家具企業(yè)操盤手紛紛離職，整家定制名存實亡背后的原因

在過去的2022年里，整家定制這個熱詞不斷被各個家居企業(yè)頻繁提起，在各種場合下，爭先恐后發(fā)布屬于自己的整家定制戰(zhàn)略，各企業(yè)操盤手先后上臺發(fā)布自己的整家定制報告，一時間熱鬧非凡。我們從產(chǎn)品的維度把整家定制分為三大類：1、門墻柜一體化的整家戰(zhàn)略，2、家具家電一體化的整家戰(zhàn)略，3、以拎包整裝一體化的整家戰(zhàn)略。

在過去的一年時間里，那些曾站在鎂光燈下，侃侃而談的各個企業(yè)操盤手2023年還在崗位上的也已寥寥無幾。越大的品牌，越重要的崗位，離職的人越多。那到底是為什么讓這些曾經(jīng)風(fēng)光無限的職業(yè)經(jīng)理人黯淡離場呢？我們認為有以下幾個原因。

1、口罩問題，回想馬老師說的那句話：很多人倒在了黎明的前夜。還沒等摘下口罩，操盤手已經(jīng)跌落神壇。目前口罩問題已經(jīng)過去了，2023年任何企業(yè)和個人的這塊遮羞布被掀掉，整家還繼續(xù)整嗎？

2、整家定制名存實亡，我們以前分析過想做好整家定制需要前中后臺共同發(fā)力，從企業(yè)后臺要具備強大的供應(yīng)鏈整合能力，企業(yè)中臺要有精細的運營能力，前臺經(jīng)銷商要具備穩(wěn)定的落地服務(wù)能力，以及全業(yè)務(wù)鏈條的組織能力和人才儲備都是極高的要求。拋開頭部的歐派、顧家、索菲亞等頭部企業(yè)以外，其余那些幾個億、十幾個億的行業(yè)腰部企業(yè)想整合前中后臺是非常困難的，供應(yīng)鏈的成本和效率是無法跨越的兩座大山。這些是那些盲目跟進整家的操盤手紛紛離場的原因之一。

3、整家定制上下不同頻，很多企業(yè)在做整家的時候花費大量的時間布局，從產(chǎn)品定位、研發(fā)設(shè)計、供應(yīng)、團隊組織建設(shè)、渠道建設(shè)等，且決策過程搖擺不定，短期內(nèi)沒有結(jié)果。當企業(yè)的經(jīng)銷商進入整家的時候需要品牌工廠的全面支持，但由于產(chǎn)品供應(yīng)、方案設(shè)計、方案落地實施、培訓(xùn)體系等跟不上導(dǎo)致給經(jīng)銷商增加更多負擔。實際上無論企業(yè)喊得多歡，經(jīng)銷商需要觀望，在這期間經(jīng)銷商還是在沿著老路走。對于經(jīng)銷商來說，在多變的環(huán)境之下這是最穩(wěn)妥的辦法。

4、經(jīng)銷商的區(qū)別，全屋定制經(jīng)銷商不比傳統(tǒng)傳統(tǒng)品類經(jīng)銷商，如瓷磚、地板、成品家具等老牌經(jīng)銷商，他們積累的更早、規(guī)模更大，能堅持下來的都是行業(yè)的翹楚，廠商之間關(guān)系緊密，部分實現(xiàn)公對公的開展業(yè)務(wù)。而全屋定制經(jīng)銷商成長時間短，自身規(guī)模還沒形成，所以定制經(jīng)銷商實際規(guī)模并不大，公司化運營管理水平較為初級，沒有品牌建設(shè)、團隊建設(shè)、渠道建設(shè)等等意識，大部分經(jīng)銷商也只是個體工商戶。但是歐派、索菲亞的經(jīng)銷商是個例外，他們規(guī)模相對較大，管理相對完善。這種情況下那些幾個億、十幾億的定制企業(yè)盲目跟進頭部的整家定制就被帶到坑里，進退兩難。

5、寄希望于經(jīng)銷商又不賦能經(jīng)銷商。絕大部分中小企業(yè)認為經(jīng)銷商只是自己商品流通鏈上的一個環(huán)節(jié)，是個賣產(chǎn)品的工具人，這就大錯特錯。經(jīng)銷商和工廠是兩方合作關(guān)系，經(jīng)銷商實際上是品牌企業(yè)的末梢神經(jīng)，他是獨立的經(jīng)營單元。企業(yè)需要對經(jīng)銷商的前中后臺進行全面的賦能才能讓整家項目完整落地。目前企業(yè)不斷提升自己的運營管理水平的同時還是習(xí)慣性的見異思遷、騰籠換鳥，經(jīng)銷商成了待宰的羔羊。

6、消費者更加理智，消費者永遠需要極致性價比。這三年改變了消費者的消費理念，更愿意多花時間研究如何節(jié)省開銷，而目前信息渠道越來越多，越來越透明，靠信息不對稱賺錢的機會越來越少，在價格透明的環(huán)境下降本增效，提升服務(wù)水平才是企業(yè)和經(jīng)銷商要做的，而不是炒熱度、畫大餅。

零售的形態(tài)決定了行業(yè)的業(yè)態(tài)，只有行業(yè)頭部企業(yè)不斷的跨界挑戰(zhàn)，打開新的局面之后，腰部企業(yè)才會看清屬于自己的方向。中國的市場很大，有足夠的戰(zhàn)略縱深讓各種企業(yè)生存下去，每個企業(yè)和經(jīng)銷商都會找到屬于自己的生存空間。

我們一直認為整家定制方向是正確的，但是廠商在具體的發(fā)展和運營策略上缺乏深度思考和探索。我們認為在整家定制浪潮下，經(jīng)銷商更具備價值，因為整家的交付才是整家定制的核心競爭力。

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