整家定制熱度持續(xù)，2023年誰(shuí)可能成為贏家？

延續(xù)2022年的熱度，以設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、交付一體化為主要特征的整家定制業(yè)務(wù)，繼續(xù)受到主力品牌們的看好，資源加持力度進(jìn)入高階時(shí)刻。

截至目前，包括林氏、歐派、顧家、掌上明珠、尚品宅配、聯(lián)邦、三峰等大廠，均有新的動(dòng)作落地。給外界的感受是，整家賽道，迎來(lái)又一輪密集的攻勢(shì)。

其中備受關(guān)注的是，林氏全屋定制宣布升級(jí)為“林氏整家定制”，并將帶著全新產(chǎn)品在3月27日—30日第12屆廣州定制家居展3B10展位亮相。

與該消息同時(shí)公開(kāi)的還有林氏整家定制全新LOGO，信號(hào)很明顯，林氏展開(kāi)了整家定制的攻勢(shì)。

十幾年成品家具的深耕、成功轉(zhuǎn)型定制的能力重建，以及2021年以來(lái)“定制+成品+家居用品”融合業(yè)態(tài)的經(jīng)驗(yàn)積累，使得林氏整家定制具備了沖刺新賽道的足夠底氣。 

尤其是過(guò)去兩年，林氏整家定制在定制融合業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上修煉內(nèi)功，完善設(shè)計(jì)、品質(zhì)、交付與服務(wù)，此次借道廣州定制家居展正式上場(chǎng)，顯得水到渠成。

整家定制市場(chǎng)出現(xiàn)新局面

值得一提的是，林氏整家定制在2023年加速趕來(lái)，所面臨的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)比前兩年已有明顯變化。

經(jīng)過(guò)模式完善與市場(chǎng)培育，整家定制在消費(fèi)端的認(rèn)可度明顯提升，消費(fèi)氛圍濃厚，為新模式的成長(zhǎng)提供了肥沃的土壤。

往前追溯，與整家相關(guān)的業(yè)態(tài)已歷數(shù)年苦戰(zhàn)。2021年后進(jìn)入爆發(fā)期，成品家具、定制家居相互攻入對(duì)方的腹地。以全屋柜類定制+成品家具+家居飾品為主要形態(tài)的整家模式，成為發(fā)力方向。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2022年底，已有30多家品牌闖入整家定制賽道，實(shí)施一攬子戰(zhàn)略、產(chǎn)品、生產(chǎn)、渠道與終端調(diào)整動(dòng)作，至少五種新的現(xiàn)象陸續(xù)發(fā)生。

其一，部分企業(yè)將整家定制視為戰(zhàn)略級(jí)業(yè)務(wù)。

在主品牌的形象識(shí)別里，將整家定制放到了核心位置，例如林氏整家定制、歐派衣柜|高顏整家定制、索菲亞衣柜|整家定制、百得勝水漆衣柜|整家定制、顧家全屋定制|一體化整家等。

這種做法并非孤立的個(gè)案，折射出大廠們對(duì)整家定制寄予厚望，同時(shí)，此舉也將助推消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)品牌的認(rèn)知發(fā)生轉(zhuǎn)變。

一些單品類的領(lǐng)跑者品牌，有可能成功上升為整家定制品牌。當(dāng)品牌的清晰認(rèn)知與高度認(rèn)可形成后，市場(chǎng)將全面打開(kāi)。

其二，套餐結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，消費(fèi)者的可選擇空間擴(kuò)大，產(chǎn)品組合更加靈活。

整家定制模式的落地，同樣依賴有效的產(chǎn)品策略。借助產(chǎn)品組合套餐實(shí)現(xiàn)終端落地，這種做法也得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。

成品家具+全屋柜類定制是最為常見(jiàn)的做法，部分企業(yè)會(huì)增加背景墻、軟裝、地板、木門等產(chǎn)品。

2023年的整家產(chǎn)品走入了更加多元、靈活的路線，套餐里的產(chǎn)品構(gòu)成進(jìn)一步豐富，客戶選擇空間更大，例如林氏整家定制將整合櫥柜、衣柜、門、背景墻、成品家具、家居軟裝六大品類。

這種做法的價(jià)值體現(xiàn)為，在明確的價(jià)格范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)更加自由的多樣化選品。

