關(guān)于大家居戰(zhàn)略的10點思考！

2023年以來，大家居模式熱潮繼續(xù)，多家實力派選手再次明確，全力推進多品類大家居戰(zhàn)略。

歐派家居集團董事長姚良松表示，不管現(xiàn)在有多風光或是在艱難跋涉，如果還不搞大家居，一定不會有未來。據(jù)了解，歐派大家居已覆蓋全屋柜類定制、衛(wèi)浴、木門、墻飾壁紙、廚房電器、寢具等，并且整合了一些成品家具。

夢天家居的木作戰(zhàn)略推進再次提速，提供門墻柜一體化的高端全屋定制方案，實現(xiàn)木門、墻板、柜類定制配齊。

2023年里，夢天木作至少發(fā)布了六大套系新品，包括夢浸、欣尚、普蘭達、羅曼尼、歸夢、星辰等系列，多元產(chǎn)品矩陣重磅升級，構(gòu)筑起整體木作方案的成熟矩陣。

顧家家居在發(fā)布會及財報中均強調(diào)，積極打造多品類組合的融合大店模式，大力發(fā)展全品類大家居。

從歡樂客餐廳、整體睡眠到一體化整家定制模式，都是大家居戰(zhàn)略的表現(xiàn)。

百得勝水漆木皮柜墻門系統(tǒng)，提供水漆木皮柜墻門一體化整案服務(wù)，支持終端的一體化銷售、一體化設(shè)計與一體化服務(wù)，也就是可以配齊全屋柜類定制、木門及墻板等。

其差異化競爭優(yōu)勢突出，就是水漆+5級高色牢度的技術(shù)亮點，在美感與健康方面又進一步。

麗維家聯(lián)手福人集團新打造的“醇香空間生活館”，集定制家居、生活家居、家居板材輔材配套于一體的家居體驗店，銷售福人旗下全系列板材，包括福人醇香板、福人竹香板、藍竹耐水板、福人船級板、福人裝甲板等，同時提供定制居、墻板、門窗等服務(wù)。

索菲亞的大家居業(yè)務(wù)已有成效，旗下獨立運營索菲亞、米蘭納、司米、華鶴等品牌，實施獨立發(fā)展的策略，各品牌正在增加品類，走大家居路線，例如華鶴從木門向墻柜類產(chǎn)品的拓展，司米從整家走向整案定制。

好萊客接受機構(gòu)調(diào)研時表示，大家居訂單數(shù)量占比逐年在提升，目前終端客單價水平約3萬-4萬，未來繼續(xù)堅持新原態(tài)+大家居的戰(zhàn)略，并且新開的所有門店，均按照大家居門店標準做市場布局，極少數(shù)布局單品類門店。

此外，志邦、尚品宅配、三峰、掌上明珠、全友、曲美、索菲亞、帝標、皇朝、聯(lián)邦家私、林氏家居、金牌、江山歐派、中國聯(lián)塑等，均在推動多品類大家居戰(zhàn)略，所下決心非常大。

據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計，目前已有超百家一二梯隊企業(yè)，都在推動多品類大家居戰(zhàn)略，普遍涉及三個及以上的家居品類，走自產(chǎn)路線。

其中也有覆蓋五個以上品類的大家居企業(yè)，走自產(chǎn)+代工+第三方整合的路線。也有部分大家居企業(yè)，采取了整合第三方供應(yīng)鏈的做法，打包成套餐。

整體形勢看起來，大家居戰(zhàn)略一片欣欣向榮的態(tài)勢。

但是，在繁榮的背后，風險也是值得注意的。

有些企業(yè)，在大家居戰(zhàn)略賽道上奔跑多年，成效其實并不顯著。

除了原來的主營品類依然做得不錯，穩(wěn)住了陣地，但其他新孵化的品類依然乏善可陳，體量小，增速波動也比較大，對整體業(yè)績的推動作用并不明顯。

這類戰(zhàn)略推進并不順利的企業(yè)，數(shù)量還不少，納入大材研究統(tǒng)計范圍內(nèi)的，已超20家。

但部分企業(yè)并沒有放棄希望，還在重組團隊，優(yōu)化模式，力圖打開局面。

總的看來下，大材研究有10點思考，或能對大家居戰(zhàn)略熱潮下的企業(yè)經(jīng)營提供一些參考。

1、大家居戰(zhàn)略本身是可行的，當前的多起案例已經(jīng)表明，跑通大家居模式的品牌工廠與經(jīng)銷商，已收獲了營收與客單值的增長。

尤其是一些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型大家居模式后，實現(xiàn)業(yè)績的翻番甚至翻幾番增長。

例如，掌上明珠就陸續(xù)發(fā)布了多個城市的整家定制經(jīng)銷商案例，從成品家具轉(zhuǎn)型整家后，年營收突出幾千萬，這些案例持續(xù)給外界傳統(tǒng)積極的信號。

一定程度上，成功者的陸續(xù)出現(xiàn)，佐證了業(yè)務(wù)本身的可行。

2、誰可以采取大家居戰(zhàn)略？誰又應(yīng)該走這條路線？

大材研究認為，最好是滿足三個條件，才更適合入場大家居戰(zhàn)略。

（1）原來的優(yōu)勢品類增長穩(wěn)定，能夠為新業(yè)務(wù)提供支持，提供信心。

（2）企業(yè)本身在設(shè)計、研發(fā)、智能制造、經(jīng)銷商等關(guān)鍵點上具備很強的能力，比如有一批經(jīng)銷商可以上馬大家居，跟企業(yè)一起把業(yè)務(wù)推起來。

