存量廝殺時(shí)代，關(guān)注家居行業(yè)6大增長(zhǎng)機(jī)會(huì)！

易中天先生有三句話(huà)：

“現(xiàn)狀無(wú)法描述，未來(lái)不可預(yù)測(cè)，一切皆有可能”，這是存量廝殺時(shí)代下極為應(yīng)景、應(yīng)事的最好獨(dú)白。

眾所周知，市場(chǎng)越來(lái)越難，如何重構(gòu)增長(zhǎng)引擎，是各行各業(yè)，尤其是家居行業(yè)需要面臨的首要問(wèn)題。

但一個(gè)行業(yè)即使再難，也有微光！考驗(yàn)的是，管理者捕捉戰(zhàn)略機(jī)會(huì)的增長(zhǎng)能力！ 

事實(shí)上，通過(guò)幾次市場(chǎng)走訪(fǎng)，我們也看到了當(dāng)前流量衰竭期下家居行業(yè)的6大增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，今天借此機(jī)會(huì)，與大家一起解剖。

01

機(jī)會(huì)一：

頭部品牌的時(shí)代機(jī)會(huì)（相對(duì)壟斷）

從賽道形態(tài)來(lái)看，任何行業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)都包括四個(gè)階段：

**階段：初步競(jìng)爭(zhēng)。品牌魚(yú)龍混雜，產(chǎn)品使用滿(mǎn)意度較高。

第二階段：完全競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)格局形成，一二線(xiàn)品牌差距明顯。

第三階段：寡頭壟斷（相對(duì)壟斷）。2-3家企業(yè)市場(chǎng)占有率高。

第四階段：完全壟斷。即是在行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)，一家獨(dú)大。

以此為標(biāo)準(zhǔn)，相對(duì)于家居而言，目前正是進(jìn)入整合期，可以稱(chēng)之為相對(duì)壟斷，其機(jī)會(huì)點(diǎn)在于新市場(chǎng)、新渠道、性?xún)r(jià)比、新體驗(yàn)（技術(shù)、效率）。

如莫干山蘭州頭部經(jīng)銷(xiāo)商今年銷(xiāo)量甚至可以沖上大幾億，其核心關(guān)鍵正在于：資金、規(guī)模、周轉(zhuǎn)、廣告，使得莫干山板材在當(dāng)?shù)卣紦?jù)絕對(duì)領(lǐng)先的品牌地位，增長(zhǎng)便順理成章。

02

機(jī)會(huì)二：

區(qū)域發(fā)展不均衡的機(jī)會(huì)

如大家所見(jiàn)，中國(guó)地域無(wú)比遼闊，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不一。

而基于區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異，中國(guó)市場(chǎng)形成了多層次并蓄的多級(jí)市場(chǎng)：從北上廣深的一級(jí)市場(chǎng)，到以省會(huì)城市為代表的二級(jí)市場(chǎng)，以及中西部省會(huì)城市的三級(jí)市場(chǎng)，到以地級(jí)市為代表的四級(jí)市場(chǎng)，到以縣鎮(zhèn)為代表的五六級(jí)市場(chǎng)。

而中國(guó)作為超大型市場(chǎng)，基于行業(yè)的周期性與未來(lái)發(fā)展方向，市場(chǎng)發(fā)展路徑基本一致。

這意味著什么？意味著區(qū)域市場(chǎng)從多極化到同質(zhì)化的過(guò)程中，蘊(yùn)藏著巨大機(jī)會(huì)！

這幾年，社會(huì)普遍意義上探討的低級(jí)市場(chǎng)、下線(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)正是在于此。

即利用時(shí)間差、信息差，看到未來(lái)的風(fēng)向標(biāo)。在機(jī)會(huì)窗口期內(nèi)，利用高層級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)在低層級(jí)市場(chǎng)提前布局，之后取得增長(zhǎng)只將是時(shí)間問(wèn)題！

這也正是著名投資人孫正義時(shí)光機(jī)理論的內(nèi)涵：充分利用不同區(qū)域和行業(yè)之間發(fā)展的不平衡，在發(fā)達(dá)地區(qū)獲得經(jīng)驗(yàn)后，再去開(kāi)發(fā)相當(dāng)于落后的市場(chǎng)，就仿佛坐上了時(shí)光機(jī)，能夠穿越過(guò)去和未來(lái)。

這也是我們?cè)谖鞅笔袌?chǎng)、西南兩大市場(chǎng)走訪(fǎng)時(shí)**的對(duì)比感受。目前西北仍是木工、分銷(xiāo)階段，而西南普遍處于家具廠(chǎng)、零售階段。

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機(jī)會(huì)三：

渠道迭代的機(jī)會(huì)

家居建材行業(yè)作為耐用品，渠道驅(qū)動(dòng)是其本質(zhì)特征！

某種意義上講，只有新渠道，沒(méi)有新品牌！

對(duì)于任何一家品牌而言，營(yíng)銷(xiāo)上**風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于渠道分化，**機(jī)會(huì)也是渠道分化。

老湯認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)**的風(fēng)險(xiǎn)之一，就是渠道的更迭，很多企業(yè)都是沒(méi)有跟上渠道的更迭而迅速與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距。

