(shè)計2.0上線，數(shù)字化能力向前再邁一步：

一是全面定義了夢天柜類產(chǎn)品的設(shè)計和交付標(biāo)準(zhǔn)，使得設(shè)計更加標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化，進一步提升“門墻柜一體化”空間方案的呈現(xiàn)效果。

二是對平臺使用功能、產(chǎn)品體系、設(shè)計體驗、服務(wù)模式等升級迭代，方便性更強，可大幅提高設(shè)計效率，使得設(shè)計師能快速上升，進而留出更多精力展開創(chuàng)意工作及作品提升。

三是以門墻柜為核心，對各品類進行集成，并提供豐富的解決方案，支撐一體化設(shè)計、一體化交付在終端能夠落地。

圣象家居：安裝服務(wù)平臺數(shù)字化成優(yōu)勢

圣象家居以其板材的壓倒性優(yōu)勢，一直是建博會（廣州）的實力玩家。

2022年展會上，圣象家居在繼續(xù)力推柜門墻一體化定制的基礎(chǔ)上，融入傳統(tǒng)全屋定制類產(chǎn)品，形成完整風(fēng)格的整體人居方案。

最近，圣象“瞰見 高質(zhì)量發(fā)展元年”2023年度發(fā)布會舉行，“圣象社區(qū)”數(shù)字平臺發(fā)布了“未來家的算法”，通過數(shù)字賦能，為裝飾公司客戶、企業(yè)客戶提供專享的解決方案，包含空間場景規(guī)劃、功能場景空間規(guī)劃、產(chǎn)品風(fēng)格適配組合、預(yù)算精算優(yōu)化、供貨物流施工流程智能排定等多項數(shù)字服務(wù)。

這個平臺的一端連接客戶全場景的痛點和需求，另一端則由解決方案集成部門、美學(xué)設(shè)計師、數(shù)字定制體系、智能化終端、產(chǎn)供應(yīng)鏈體系為客戶綜合集成特色解決方案。

尤其值得一提的是，圣象旗下孵化的安裝服務(wù)平臺公司——大圣小匠，已經(jīng)從安裝服務(wù)1.0版本、木作整裝2.0版本、裝飾施工的3.0版本進化到生活服務(wù)的4.0版本。

依托圣象的品牌優(yōu)勢，“大圣小匠”為用戶實現(xiàn)安裝數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)、對接，這將有力的解決“反向定制”從消費者到工廠再到消費者整個閉環(huán)的最后一步實施難題。

百得勝家居：Bilink工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保障“整家”落地

2016年在蘇州，2018年在成都，2020年在天津，迄今百得勝已經(jīng)完成了全國東西南北四大制造基地的建設(shè)。

為了打破地域和時空限制，實現(xiàn)以訂單為中心的跨地域、多工廠協(xié)作，百得勝家居先后引入了用友U9系統(tǒng)、酷家樂軟件等數(shù)字化系統(tǒng)，并于2021年啟動百得勝工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)Bilink項目。

Bilink分三期實施、逐一重點解決下單、齊套交付及供應(yīng)鏈問題。

隨著Bilink生產(chǎn)端的全面落地，百得勝將邁入“所見即所得，所感即所要、設(shè)計及制造、制造即服務(wù)”的數(shù)字化智造時代，具備實現(xiàn)消費者整家定制一站式配齊，設(shè)計制造一體化，多品類集中小單，多品類齊套交付的硬條件。

以Bilink為基礎(chǔ)，百得勝已搭建工廠數(shù)據(jù)中心，推動工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺的建設(shè)，并借助低代碼開發(fā)平臺等，開展在移動端的創(chuàng)新應(yīng)用；再借助Bilink的深度應(yīng)用，實現(xiàn)PC桌面端和手機移動端的業(yè)務(wù)協(xié)同，向“工廠端+終端+供應(yīng)端”，定點、定時、定人智能化推送數(shù)據(jù)信息。

