搶奪C端市場成為今年家居企業(yè)側(cè)重點之一

新房市場下行趨勢確定，家居行業(yè)的消費客流結(jié)構(gòu)正在悄然改變。根據(jù)億歐智庫，目前為止一線城市存量房交易在交易總數(shù)中的占比接近七成，占比提升趨勢未來會逐步擴散至低線城市，存量房翻新和局部裝修將會成為家居行業(yè)增長的主要來源。

這在一定程度上也意味著，零售渠道占比將逐漸加大，家居的消費品屬性不斷顯現(xiàn)，產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)型策略更多偏向C端的企業(yè)，在行業(yè)下一輪競爭中天然具備優(yōu)勢。同時，房地產(chǎn)及建筑施工行業(yè)帶來的大波動，也對企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)力點產(chǎn)生影響，轉(zhuǎn)身重視C端、搶奪C端市場，成為今年家居企業(yè)的側(cè)重點之一。

各企業(yè)轉(zhuǎn)身搶奪C端市場

家居與房地產(chǎn)作為上下游產(chǎn)業(yè)鏈休戚相關(guān)，不少企業(yè)依賴大宗業(yè)務(wù)，與地產(chǎn)發(fā)展的綁定關(guān)系頗為緊密。而隨著近年地產(chǎn)不確定性增強，及存量市場翻新等需求逐漸突出，推動家居企業(yè)向C端業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)身。

定制家居企業(yè)在C端市場的“搏殺”，相較來講更為激烈。曾經(jīng)依仗著地產(chǎn)業(yè)蓬勃興起的定制家居企業(yè)，為順應(yīng)當(dāng)下精裝房改造、存量房家裝動機逐漸顯現(xiàn)的現(xiàn)狀，紛紛切入整裝渠道以迎合C端消費群體，并且通過延伸新品類、跨界合作等形式，加大力度觸及C端消費者。

索菲亞：一直以來，零售都是索菲亞主要的經(jīng)營方向。2022年年報顯示，索菲亞去年全年的經(jīng)銷商渠道、直營渠道超90億，占收入的比重合計接近85%。面向B端用戶的大宗渠道，2022年收入占比進(jìn)一步下降至13.59%。

截至2022年年末，公司在全國擁有4000余家終端門店，覆蓋1800多個城市和區(qū)域，門店觸達(dá)了建材市場、臨街店鋪、購物廣場、居民社區(qū)等區(qū)域。同時，打造全網(wǎng)關(guān)注量超3000萬的全平臺矩陣私域營銷陣地，線上線下深度融合。

渠道以外，為順應(yīng)“懶人經(jīng)濟”的潮流，索菲亞大力發(fā)展整家定制，公司推出的多品類全屋套餐，比如39800衣櫥木衛(wèi)全能整家套餐能滿足一站式購齊，讓消費者在置換家居時更加省心，同時，又進(jìn)一步助力公司提高客單價。

筑美家居：筑美家居從B端工程業(yè)務(wù)起家，如今發(fā)力C端零售。作為碧桂園集團旗下全資子公司，筑美家居擁有得天獨厚的終端流量優(yōu)勢，助力其在零售端快速發(fā)展。

目前，筑美家居已相繼在甘肅天水、江蘇鹽城、河北邯鄲等地落地門店，并都取得了百萬級的業(yè)績產(chǎn)出。依托自有5大生產(chǎn)基地，筑美家居實現(xiàn)了7大自有品類自研自產(chǎn)自銷，8大空間的整案服務(wù)，將單一的空間定制延伸至整家。這種整家全品類自產(chǎn)自銷的模式，也成為筑美家居發(fā)力整家定制C端零售的有力競爭優(yōu)勢。

東鵬控股：建陶領(lǐng)域已出現(xiàn)不少C端市場的資深入局者。東鵬控股深耕零售主戰(zhàn)場，鞏固強大的C端經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。從2022年年報數(shù)據(jù)看，業(yè)績收入穩(wěn)健增長，零售渠道貢獻(xiàn)突出，經(jīng)銷渠道（零售C端和小V）占比達(dá)到72%，在行業(yè)需求弱復(fù)蘇背景之下渠道持續(xù)發(fā)力，經(jīng)營表現(xiàn)優(yōu)于行業(yè)整體。