渠道分化本身是渠道發(fā)展的規(guī)律，但對(duì)于不同的企業(yè)而言，卻有著截然相反的作用。

某種程度而言，在固守陳舊的企業(yè)看來(lái)，它是一瓶“du 藥”；而在勇于擁抱變革的企業(yè)來(lái)說(shuō)，它又是一瓶“救命藥”。

任何新渠道的出現(xiàn)，本質(zhì)都對(duì)應(yīng)新的能力。偉大的企業(yè)，都具有迅速擁抱新渠道的能力。

錯(cuò)過(guò)一個(gè)渠道，就是錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)代。只有渠道結(jié)構(gòu)越均衡，品牌才越安全。

因此，對(duì)于家居品牌而言，多條腿走路是行業(yè)發(fā)展的必然，要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商從單一渠道到全渠道的結(jié)構(gòu)性思考。

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機(jī)會(huì)四：

核心能力建設(shè)的機(jī)會(huì)

美的何享健有句話(huà)很重要：中國(guó)企業(yè)要解決的核心問(wèn)題依然是管理能力、市場(chǎng)能力、品牌能力。這三大能力本質(zhì)上就是企業(yè)的核心能力。

中國(guó)的企業(yè)家，在這個(gè)時(shí)代都感受到巨大的危險(xiǎn)！增長(zhǎng)紅利散盡后，他們都是自己拿起刀**個(gè)革自己命的人。過(guò)去的紅利階段的成功經(jīng)驗(yàn)不能夠適應(yīng)現(xiàn)在的要求，要求我們擁有能夠快速認(rèn)知本質(zhì)的能力！

組織發(fā)育、創(chuàng)新能力、品牌驅(qū)動(dòng)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，都是未來(lái)能力的核心！唯有能力才能構(gòu)建壁壘，才能超越外部環(huán)境變化，走過(guò)不確定，走向久遠(yuǎn)向上的持續(xù)增長(zhǎng)之路。

所以，我們必須看到核心能力建設(shè)帶來(lái)的巨大增長(zhǎng)機(jī)會(huì)！

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機(jī)會(huì)五：

品類(lèi)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)

什么是結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)？

經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫·熊彼特曾對(duì)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)做過(guò)如下定義：結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)不是在原有業(yè)務(wù)循序漸進(jìn)式改良，而是從原有單一招牌經(jīng)營(yíng)變?yōu)槎嗾信平?jīng)營(yíng)的新組合。

品類(lèi)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)則是以多品類(lèi)驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)從**曲線(xiàn)向第二曲線(xiàn)的進(jìn)化。

我們講：所有偉大的企業(yè)，都是接二連三的成功。而接二連三的成功，一種重要達(dá)成方式就是品類(lèi)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)！

蘋(píng)果如此！家居建材行業(yè)同樣如此！品類(lèi)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)必然是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作的核心?；诹髁繀f(xié)同、品類(lèi)協(xié)同，除了代表性品類(lèi)，關(guān)聯(lián)性品類(lèi)也是品牌擴(kuò)大規(guī)模的重要組成部分，本質(zhì)是賣(mài)得更多。

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機(jī)會(huì)六：

搶奪中小品牌份額的機(jī)會(huì)

當(dāng)前，中國(guó)房地產(chǎn)存量房時(shí)代來(lái)臨，從過(guò)去的賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)，必將進(jìn)一步觸發(fā)家居建材行業(yè)大洗牌，市場(chǎng)集中度有望得到大幅提高。這一點(diǎn)在全球經(jīng)濟(jì)低迷的后疫情時(shí)代，顯得尤為明顯。

事實(shí)上，未來(lái)存量競(jìng)爭(zhēng)之下，家居建材行業(yè)被清洗掉的不是地方品牌，而是中小品牌。中小品牌缺乏資金、規(guī)模、團(tuán)隊(duì)、技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，逐漸流失消費(fèi)者，導(dǎo)致市場(chǎng)份額快速向龍頭品牌靠攏。

此外市場(chǎng)的引力效應(yīng)，如同瀑布效應(yīng)一般，使高端市場(chǎng)向中低端市場(chǎng)自然滲透，不斷搶占中低端市場(chǎng)。

為什么很多區(qū)域莫干山經(jīng)銷(xiāo)商能做到億級(jí)的規(guī)模呢？

其很大機(jī)會(huì)點(diǎn)就在于：

一是，重視通貨份額的搶占。對(duì)于板材品牌來(lái)說(shuō)，莫干山的發(fā)展之路，并沒(méi)有把對(duì)手打死但是不斷在擠壓通貨。未來(lái)，一定是屬于品牌的時(shí)代。

二是，重視通貨大商的鏈接。促使通貨投靠品牌是進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模的密碼。市場(chǎng)如同江山，能招納多少人才就能取得多大的市場(chǎng)規(guī)模。

07

最后的話(huà)

在紅利消退、增長(zhǎng)乏力的時(shí)代，“活下去”猶如一把達(dá)摩克利斯之劍，懸在每一個(gè)中國(guó)企業(yè)家的頭上。

正如任正非所言：“活下去，是華為的**綱領(lǐng)，也是**綱領(lǐng)?！?

機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代，悲觀(guān)者永遠(yuǎn)正確，但樂(lè)觀(guān)者永遠(yuǎn)前行，往往贏得世界。 

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