基于Bilink持續(xù)優(yōu)化帶來的數(shù)字化優(yōu)勢，百得勝重倉“整家”，并在2022建博會（廣州）現(xiàn)場，亮相水漆潮奢鋁木門。

由此，完成了衣柜、櫥柜、墻板、木門等水漆柜墻門的一體化定制，并創(chuàng)造性的引入定制家居+新風(fēng)系統(tǒng)的一體化模式，在整個展會上，呈現(xiàn)出強勁的市場攻勢。

定制進入深水區(qū)

龍頭布局“整裝”

在2022年建博會（廣州）上，和“門墻柜一體化定制”同為熱門趨勢的是“整裝”，甚至可以說前者僅僅是“整裝”的一個部分。

過去，從前期設(shè)計，到中期硬裝再到后期軟裝家電，家庭裝修被分拆成不同的流程和產(chǎn)品供給，這是行業(yè)傳統(tǒng)做法。

但劣勢也相當(dāng)明顯，首當(dāng)其沖的是消費者，其鏈條的冗長讓消費者耗神費力；且前后期執(zhí)行主體的斷層，對完整效果的呈現(xiàn)大打折扣。

故此，在消費者需求的倒逼之下，整裝趨勢迫在眉睫：人們愿意為“所見即所得”買單，也即人們更愿意接受更為個性化也更為系統(tǒng)化的“反向定制”。

其前端特征表現(xiàn)為：

1.需要客戶大數(shù)據(jù)的梳理反饋。

2.需要多品類供應(yīng)鏈整合供給。

相應(yīng)的，也提高了生產(chǎn)商的門檻：

1.要做到模塊化柔性生產(chǎn)，以滿足個性化需求。

2.要以消費者需求為導(dǎo)向，以滿足性價比平衡。

故而，率先布局整裝的企業(yè)均為龍頭：

——歐派家居在整裝供應(yīng)鏈率先發(fā)力，以其品牌和管理綜合實力一舉攻得頭籌；

——索菲亞整裝和整家齊頭并進，作為基礎(chǔ)保障的全新4.0未來工廠的高調(diào)亮相；

——尚品宅配以其數(shù)字化先天優(yōu)勢，與京東的合作開啟了對大數(shù)據(jù)利用的想象空間。

歐派家居：整裝供應(yīng)鏈一馬當(dāng)先

近年來，歐派大家居一直致力于大家居戰(zhàn)略。

從后端生產(chǎn)來看，已經(jīng)從櫥柜起步延伸至門窗、衛(wèi)浴，墻飾、陽臺。相似的原材料、相似的生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)設(shè)備，使得頭部大廠的數(shù)字化底層積累能夠快速延展，構(gòu)建系統(tǒng)性模塊化柔性生產(chǎn)，以實現(xiàn)前端消費者相對復(fù)雜的需求；

而在前端上，歐派的優(yōu)勢更為明顯，一方面，以口碑取勝，以戰(zhàn)術(shù)掠地。

整裝戰(zhàn)略**在以宜賓為試點的三四線城市打響，以高打低，引領(lǐng)了當(dāng)?shù)叵M潮流實現(xiàn)了對當(dāng)?shù)匮b企的賦能。

另一方面，實現(xiàn)了**裝企的供應(yīng)鏈整合，以其品類的豐富、工藝板材的品質(zhì)保障和性價比帶來的利潤空間，贏得了裝企的信任，目前已與業(yè)之峰、靚家居、中博、千思、嵐庭、城市人家等多個多地大型裝企達成合作，贏得了整個裝企渠道的認可。

索菲亞：智造4.0為整裝探索護航

早在2018年，索菲亞就成立了整裝部門，2021年整個整裝渠道收入對比2020年實現(xiàn)了3倍增長，成為企業(yè)上升強引擎。

2022年索菲亞提出的“全渠道、多品牌、全品類”戰(zhàn)略，并提出“集裝+整家定制=整裝”的發(fā)展路徑，將風(fēng)口上的“整家”和“整裝”串聯(lián)起來。

