整家定制市場群雄逐鹿 企業(yè)該如何在激烈廝殺中脫穎而出？

在眾多實力派的助推下，整家定制市場的競爭進入白熱化階段。

目前已有超20家公司啟動整家定制業(yè)務(wù)，力推套餐，并持續(xù)組織了相當迅猛的營銷攻勢，鋪開終端落地。

預(yù)計未來三五年里，整家套餐將完成大家居消費市場的滲透，可能成為終端普遍力推的產(chǎn)品。當然，并不是所有整家定制都能成功，勝出者才有機會收割**的紅利。

整家定制的紛爭局面

對比不同整家方案來看，其核心邏輯是一致的，就是構(gòu)建一體化設(shè)計、一站式配齊的整體家居空間解決方案，滿足一個家的需求。

而且普遍以套餐的形式進行銷售，不過套餐所涉及的具體產(chǎn)品組合、價格、材質(zhì)、主打賣點等，各有側(cè)重。

其中，產(chǎn)品組合之所以存在區(qū)別，關(guān)鍵原因在于兩點：

一是根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢業(yè)務(wù)而定，企業(yè)會將擅長的品類塑造為套餐里的主力，同時考慮合適的第三方供應(yīng)鏈品牌，實現(xiàn)整合。

二是根據(jù)目標客戶群體的消費習(xí)慣、購買承受力等因素，并評估經(jīng)銷商的運營能力，進而設(shè)計產(chǎn)品組合并定價。

此外，據(jù)大材研究的觀察，幾乎所有整家定制業(yè)務(wù)，都在全力打造綜合性的賣點，包括高顏值、高環(huán)保、高性價比、高配置、省錢等。

1、高顏值：幾乎所有品牌的整家套餐，都從設(shè)計角度突出高顏值的賣點，部分品牌直接在戰(zhàn)略與套餐的命名上，體現(xiàn)高顏值的概念，比如高顏整家定制。

2、材質(zhì)的高環(huán)保：部分品牌突出定制柜所用的環(huán)保材料，比如無醛添加基材；也有品牌同時采用無醛添加+水漆工藝，百得勝當屬其中的典型。

3、高配置：重點突出產(chǎn)品質(zhì)量與所用五金、板材的高標準。

4、高性價比：大多突出性價比的優(yōu)勢，入門級整家套餐的價格普遍不超過3萬元，部分定位較高、產(chǎn)品較多的套餐價格，在4萬元左右。這個成本，絕大多數(shù)中產(chǎn)家庭都能承擔(dān)。

總體來看，整家賽道眾星云集，競爭已進入同質(zhì)化、白熱化的群雄逐鹿階段，而模式與產(chǎn)品大同小異，甚至有價格戰(zhàn)的現(xiàn)象出現(xiàn)。

那么，如何才能從中脫穎而出，已是擺在入場企業(yè)面前的戰(zhàn)略級課題。 

面對頭部流量品牌，

如何領(lǐng)跑差異化的整家賽道？

從同一賽道里殺出重圍，路徑有很多，例如性價比更高、顏值更符合主流客群的審美、終端引流獲客能力更強等。

還有一種非常重要的做法，就是塑造差異化的品牌定位，走出差異化的競爭路線，進而與目標客群達成共鳴。

在早一批進入整家定制的賽道品牌里，已經(jīng)出現(xiàn)了一些走差異化路線，并且逐步構(gòu)建起競爭優(yōu)勢的主角，此次我們以百得勝的水漆整家為例，對差異化戰(zhàn)略進行解讀。

借助潮奢水漆整家套餐，鎖定輕高定、中高端的用戶群體，百得勝避開了價格戰(zhàn)，實現(xiàn)了客戶群體的差異化，同時滿足了家居消費升級的主流需求。

該套餐主推輕奢風(fēng)，配置無醛添加柜體、水漆工藝門板、潮奢真皮床、竹炭纖維乳膠床墊、巖板餐桌椅等，無論是材質(zhì)，還是設(shè)計，都更匹配輕高定、私宅定制的檔次，使得它在滿足中高端消費群體的需求時，優(yōu)勢顯得更為突出。