據(jù)悉，公司在零售市場積極推進(jìn)“1+N”多品類硬裝產(chǎn)品整體交付，形成以瓷磚為基石，衛(wèi)浴、生態(tài)新材、整裝家居為集約的業(yè)務(wù)模式，為消費者提供一站式硬裝產(chǎn)品解決方案，通過套系化銷售來提升客單值和單店產(chǎn)出。同時公司也將“1+N”納入考核，推進(jìn)戰(zhàn)略落地。

奧普家居：作為國內(nèi)浴霸和集成吊頂行業(yè)的領(lǐng)軍者，奧普家居考慮到B端業(yè)務(wù)更多放量來自于毛利率較低的吊頂業(yè)務(wù)及后續(xù)出現(xiàn)的大量應(yīng)收賬款的問題，自2021年起便將整體戰(zhàn)略重心回到C端零售渠道。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和消費者購物行為的改變，奧普家居全面布局線上和線下渠道，以更好地滿足消費者的需求和購買習(xí)慣。如布局天貓、京東、小紅書、抖音、快手等各大電商平臺，并加強與家裝公司渠道的合作關(guān)系，廣泛開展各類設(shè)計師品鑒、大咖站臺等活動，通過線上線下協(xié)同發(fā)展。

國泰君安**報告預(yù)測，奧普家居戰(zhàn)略重心重回C端，B端占比相比同行業(yè)企業(yè)明顯降低，應(yīng)收賬款占比控制較好；未來在以C端零售電商為主要收入驅(qū)動下，判斷公司重回類消費品的現(xiàn)金牛。

對成品家具企業(yè)來說，利用IP營銷撬動C端市場，是構(gòu)建差異化營銷優(yōu)勢行之有效的方式。

夢百合：夢百合董事長倪張根近期接受媒體采訪時表示，在渠道和營銷上，夢百合強調(diào)差異化，相較于請明星代言人，更多的是利用IP發(fā)聲撬動C端市場，比如成為曼聯(lián)的合作伙伴、贊助圍棋賽事，同《三體》的聯(lián)名合作等。

夢百合C端的營收還未形成可觀的體量，基于此情況，今年夢百合針對C端業(yè)務(wù)的銷售團隊將更具狼性，并聚焦國內(nèi)市場重點發(fā)力，大力開店擴張，目標(biāo)挑戰(zhàn)新開1000家夢百合和100家里境實體門店。

智能家居更是一步一步降低自身的門檻，以普及更大的C端群體。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，近幾年大火的智能家居，僅智能鎖這一項，2022年銷量便達(dá)到1760萬套，同比增長3.8%。相較于2017年的800多萬套，短短5年時間已經(jīng)翻了一倍。

阿里、小米、華為等企業(yè)也在積極布局智能家居。小米從C端用戶入手，小米通過培育龐大的生態(tài)鏈企業(yè)，搭建智能語音+AIOT平臺生態(tài)，通過推出設(shè)計多樣、高性價比的全品類家電；華為則聯(lián)合家居行業(yè)巨頭，共同打造品類豐富的智能家居生態(tài)圈，滿足消費者多樣化的需求。據(jù)官網(wǎng)介紹，華為鴻蒙智聯(lián)目前已經(jīng)覆蓋家庭娛樂、能耗、照明、自動化、安防等6大領(lǐng)域的上百個品類和千余種產(chǎn)品，品類和產(chǎn)品還在繼續(xù)擴張當(dāng)中。

三棵樹：作為建筑涂料領(lǐng)域的頭部企業(yè)，三棵樹主動降低B端業(yè)務(wù)占比，調(diào)轉(zhuǎn)方向往C端發(fā)力，且戰(zhàn)略已初見成效。在持續(xù)鞏固B端業(yè)務(wù)優(yōu)勢的前提下，C端業(yè)務(wù)的拓展成為三棵樹在今年上半年的業(yè)務(wù)亮點。

