地產(chǎn)龍頭暴雷，家居企業(yè)該如何布局減輕影響？

8月10日，碧桂園發(fā)布盈利警告，表示企業(yè)將面臨自創(chuàng)以來**的困難，8月14日，央企地產(chǎn)遠(yuǎn)洋集團(tuán)公開承認(rèn)了自己債務(wù)違約的事實(shí)......

這是今年開年以來地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生的兩起重大資訊，同時(shí)也是由恒大暴雷后在房地產(chǎn)市場引起的多米諾骨牌效應(yīng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止目前，房企100強(qiáng)中，已47家暴雷，其中不乏融創(chuàng)、世茂這類龍頭企業(yè)，而現(xiàn)在遠(yuǎn)洋集團(tuán)的暴雷也將預(yù)示著這場持續(xù)性的暴雷已經(jīng)開始由民營企業(yè)轉(zhuǎn)向混合制所有企業(yè)，形勢嚴(yán)峻。

作為房地產(chǎn)的下游，家居行業(yè)當(dāng)前正處整家模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，而這也無疑將會(huì)對全行業(yè)產(chǎn)生不小的影響，其中最明顯的就是大宗業(yè)務(wù)訂單慌問題，這將直接與不少家居企業(yè)2023年總營收掛鉤，行業(yè)或?qū)⒂钟瓉硪淮蜗磁?，如何調(diào)整減輕影響，守住城池？

被時(shí)代更正的“背靠大樹好乘涼”

過去30年，是我國房地產(chǎn)的輝煌發(fā)展史，同時(shí)也是我國家居企業(yè)的騰飛階段，因?yàn)樘幱谕粭l生存鏈，在家居行業(yè)發(fā)展的很長一段時(shí)間里，大宗業(yè)務(wù)是不少家居企業(yè)的重要的收入來源或核心增長點(diǎn)，例如德爾、曲美家居、我樂家居、夢天家居、江山歐派、德爾未來、金螳螂、皮阿諾等家居企業(yè)都曾通過與房企捆綁實(shí)現(xiàn)了營收增長。

正如老話“背靠大樹好乘涼”所言，隨著精裝房政策的不斷推進(jìn)，越來越多的家居企業(yè)不得不與地產(chǎn)“親近”，然而，這句老話卻在2021年遭遇了史上**“滑鐵盧”。受疫情三年影響，終端消費(fèi)收緊，原材料上漲等影響，不少地產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)資金斷裂、資不抵債等問題，與其綁定的下游家居企業(yè)也迎來重創(chuàng)，例如恒大暴雷后，我樂家居在2021年凈虧損1.62億，江山歐派凈利潤暴跌41.13%，此外還有部分企業(yè)回款困難，如金螳螂留有恒大8.82億元應(yīng)收款，夢天家居有恒大5118萬元的應(yīng)收賬款，皮阿諾持有3.5億元的商票，只能接受以房抵債等等。

面對大宗業(yè)務(wù)接連踩雷，不少家居企業(yè)也采取了相應(yīng)措施，如為了追回債務(wù)，家居企業(yè)紛紛選擇了法律訴訟、以資抵債、打折甩賣等途徑。但對于企業(yè)而言這僅能解燃眉之急，終歸不是長久之計(jì)，且從趨勢來看，地產(chǎn)還在持續(xù)遇冷，家居企業(yè)如若不能擺脫對大宗業(yè)務(wù)的依賴，終將會(huì)踏進(jìn)同一個(gè)陷阱。

而關(guān)于如何布局，將未來大宗業(yè)務(wù)訂單荒的不利影響降到**，范居士總結(jié)了以下幾點(diǎn)看法。

企業(yè)如何打好保衛(wèi)戰(zhàn)？

產(chǎn)品、渠道、營銷是出路

首先，對癥下藥的是調(diào)整大宗業(yè)務(wù)比重，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。

這一點(diǎn)從**的年報(bào)數(shù)據(jù)中已經(jīng)有所體現(xiàn)，如曾經(jīng)踩雷的索菲亞2022年的大宗業(yè)務(wù)渠道營收為15.25億元，占比13.59%，我樂家居營收1.62億元，占比9.71%，皮阿諾營收5.60億元，占比38.55%，與前兩年相比，總體呈現(xiàn)遞減趨勢。其中客戶優(yōu)化方面，皮阿諾則是通過聚焦優(yōu)質(zhì)央企國企及優(yōu)質(zhì)民企等核心地產(chǎn)商，以此來減輕暴雷的風(fēng)險(xiǎn)。

