從歐派姚良松2023四次講話 看定制家居行業(yè)的戰(zhàn)略性思考

如果一個(gè)企業(yè)的董事長(zhǎng)，又是這個(gè)企業(yè)的創(chuàng)始人，那么這個(gè)董事長(zhǎng)，往往是這個(gè)企業(yè)的靈魂，作為企業(yè)的靈魂人物，他的講話，是有戰(zhàn)略意圖的。如果一個(gè)企業(yè)是頭部企業(yè)，是大規(guī)模企業(yè)，是上市企業(yè)，是有某個(gè)領(lǐng)域有影響力的企業(yè)，那么這個(gè)企業(yè)董事長(zhǎng)的講話，也是有影響力的。

歐派家居集團(tuán)的姚良松董事長(zhǎng)，就是一個(gè)有行業(yè)影響力的董事長(zhǎng)，今天我們就來(lái)看看，姚董在2023年度的4次重要講話中，有哪些戰(zhàn)略性思考。

4次講話的核心觀點(diǎn)

選擇的4次講話，分別為年初的營(yíng)銷峰會(huì)、4月份的年度業(yè)績(jī)說明會(huì)、7-8月份的年中經(jīng)銷商培訓(xùn)大會(huì)、以及最近的一次經(jīng)銷商會(huì)議講話。

在這些講話中，分別提到了4個(gè)重要觀點(diǎn)。

第1個(gè)觀點(diǎn)是，歐派總體戰(zhàn)略應(yīng)該兵分兩路，一路鏖戰(zhàn)紅海，一路挺進(jìn)藍(lán)海。

第2個(gè)觀點(diǎn)是，歐派無(wú)意做裝修，無(wú)意搶占渠道商利潤(rùn)。

第3個(gè)觀點(diǎn)是，如果還不做大家居，就不會(huì)有未來(lái)。

第4個(gè)觀點(diǎn)是，現(xiàn)在基本上整塊的“肉”已經(jīng)沒有多少了，要學(xué)會(huì)在“骨頭縫”里面找“肉”吃。

這些觀點(diǎn)背后，有哪些前因后果，有哪些戰(zhàn)略性思考呢。

講話背后的戰(zhàn)略性思考

把姚董的公開的重要講話，做了一個(gè)簡(jiǎn)單的排序（非時(shí)間順序），整個(gè)邏輯是從環(huán)境背景出發(fā)，到公司整體戰(zhàn)略，再到戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略舉措等。

1）產(chǎn)業(yè)背景

去年的說法是，家居和房地產(chǎn)本就同處一條河道，房地產(chǎn)在上游，家居在行業(yè)的下游，當(dāng)上游河道開始結(jié)冰，家居也隨即進(jìn)入行業(yè)的“冰河時(shí)代”。

今年的說法是，中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)，又能起死回生，再續(xù)輝煌嗎？答案恐怕只能是“No”！我們可是與房地產(chǎn)同處一條河流。

就是這么一個(gè)行業(yè)，就是這么一個(gè)環(huán)境，作為房地產(chǎn)下游的我們，作為家居建材企業(yè)，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)。

講完了房地產(chǎn)大環(huán)境，還提到了后疫情時(shí)代+人工智能時(shí)代，一個(gè)是短期影響因素，一個(gè)是長(zhǎng)期影響因素。

后疫情時(shí)代，我們期待的是消費(fèi)回歸，期待的是迎來(lái)增長(zhǎng)，事實(shí)上到年中盤點(diǎn)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，并沒有如預(yù)期般回暖。

人工智能時(shí)代，是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，問題是這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，該如何孵化，是智能家居，是未來(lái)家居，還是什么樣的產(chǎn)品，什么樣的業(yè)態(tài)。

2）總體戰(zhàn)略

講話中提到，歐派家居的總體戰(zhàn)略，應(yīng)兵分兩路，一路鏖戰(zhàn)紅海，一路挺進(jìn)藍(lán)海。何為紅海，何為藍(lán)海，紅海如何戰(zhàn)，藍(lán)海亦如何戰(zhàn)。

石頭理解的紅海是單品類基本盤的運(yùn)作，也及時(shí)我們常說的櫥柜品類、衣柜品類、木門品類、衛(wèi)浴品類、門窗品類等。

單品類年初的運(yùn)作思路中，一是二維打法向立體打法轉(zhuǎn)變，二是推進(jìn)品類融合，其中品類融合是重中之重。

藍(lán)海是什么，從歐派家居這些年的動(dòng)作來(lái)看，藍(lán)海大概率指大家居市場(chǎng)，從競(jìng)爭(zhēng)充分程度來(lái)看，大家居業(yè)務(wù)還在藍(lán)海范疇。

3）戰(zhàn)略描述

在年中經(jīng)銷商會(huì)議上，提到的「如果還不做大家居，就不會(huì)有未來(lái)」，雖然面向的對(duì)象是經(jīng)銷商群體，一定程度上，也在講企業(yè)自身。