材質(zhì)工藝的差異化，同樣體現(xiàn)在各類整家套餐的比較上。

大多數(shù)品牌的整家定制，其中的柜類產(chǎn)品多選擇無醛添加基材，而百得勝采取了層次化的做法，輕顏安選系列標配無醛添加，水漆潮奢系列則升級了環(huán)保面材工藝，柜體無醛添加，門板采用水漆工藝，實現(xiàn)從里到外的環(huán)保，進一步增強了整家定制在環(huán)保上的差異化競爭優(yōu)勢。

值得重視的就是水漆工藝，這是百得勝在環(huán)保方向上的一大突破，面材實施3底2面72道純水漆工藝，水底水面水溶劑，具有無味、親膚、沒有8大重金屬傷害的環(huán)保優(yōu)勢，不產(chǎn)生有毒傷害，還能創(chuàng)造親膚效果。

其中的72道純水漆工藝，包括來料檢驗、環(huán)境養(yǎng)生、原料分解、分質(zhì)歸類、定寬定厚、復(fù)合拼版、零件定寬等，以及一底機砂、一底檢砂、二底背涂、三底背涂、一面面涂、面涂干燥、二面背涂、二面面涂等，一直到產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品入庫，通過嚴謹細致的工序，更是夯實了產(chǎn)品的環(huán)保質(zhì)量。

水漆工藝的研發(fā)與應(yīng)用，并非從水漆整家定制業(yè)務(wù)開始，而是早在2016年時，百得勝就已投入，經(jīng)歷幾年時間的積累，團隊、技術(shù)與工藝均達到了較高水平，構(gòu)筑了一定的技術(shù)壁壘。

在水漆整家之前，該工藝已有標志性的成果問世，即百得勝2021年首推的水漆實木定制柜。

大材研究認為，從水漆柜類產(chǎn)品到水漆整家套餐的布局，實現(xiàn)了水漆工藝在全屋版塊的應(yīng)用，成功把握住了健康家居的消費節(jié)奏，更適合輕高定、對健康家居提出高要求的高端消費群體，進而構(gòu)筑整家業(yè)務(wù)的差異化競爭力，使得水漆整家擁有快速奔跑的驅(qū)動力。

尤其是健康家居的消費偏好與需求密集釋放，使得水漆整家定制業(yè)務(wù)擁有非常廣闊的市場基礎(chǔ)。調(diào)研顯示，7成以上的客戶都愿意**環(huán)保家居產(chǎn)品。

這正是百得勝的優(yōu)勢，一方面，經(jīng)歷十數(shù)年在環(huán)保賽道的深耕迭代，該品牌已培育相當不錯的口碑；另一方面，借助水漆整家套餐，百得勝將環(huán)保標準從無醛添加提高到水漆層次，基材無醛添加+面材無毒無味，從里到外塑造全方位的產(chǎn)品環(huán)保競爭優(yōu)勢，為上億追求高品質(zhì)居住環(huán)境的家庭提供更優(yōu)選擇。

此外，整家定制的大環(huán)境已初步形成，近年來，一體化設(shè)計、一站式購齊、全生命周期服務(wù)的整家解決方案，同樣是家居消費的大勢所趨，吸引了眾多買家。

再者，客戶花較少的精力買到質(zhì)價比更優(yōu)的家居套餐，是主流消費群體的需求。

更何況，經(jīng)過前些年里融合業(yè)態(tài)的探索，百得勝的整家供應(yīng)鏈與終端交付已積累豐富的經(jīng)驗，能夠承載規(guī)模化訂單落地，進而覆蓋更多城市，跑出一條寬廣的新業(yè)務(wù)賽道。

整家定制市場方興未艾，伴隨眾多項目落地，以及競爭倒逼業(yè)務(wù)進化，可以得出的判斷是，這種模式將繼續(xù)完善，賽道將進一步拓寬，既能帶給業(yè)主更好的體驗，又將為廠家、經(jīng)銷商打開未來的增長窗口。

當然，模式與產(chǎn)品方案的優(yōu)勢只是逐鹿整家市場的一大抓手，要想成為真正的贏家，還需要優(yōu)勢渠道資源的實力支持、需要高價值流量的助推。

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