在2023年半年報中，三棵樹表示，三棵樹的零售高端轉(zhuǎn)型升級策略持續(xù)實施，馬上住、藝術(shù)涂料、美麗鄉(xiāng)村等業(yè)務(wù)持續(xù)推廣，以不斷提高C端及小B端業(yè)務(wù)在總業(yè)務(wù)中的占比。

東方雨虹：不僅是三棵樹，同樣以建材防水涂料為主業(yè)的東方雨虹，也在鋪設(shè)線下賣場和社區(qū)服務(wù)點發(fā)力C端。如今以施工建材防水涂料類為主營產(chǎn)品的同時，也開始以多種形式切入C端市場。

截至2022年年末，東方雨虹旗下建筑修繕集團已建成“服務(wù)中心、社區(qū)服務(wù)站”等超過400家，可服務(wù)全國32個省份，190余個城市。正在將業(yè)務(wù)觸角深入更貼近C端的線下店及社區(qū)服務(wù)網(wǎng)格之中，為C端業(yè)務(wù)的發(fā)展提供支撐點。

B端工程業(yè)務(wù)規(guī)模依舊

在家居企業(yè)爭搶C端市場的同時，面向B端的大宗業(yè)務(wù)渠道也在近兩年呈現(xiàn)另一番景象。

大宗業(yè)務(wù)令不少企業(yè)背負(fù)“包袱”，如被拖欠貨款、回款賬期延長、影響現(xiàn)金流量等，家居企業(yè)接下來將如何經(jīng)營好大宗業(yè)務(wù)，成為一道難題。

盡管如此，對不少家居企業(yè)來說，對大宗業(yè)務(wù)的布局力度有所不同，但大宗渠道是企業(yè)營業(yè)收入的重要來源之一。

以我國主要定制家居企業(yè)為例，志邦家居公布的2022年年報顯示，公司以大宗業(yè)務(wù)和經(jīng)銷業(yè)務(wù)為主，其中大宗業(yè)務(wù)在主營業(yè)務(wù)收入占比為30.75%，房企是其中重要的客戶；歐派家居公布的2022年年報中，大宗業(yè)務(wù)比重也在27%左右，占比趨于平穩(wěn)。加之**的地產(chǎn)大宗消費相關(guān)促進(jìn)政策，預(yù)期將逐漸發(fā)揮作用。

從行業(yè)情況來看，奧維云網(wǎng)發(fā)文指出，大宗業(yè)務(wù)作為目前第二大銷售渠道，雖然房企風(fēng)險暴露給品牌帶來了不小的影響，但精裝修滲透率的不斷上升意味著大宗業(yè)務(wù)規(guī)模依舊，為家居企業(yè)提供了發(fā)展大宗業(yè)務(wù)、工程業(yè)務(wù)的契機，“因噎廢食”也一定不是各家居企業(yè)的選擇。

B端與C端銷售的核心：品牌與產(chǎn)品力

不少企業(yè)在B端與C端銷售上兩手抓，如何都能兼顧？其中 共通之處在哪里？

B端工程業(yè)務(wù)最終也將指向C端客戶，地產(chǎn)商在選擇精裝配套合作品牌時，也顧慮消費者的認(rèn)知，采購依然以消費者的偏好來選擇。于是，在一定存量的消費市場，最終的企業(yè)核心競爭力又回到了品牌、產(chǎn)品，成為其能否行穩(wěn)致遠(yuǎn)的關(guān)鍵。

“綠色化、智能化與適老化是行業(yè)與社會發(fā)展的必然趨勢。支持家居企業(yè)加強家居產(chǎn)品質(zhì)量和品牌建設(shè)迫在眉睫?！敝袊ㄖ牧狭魍▍f(xié)會會長秦占學(xué)近期接受搜狐焦點家居專訪時表示。

存量市場競爭下，行業(yè)增速放緩是必然趨勢。因此，與今年中央陸續(xù)推出的關(guān)于促進(jìn)家居消費措施呼應(yīng)，家居行業(yè)未來發(fā)展的綠色化、智能化、定制化、適老化等特點將愈發(fā)明顯，頭部企業(yè)在產(chǎn)品力與品牌力等多方面持續(xù)強化優(yōu)勢，有望在行業(yè)規(guī)范化高質(zhì)量發(fā)展中脫穎而出。

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