這里不談做不做大家居，有沒有未來(lái)的事情，只談?wù)剼W派家居做大家居的決心。

石頭認(rèn)為，這是歐派總體戰(zhàn)略的進(jìn)一步描述，轉(zhuǎn)化為大家都能聽得懂的語(yǔ)言，告知?dú)W派家居的利益相關(guān)者，大家居是我們的未來(lái)，也是我們的方向。

大家居這條路，是我們必須攀上的高峰，也是我們共同的未來(lái)。

4）戰(zhàn)略定位

大概是4月份的時(shí)候，歐派姚董在回答投資者提到的“歐派是否親自下場(chǎng)做裝修”，提出了歐派無(wú)意做裝修，無(wú)意搶占渠道商利潤(rùn)。

石頭當(dāng)時(shí)還專門為此寫了一篇短評(píng)，這是一個(gè)戰(zhàn)略性問題，其本質(zhì)在回答歐派的經(jīng)營(yíng)邊界，歐派家居會(huì)不會(huì)前向延伸。

這兩個(gè)問題，也是歐派挺進(jìn)大家居，發(fā)展整裝大家居業(yè)務(wù)，必須要面對(duì)的問題，是合作還是成為，是串聯(lián)還是并聯(lián)，是樹根還是樹干。

還有就是，未來(lái)家居建材行業(yè)的業(yè)態(tài)是什么樣的，主導(dǎo)權(quán)在誰(shuí)手里，如何構(gòu)建或成為未來(lái)家居生態(tài)的一部分。

5）戰(zhàn)略目標(biāo)

回到大家居業(yè)務(wù)本身，講話中提到，大家居巔峰雄偉峻拔、蘊(yùn)藏巨大，但攀援之路也異常艱險(xiǎn)，同時(shí)，大家居又是一個(gè)龐大的系統(tǒng)性工程。

石頭的理解是，大家居是家居行業(yè)的珠峰，是家居領(lǐng)域**、最有挑戰(zhàn)的那座山，攀登者不多，但吸引力十足，有在山下觀望的，有在山中間徘徊的，還有在奮力前行的。

正式因?yàn)榇蠹揖訋p峰雄偉峻拔、蘊(yùn)藏巨大，所以這是一個(gè)重大的戰(zhàn)略目標(biāo)，也是一個(gè)宏偉愿景，以此來(lái)形容企業(yè)的追求，有利于激發(fā)大家的斗志。

6）戰(zhàn)略舉措

為了實(shí)現(xiàn)歐派家居的戰(zhàn)略，成功登頂珠峰，打下一個(gè)個(gè)山頭，實(shí)現(xiàn)大家居偉業(yè)，要做哪些重要的事情。

首先強(qiáng)調(diào)的是受得住，然后才是攻得起?，F(xiàn)在不少企業(yè)進(jìn)軍大家居，或想分大家居的蛋糕，**的問題在于，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)守不住，也攻不下來(lái)，最后的結(jié)果是，進(jìn)退兩難。

為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，歐派提出了四個(gè)舉措，一是強(qiáng)化交付中心改革、二是加大品牌投放、三是強(qiáng)化電商引流、四是實(shí)現(xiàn)全品類一體化交付（待定）。

打造營(yíng)銷+制造+職能三大特種兵，全力提升品牌力、產(chǎn)品力、渠道力、供應(yīng)力，以及信息化能力。

7）業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)

在一次經(jīng)銷商講話中，提到「現(xiàn)在行業(yè)里有一個(gè)空間就是舊房空間，歐派專門成立了舊房改造的辦公室，專門去推動(dòng)這部分業(yè)務(wù)」。

「現(xiàn)在，基本上整塊的“肉”已經(jīng)沒有多少了，要學(xué)會(huì)在“骨頭縫”里面找“肉”吃」。

受房地產(chǎn)行業(yè)的大背景影響，增量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，正在轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

這是一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)，不僅僅發(fā)生在家居建材行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，其他很多行業(yè)，也在面臨這個(gè)挑戰(zhàn)。

我們的人口基數(shù)到了高位，我們的城市化到了一定程度，再加上外部貿(mào)易環(huán)境的影響。

所以，在這個(gè)階段，我們要學(xué)會(huì)在“骨頭縫”里面找“肉”吃，學(xué)會(huì)去找小的機(jī)會(huì)點(diǎn)，去深挖各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，去尋找結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

8）擁抱變化

用這句話來(lái)結(jié)尾吧，「大家一定要有清晰的認(rèn)識(shí)，不要再抱有幻想，在新的大環(huán)境下，找到新的定位」。

這句話對(duì)企業(yè)適用，對(duì)個(gè)人也適用。

誠(chéng)然，現(xiàn)在我們面臨很多挑戰(zhàn)，也有很多變化，唯一能做的就是擁抱變化，在變化中明確位置、調(diào)整姿勢(shì)。

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