其三，全鏈條的一體化成為備受看重的能力。

簡(jiǎn)單的產(chǎn)品與品牌組合，并不是整家定制的天花板，一體化被視為新一輪進(jìn)階。

2023年以來(lái)，我們注意到，整家定制大廠正在發(fā)力研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、交付、服務(wù)一體化。

這種一體化不僅表現(xiàn)為全屋空間的整體設(shè)計(jì)，以真實(shí)家居空間為范本的場(chǎng)景化終端展示，同時(shí)也體現(xiàn)在整家定制所涉及的產(chǎn)品由同一家品牌生產(chǎn)，并且且實(shí)現(xiàn)一體化交付。 

其四，整家定制經(jīng)銷商的案例有所增加，帶動(dòng)市場(chǎng)滲透率的提升。

經(jīng)過(guò)前幾年的積累，一批成功的經(jīng)銷商從整家定制賽道里崛起，實(shí)現(xiàn)了門店經(jīng)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)能力、服務(wù)水平的提升。

據(jù)＊＊＊息，已有多家品牌經(jīng)銷商，通過(guò)轉(zhuǎn)型整家，打破了此前的銷售記錄。

渠道的成功，讓從業(yè)者們看到整家定制業(yè)務(wù)的可行性，信心無(wú)疑得到激發(fā)，更重要的是，為市場(chǎng)輸出豐富的整家運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)的進(jìn)入者們擁有了現(xiàn)實(shí)的學(xué)習(xí)對(duì)象。

其五，分化現(xiàn)象已現(xiàn)端倪。

受品牌、團(tuán)隊(duì)、資源等多種因素影響，整家市場(chǎng)的分化正在出現(xiàn)，一些品牌可能淡化該業(yè)務(wù)，甚至逐步退出。而一些優(yōu)勝者步步為營(yíng)，層層發(fā)力，收割新賽道的紅利。

我們已經(jīng)注意到，部分曾經(jīng)熱衷于整家業(yè)務(wù)的品牌，推廣力度有所下降。而部分成功構(gòu)建整家定制運(yùn)營(yíng)能力的企業(yè)，在不確定的探索中穩(wěn)住了船舵，找到了發(fā)力的方向，目前正在持續(xù)加碼。

林氏整家定制的大舉入場(chǎng)，或許意味著該模式進(jìn)入快跑階段，是時(shí)候以整家形態(tài)發(fā)起攻勢(shì)，帶動(dòng)企業(yè)新一輪增長(zhǎng)。

哪類整家品牌與模式更可能成功？

百舸爭(zhēng)流的格局下，如何圍繞整家定制業(yè)務(wù)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而成為贏家，已是迫在眉睫。

組織建設(shè)、供應(yīng)鏈、整家產(chǎn)品、渠道轉(zhuǎn)型、銷售能力、交付品質(zhì)等關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)節(jié)點(diǎn)，都可能影響最終的成敗。林氏全屋定制邁出向林氏整家定制升級(jí)的這一步，背后的驅(qū)動(dòng)力無(wú)疑來(lái)自于抓住了整家定制模式成功的邏輯。

具體來(lái)講，究竟什么樣的品牌及整家模式最有可能成為贏家？林氏整家定制是否屬于經(jīng)銷商值得重點(diǎn)考察的品牌？對(duì)這兩大問(wèn)題，或許答案有多種。

分析認(rèn)為，具備如下五種能力的公司，更有可能成為整家賽道上的贏家。

一、品牌效應(yīng)：品牌背書(shū)能力強(qiáng)，打動(dòng)客戶在同一家品牌配齊，或者在整家定制賽道里打響了知名度。當(dāng)買家能夠?qū)⒄遗c具體的品牌進(jìn)行關(guān)聯(lián)，這類企業(yè)更可能贏得先機(jī)

缺乏足夠的品牌效應(yīng)支持，卻想讓客戶一站式買齊所有品類，難度往往比較大。

龍頭企業(yè)對(duì)此早有清醒的認(rèn)識(shí)，并采取了對(duì)應(yīng)的解決措施，除了繼續(xù)做強(qiáng)優(yōu)勢(shì)品類外，一大重要轉(zhuǎn)變是，將整家定制放到非常醒目的位置，力圖塑造品牌與整家業(yè)務(wù)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

對(duì)于這種現(xiàn)象，林氏整家定制亦有布局，將原來(lái)林氏全屋定制LOGO等品牌形象識(shí)別系統(tǒng)調(diào)整為林氏整家定制，無(wú)疑有助于在目標(biāo)客戶群體中建立清晰的認(rèn)知。