而除了聚焦商品住宅，也有不少家居企業(yè)嘗試開辟新的大宗業(yè)務(wù)方向，如歐派家居就曾表示要深耕各地人才安居房、保障房、老舊小區(qū)改造等大宗項(xiàng)目，志邦家居也在投資者互動(dòng)平臺(tái)中表示，目前公司業(yè)務(wù)已有包含保障房、人才房等項(xiàng)目。

其二，加強(qiáng)多元化渠道發(fā)展。

一方面，從近期擁有央企背景的遠(yuǎn)洋集團(tuán)宣布暴雷后，優(yōu)化大宗客戶這一方法也已經(jīng)不是權(quán)宜之計(jì)了；另一方面，減少大宗業(yè)務(wù)占比的同時(shí)需要有新的渠道填補(bǔ)缺位，同時(shí)加之當(dāng)前全渠道布局成為一種行業(yè)趨勢，新賽道拓展成為內(nèi)卷的破局之道的大背景，企業(yè)自身的經(jīng)營能力受到更嚴(yán)苛的考驗(yàn)。

而在多元化渠道發(fā)展的表現(xiàn)上，市場上大多體現(xiàn)為進(jìn)入新的市場或產(chǎn)品領(lǐng)域、擴(kuò)大現(xiàn)有的產(chǎn)品線、加強(qiáng)線上營銷等。

例如，而索菲亞通過品類拓展，開拓了櫥柜、門窗、衛(wèi)浴等相關(guān)的業(yè)務(wù)，以新渠道實(shí)現(xiàn)新增長。

其三，加強(qiáng)品牌的C端營銷。

與B端渠道需求明顯逐步下降的趨勢不同，C端渠道的上升空間還很大，存量市場中仍有大量的舊改需求等待家居企業(yè)進(jìn)一步挖掘，由此范居士判斷，未來C端的流量攫取才是企業(yè)的競爭的主戰(zhàn)場，因此產(chǎn)品形態(tài)和服務(wù)模式的調(diào)整將會(huì)是未來行業(yè)的常態(tài)。

而值得注意的是當(dāng)前家居行業(yè)的消費(fèi)客流結(jié)構(gòu)正在改變，基于此已有不少家居企業(yè)轉(zhuǎn)身搶奪C端市場，例如應(yīng)對線上渠道崛起、終端流量遞減、消費(fèi)信心不足等問題，志邦發(fā)布了一系列舉，如升級(jí)整家模式、迭代終端店態(tài)、舉辦鉅惠促銷活動(dòng)等，同時(shí)對C端渠道的重視還可以體現(xiàn)在其終端門店的數(shù)量上，截止2022年報(bào)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，志邦的門店數(shù)量已經(jīng)高達(dá)4000多家，而這也直接為其創(chuàng)下29億的營收。

其四，以產(chǎn)品和服務(wù)撬動(dòng)增長。

無論是發(fā)力B端還是C端，無可置否的是，產(chǎn)品和服務(wù)才是核心競爭力。首先，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是家居企業(yè)贏得市場的基礎(chǔ)，對于當(dāng)前消費(fèi)端個(gè)性化、多樣化的需求，家居企業(yè)只有提供符合消費(fèi)者需求的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，才能贏得市場份額。

其次，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是家居企業(yè)提升客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵，只有通過提供全方位的服務(wù)，家居企業(yè)可以提升客戶滿意度和品牌忠誠度，增強(qiáng)市場競爭力。

寫在最后：

在地產(chǎn)暴雷的沖擊下，家居企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。然而，只有通過自我革新，擺脫對大宗業(yè)務(wù)的過度依賴，才能在這個(gè)變革的時(shí)代中立于不敗之地。

當(dāng)前已經(jīng)有不少企業(yè)朝著更穩(wěn)健企業(yè)狀態(tài)、更具創(chuàng)新力的產(chǎn)品研發(fā)、更全面的市場需求把控、更全方位的消費(fèi)需求服務(wù)等前進(jìn)，相信不久的將來我們能看到更多的家居企業(yè)將重心轉(zhuǎn)移到自主經(jīng)營上來，市場踴躍出更多在C端具有競爭力的家居品牌。

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