（3）企業(yè)本身擁有一定的資金能力，做好長跑的準備，抗風險抗沖擊能力比較強。

3、必然都要經(jīng)歷一個試跑的過程，要選擇城市打造出樣板店，探索出大家居運營邏輯，建立起研發(fā)、生產(chǎn)與交付的機制，積累豐富的經(jīng)驗，才適合更大范圍地鋪開。

這個過程不能太急，先做兩家店出來，再看情況。目前的大家居戰(zhàn)略還處于初級階段，不是快魚吃慢魚，而是大魚吃小魚。

4、三種以上或四五種以上品類的大家居模式，每個品類都很強，整體方案的作戰(zhàn)能力也很強，這是理想狀態(tài)。

但要抵達理想的彼岸，必然要經(jīng)歷一個艱辛的過程。

一個品類一個品類地孵化，做強一個之后，再做另一個，然后在強品類的基礎(chǔ)上，打通邊界，實現(xiàn)融合，進而完成大家居戰(zhàn)略的落地。

一般來講，最好是成功打造了一兩個核心品類，再實現(xiàn)原點擴張，一方面堅持做強主品類，另一方面逐步增加新品類，孵化新的增長點，實現(xiàn)各品類之間的共生共贏，以完成大家居模式的轉(zhuǎn)型。

5、大家居戰(zhàn)略剛開始是品類擴張，它要發(fā)揮更大的價值，還需要品類融合，以套餐的形式出現(xiàn)，聯(lián)單作戰(zhàn)，提供一體化設(shè)計、一體化配齊與一體化交付的成套服務(wù)。

到這一步時，對整體套餐的運營能力要求很高，對單品的要求也高。

單品很能打，大家居解決方案或套餐也要能打，雙向奔赴。

6、解決不了交付品質(zhì)問題，或者說，無法做到高效率、高質(zhì)量的交付，大家居戰(zhàn)略肯定行不通。

畢竟一旦實施大家居戰(zhàn)略，就涉及到多種產(chǎn)品的生產(chǎn)、運送與安裝，由不同生產(chǎn)線提供產(chǎn)能保障，但要在全案設(shè)計的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)生產(chǎn)的協(xié)同，再完成一體化交付，其難度不容小視。

7、其實沒有大家居戰(zhàn)略之前，經(jīng)銷商也在增加品類，想辦法增加一些新的利潤點。但快速上馬多品類大家居，還得量力而行。

畢竟做大家居業(yè)務(wù)，涉及的品類比較多，要求設(shè)計能力強一些，可以提供全屋設(shè)計，以設(shè)計品質(zhì)打動客戶，對設(shè)計的要求變得空前的高。

再者，門店的改造需要一筆投入，面積可能需要大一些，樣板間也要多一點。

運營方面，團隊的洽談能力、引流獲客能力，還有安裝服務(wù)，都要按照大家居戰(zhàn)略的要求，繼續(xù)提升。

以團隊為例，以前賣單品，現(xiàn)在賣大家居套餐，設(shè)計師與銷售人員都得掌握賣套餐的辦法。

8、即使推進大家居戰(zhàn)略，對單品爆款的打造，不能絲毫放松。

假如單品在競爭中敗下陣來，那么，企業(yè)的大家居方案也可能喪失支撐。

現(xiàn)實情況中，除了大家居套餐是引流產(chǎn)品或利潤產(chǎn)品外，一些廠商也在借助流量單品擴大客戶資源。

9、無論是否上馬大家居戰(zhàn)略，大材研究認為，企業(yè)要想活得更好一些，活的時間更長一些，從新業(yè)務(wù)、新渠道等角度培育新增長點，已經(jīng)刻不容緩。

大多數(shù)單品類市場，一二梯隊的競爭非常激烈，要想再多搶占一些份額，難度極大?，F(xiàn)狀也是如此，即使單品類里的前五強，近年的增長率也可能是下滑的，或者增長放緩了許多。

越來越多的大家居企業(yè)正跨界而來，力圖搶占一些份額，尤其是那些名氣較大的品牌，完全有可能切走一塊蛋糕，對深耕單品類的企業(yè)構(gòu)成了現(xiàn)實威脅。

10、流量來源與客戶構(gòu)成，已經(jīng)有一些變化。大家居戰(zhàn)略框架下，整裝渠道、小區(qū)拎包、設(shè)計師/設(shè)計工作室等變得更加重要。

既然是大家居模式，有能力提供全屋空間的門墻柜配齊，或者是成品家具+柜類定制的全屋配齊，還可能帶上家電、窗簾、燈具、墻紙墻布等，那么，根據(jù)戶型與客戶的偏好提供拎包方案，就顯得水到渠成。

而成套方案的主戰(zhàn)場或者是主要銷售渠道，往往就是跟裝企合作，或者做小區(qū)拎包，也可以跟設(shè)計師、設(shè)計工作室深度合作。

當然，門店促銷、電商、直播、社群、活動爆破等，同樣重要。

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