加之林氏家居扎根家具行業(yè)16年，打下了赫赫聲名與口碑，這種效應(yīng)傳導(dǎo)于整家定制業(yè)務(wù)，將發(fā)揮巨大的帶動(dòng)作用。 

二、一體化能力：完成整家一體化設(shè)計(jì)、一體化生產(chǎn)、一體化交付等能力建設(shè)的公司，將在新舞臺(tái)上大展拳腳。

整體交付的流暢、整家方案的高質(zhì)量落地，至少能解決兩大關(guān)鍵群體的擔(dān)憂：

一是經(jīng)銷商大膽銷售，不用顧慮產(chǎn)品質(zhì)量與交付效率；

二是消費(fèi)者放心，不用憂慮家裝效果，避免扯皮的現(xiàn)象發(fā)生。

要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，前提條件充滿挑戰(zhàn)，比如多品類的設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化；保障項(xiàng)目交付的及時(shí)性、較高的交付準(zhǔn)確率等。

這也是林氏整家定制的底氣所在，2020年入局定制賽道開(kāi)出多家定制店，2021年又提升為“定制+成品+家居用品”融合新業(yè)態(tài)，定制融合店在部分城市大獲成功。隨后定制業(yè)務(wù)提速，門店數(shù)拓展到近200家。

這種轉(zhuǎn)型經(jīng)歷與運(yùn)營(yíng)體系錘煉，使得林氏整家定制打牢了一體化設(shè)計(jì)、一體化研發(fā)等能力基礎(chǔ)。加之林氏家居深耕全品類成品家具長(zhǎng)達(dá)十六年，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)明顯，有能力整合櫥柜、衣柜、門、背景墻、成品家具、家居軟裝等六大品類。

據(jù)林氏整家定制市場(chǎng)總監(jiān)李奇強(qiáng)介紹，經(jīng)歷多年的探索蛻變，林氏家居對(duì)定制業(yè)務(wù)已具備更加清晰的認(rèn)知和判斷，并且通過(guò)不斷的拓展消費(fèi)場(chǎng)景成功從全屋定制邁向了整家定制，拓寬了產(chǎn)品版圖的邊界。

由此可見(jiàn)，以一體化設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)，一站式配齊的整家模式早已成型，并得到了市場(chǎng)驗(yàn)證，只不過(guò)這次亮相廣州定制家居展，林氏正式踢開(kāi)了這一扇門。

三、整家產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力：成品定制打通，套系化研發(fā)，面向目標(biāo)客群打造更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的整家方案。

一體化的全屋空間設(shè)計(jì)、一站式配齊的產(chǎn)品方案，并不是整家定制最具競(jìng)爭(zhēng)力之處。

整家方案與客戶期望的匹配度，以及最終呈現(xiàn)到客戶家里的效果，才是最為核心的價(jià)值。

從全屋定制向整家定制轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，多數(shù)企業(yè)采取整合供應(yīng)鏈的方式。獨(dú)立研發(fā)套系產(chǎn)品的情況，相對(duì)比較少。進(jìn)入2023年后，這種現(xiàn)象逐漸發(fā)生改變。

林氏整家定制開(kāi)局就選擇了獨(dú)立研發(fā)的路線，基于數(shù)據(jù)調(diào)研與用戶場(chǎng)景分析，結(jié)合潮流色彩與材料趨勢(shì)，圍繞高顏、環(huán)保與實(shí)用功能，遵循CMF體系自主設(shè)計(jì)，真正做到“櫥衣門墻定制×成品家具×家居軟裝”一體化整家解決方案。

具體策略上，林氏整家定制采用了兩種措施：

一方面，做產(chǎn)品的存量挖掘，在林氏家居巨量的成品sku里找到匹配全套定制的成品作為配套。依托全風(fēng)格全品類全場(chǎng)景的成品優(yōu)勢(shì)，為林氏整家定制提供高搭配自由度。

另一方面，根據(jù)整家定制風(fēng)格設(shè)計(jì)配套新品，利用林氏家居多年累積的成熟供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)配套成品的快速產(chǎn)出，給消費(fèi)者提供一站式的、風(fēng)格統(tǒng)一的整家定制解決方案。