索菲亞能夠加速發(fā)展“反向定制”的原因與企業(yè)高度重視家居智造，以數(shù)字化生產(chǎn)為核心戰(zhàn)略是分不開的。

在索菲亞，遍布全國“東南西北中”的8大國際化智造基地和信息化、數(shù)字化、智能化三駕馬車智造“軟件”，軟硬皆施，成為深化“反向定制”的底層基石。

尤其是最近高調(diào)亮相的投資3.7億、面積達7.6萬㎡的索菲亞華南全新4.0未來工廠，以市場需求為導(dǎo)向，以數(shù)智化為引擎，建立起從消費端到設(shè)備端的整個產(chǎn)品全生命周期的管理，意義已經(jīng)超出了制造本身，而是將制造從消費到生產(chǎn)通盤考慮、一站式優(yōu)化。

尚品宅配：合作京東帶來想象空間

自2021年6月京東戰(zhàn)略投資尚品宅配以來，雙方已先后進駐西安、合肥，落地兩家京東x尚品宅配超級家居體驗中心。

最近，尚品宅配、京東在北京再度合體，位于北京新奧購物中心的京東達到5000㎡。

如此超大型展廳，當(dāng)然不僅僅是為了家居消費體驗，其背后顯然指向更復(fù)雜、更高效的供應(yīng)鏈整合，京東零售集團居家事業(yè)部總經(jīng)理何超明確回應(yīng)了上述論斷，他說：“這是基于雙方供應(yīng)鏈整合互補，以及線上線下參加的深度融合而推出的全新業(yè)態(tài)?！?

基于尚品宅配早前面向C端提出的BIM整裝模式，和面向C端自建的HOMKOO整裝云，都可以視作在構(gòu)建S2B2C平臺（從供應(yīng)商到零售商到消費者）上的努力，這是以數(shù)字化通路為底層核心邏輯的“反向定制”。

很明顯，在這一點上，京東以其前端的流量和數(shù)據(jù)化分析的優(yōu)勢，給予了尚品宅配在“反向定制”上的更多想象空間。

隨著2022年進入后半程，在定制頭部企業(yè)的引領(lǐng)下，整個泛家居行業(yè)開始加速品類集成，并力求將前端獲客節(jié)點不斷前移。

由此，不僅為企業(yè)斬獲更大客流，也為后續(xù)裝修流程中各類產(chǎn)品的選擇贏來更主動的采購權(quán)。

不過，隨著服務(wù)力度的加大和客單值的增加，也為“反向定制”帶來了更高要求和考驗。

故此，我們可以認為，這正是在《推進家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動方案》中，提及“反向定制、全屋定制、場景化集成定制等個性化定制比例穩(wěn)步提高”的時候，別有深意地將“反向定制”置于首位的原因所在。

伴隨定制企業(yè)一步步成長，作為定制經(jīng)銷商和企業(yè)“定制朝圣”之旅的建博會（廣州）已經(jīng)舉辦25周年。

隨著建博會（廣州）全面啟動2023年的招展工作與賦能行動計劃，包括歐派、索菲亞 、尚品宅配等龍頭企業(yè)、冠軍企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗和模式，將隨著展會的召開，加速蔓延到中腰部企業(yè)，帶來整個行業(yè)的水平提升。

未來，品類將進一步融合，供應(yīng)鏈將進一步整合，來自終端不斷迭代的需求將不斷強化企業(yè)向“反向定制”的深水區(qū)拓展。

相信“到2025年，家居產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力明顯增強，高質(zhì)量產(chǎn)品供給明顯增加，需求牽引供給的更高水平良性循環(huán)。”

目標(biāo)順利實現(xiàn)，屆時基于“反向定制”勢必還將有新的拐點到來。

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