這種做法并非剛開(kāi)始的探索，此前已有積累。2022年的中 國(guó)建博會(huì)（廣州），林氏家居就曾主推“成品+定制+家居用品”融合新業(yè)態(tài)，展出了4款不同風(fēng)格的產(chǎn)品，為年輕消費(fèi)者提供一站式空間解決方案。

四、渠道競(jìng)爭(zhēng)力：搶先完成整家渠道建設(shè)的品牌，擁有一定數(shù)量的整家經(jīng)銷商，才有可能聯(lián)手做大市場(chǎng)。

也即是，整家品牌需要成功孵化一批有代表性的經(jīng)銷商，為整家運(yùn)營(yíng)提供經(jīng)營(yíng)范本，并促成觀望型經(jīng)銷商入場(chǎng)，擴(kuò)大銷售覆蓋面及市場(chǎng)戰(zhàn)果；終端店面完成整家的場(chǎng)景式改造，滿足客戶對(duì)整體家居解決方案的體驗(yàn)，提升銷售成功率。

而此次林氏整家定制重兵布局廣州定制家居展，除了向全行業(yè)傳遞新戰(zhàn)略的信息，更重要的意圖在于，吸引一定數(shù)量的優(yōu)秀加盟商。

該展會(huì)被譽(yù)為“定制行業(yè)風(fēng)向標(biāo)”，正是定制家居上下游企業(yè)“秀肌肉”的重要平臺(tái)，展示新產(chǎn)品、新技術(shù)、新材料、新工藝、新裝備、新模式等，每年均能吸引數(shù)量眾多的客商。

五、賦能水平：渠道賦能力度越大，更有可能加快市場(chǎng)的布局。

轉(zhuǎn)型整家定制業(yè)務(wù)后，經(jīng)銷商面臨的壓力往往更大，例如店面擴(kuò)張，租金增加；團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大，人力成本上升；流量擴(kuò)容，回報(bào)才能支撐起投入。

僅靠經(jīng)銷商自己?jiǎn)未颡?dú)斗，僅有頭部大商或能闖出一片天地。對(duì)于其他經(jīng)銷商而言，難度大了許多，而廠家的全方位賦能，將有助于業(yè)務(wù)的成功。

對(duì)于這一問(wèn)題的破解，林氏整家定制已形成完整的打法。

據(jù)了解，林氏全年線上線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)超30場(chǎng)，以高頻次的營(yíng)銷動(dòng)作聯(lián)手經(jīng)銷商搶奪流量，并且線上的護(hù)城河也很寬，深挖多年的流量池，搭配高效運(yùn)轉(zhuǎn)的全渠道引流體系，線上強(qiáng)賦能線下，解決獲客難題。

而這種賦能不僅體現(xiàn)為流量，由于整家定制涉及非常多的品類，產(chǎn)品款式更是龐雜，如果經(jīng)銷商壓貨，則可能導(dǎo)致極大的經(jīng)營(yíng)壓力。

林氏整家定制的做法是，產(chǎn)品由總部直發(fā)，無(wú)需壓貨，減小經(jīng)銷商的資金與倉(cāng)儲(chǔ)壓力，讓經(jīng)銷商放開(kāi)手腳開(kāi)發(fā)市場(chǎng)與服務(wù)客戶。

加之一套從門店選址、設(shè)計(jì)到開(kāi)業(yè)、運(yùn)營(yíng)，商學(xué)院全年培訓(xùn)指導(dǎo)、主動(dòng)營(yíng)銷的管家式賦能服務(wù)響應(yīng)需求，經(jīng)銷商更有可能在這場(chǎng)整家定制的轉(zhuǎn)型升級(jí)中，收獲超車的希望。

一種共識(shí)是，如果跑通了整家定制模式，將助力企業(yè)打開(kāi)新的增長(zhǎng)窗口。而做到這點(diǎn)，上述影響競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的關(guān)鍵因素，都是必須攻下的山頭。

林氏整家定制的大舉入場(chǎng)，憑借其多年來(lái)的出色表現(xiàn)，有可能再次攪動(dòng)這片海洋，給市場(chǎng)貢獻(xiàn)有價(jià)值的參考范本。

免責(zé)聲明：凡注明稿件來(lái)源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊(cè)發(fā)布，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的；如轉(zhuǎn)載稿和圖片涉及版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)作者聯(lián)系我們刪除，同時(shí)對(duì)于用戶評(píng)論等信息，本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。