家居行業(yè)進(jìn)入存量時(shí)代，剩余紅利該怎么吃？

后疫情時(shí)代，家居行業(yè)沒有等來預(yù)期的回暖趨勢，而是迎來更大的挑戰(zhàn)。回望整個(gè)2023年，無疑是具有變革性意義的一年，這一年，行業(yè)格局洗牌加劇，前有定制巨頭歐派率先組織架構(gòu)調(diào)整，震動(dòng)行業(yè)，后有資本下場，貝殼收購愛空間、美的收購顧家，而除此之外，家居行業(yè)的上空，還籠罩著一層價(jià)格戰(zhàn)“烏云”。

多面夾擊下，是家居企業(yè)們逐漸萎縮的利潤空間。但正如“山雨欲來風(fēng)滿樓”，家居行業(yè)加速進(jìn)入時(shí)代拐點(diǎn)，一切早有預(yù)兆。

蛋糕很大，但分得不多

根據(jù)億歐智庫報(bào)告顯示，2023年我國家居建筑材料市場規(guī)模將達(dá)到4.8萬億元，而在奧維云網(wǎng)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)中，去年我國家裝銷售額就達(dá)到了3.6萬億，從數(shù)據(jù)上來看，我國家居市場的蛋糕很大，但明顯這塊蛋糕明顯分得不夠多。以定制行業(yè)為例，單個(gè)頭部企業(yè)市占率不足5%，其中巨頭歐派的市占率也僅有4.75%，這映射出我國家居行業(yè)的普遍生存現(xiàn)狀：整體市場規(guī)模大，但細(xì)分品類多，市場格局較為分散，行業(yè)集中度優(yōu)化空間大。

加之房地產(chǎn)的換擋，家居市場逐漸由新增轉(zhuǎn)入存量，外部環(huán)境的高壓和企業(yè)增收陷入瓶頸，讓家居行業(yè)不得不改換賽道，挖掘新的時(shí)代紅利。

破局之路近在眼前，但不好走

在消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)下，一站式家居服務(wù)成為行業(yè)趨勢。家居企業(yè)紛紛以“定制+整裝+零售”或“成品+整裝+零售”、“成品+定制+整裝+零售”等模式創(chuàng)增收。比如歐派整家定制事業(yè)部過去5年的復(fù)合增長率達(dá)到32.54%，索菲亞2022年工廠端平均客單價(jià)18,498 元，同比增長28%。

新渠道的紅利就像“唐僧肉”，誰都想吃上一口，但要知道這塊骨頭并不好啃。

品類、渠道變多，對企業(yè)供應(yīng)鏈整合的要求就越高，從行業(yè)現(xiàn)狀來看，鮮少有通過自建走通整裝大家居所有鏈條的企業(yè)。整合難度太大，協(xié)同效率太低、獲客成本太高，再加上高品質(zhì)消費(fèi)趨勢，企業(yè)可能還沒有吃上整裝大家居的模式的紅利，就先因?yàn)楦叱杀镜屠麧櫠澋醚緹o歸。

如何破局？范居士認(rèn)為，加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，將“人力驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)”，以此提高經(jīng)營效率就是關(guān)鍵的突破口。

數(shù)字化是突破口，家居企業(yè)如何抓？

以企業(yè)的角度來說看，就是需要多場景、多業(yè)態(tài)、全周期、全流程的高適配數(shù)字化產(chǎn)品，幫助企業(yè)拉通從前端的獲客引流，到后端的一體化設(shè)計(jì)、一體化生產(chǎn)和一體化交付，最終實(shí)現(xiàn)降本增效。

而就范居士了解，目前家居企業(yè)在后端生產(chǎn)和交付上是具備一定數(shù)字化能力的。與之相比，前端獲客引流的數(shù)字化營銷能力則要稍顯遜色，SaaS應(yīng)用與企業(yè)業(yè)務(wù)流的不匹配讓其數(shù)字化紅利還有很大的優(yōu)化空間。

例如不少企業(yè)都面臨著這樣的訴求：在線上數(shù)字化營銷能力漸長的當(dāng)下，如何利用數(shù)字化填補(bǔ)線下 流量的空缺，實(shí)現(xiàn)線下與線上流量的同頻共振？這一訴求隨著線上流量見頂，越發(fā)成為家居企業(yè)終端獲客引流上的“保命丸”。

即能否真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營銷，關(guān)鍵在于如何釋放線下渠道的營銷能力。在線下門店工作人員普遍不具備營銷能力的情況下，家居行業(yè)需要營銷垂直類的AI應(yīng)用進(jìn)行營銷能力的串聯(lián)和復(fù)制，以量取勝，補(bǔ)足線下渠道的流量、人才短板。

如何進(jìn)行落地？范居士觀察到森博營銷旗下品牌Cemeta近期就推出了基于AI作圖、AI文案、AI視頻三大核心技術(shù)能力開發(fā)的Cemeta AI營銷應(yīng)用平臺。據(jù)悉該平臺已成功入選北京朝陽區(qū)互聯(lián)3.0示范解決方案重點(diǎn)項(xiàng)目，獲得相關(guān)政策及資金支持。

其共囊括了CemetaAI商品圖助手、全民營銷助手、電商商品營銷AI助手、AI SEO助手四款A(yù)I產(chǎn)品，分別針對電商、產(chǎn)品種草推廣等渠道，一站式變革家居企業(yè)的圖文視頻生產(chǎn)力。

首先，針對商品圖輸出方面，Cemeta的AI商品助手剔除了通用AI作圖模型普遍存在的商品細(xì)節(jié)失真、場景化效果缺失，產(chǎn)品圖風(fēng)格單一等詬病，其通過引入隱向量空間、控制模型等算法，超百萬張高清素材圖訓(xùn)練，以及融合企業(yè)在商品場景化的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，做到生成圖片風(fēng)格的可控性，產(chǎn)品細(xì)節(jié)的真實(shí)性以及產(chǎn)品與生成背景的空間性。

即使是大件嵌入式的家電產(chǎn)品，出圖效果也能夠媲美實(shí)拍，還降低了80%的成本。目前已被美的、芝華仕、TCL空調(diào)、華帝等企業(yè)接入到實(shí)際的營銷落地中。

其次，在營銷推廣方面，全民營銷助手深度扎根企業(yè)線下零售場景，作為針對非營銷型導(dǎo)購的專業(yè)生產(chǎn)工具，實(shí)現(xiàn)商品圖片、視頻物料，推廣文案的一鍵生成。在適應(yīng)性和靈活性方面，其能夠從產(chǎn)品、使用場景、生活方式層面延伸，滿足B端對品牌官方推廣、達(dá)人種草等不同方向的傳播需求。

以小紅書平臺為例，它可以生成裝修經(jīng)驗(yàn)分享、產(chǎn)品選購心路歷程、真實(shí)的產(chǎn)品使用感受等多維度的內(nèi)容。

這對于補(bǔ)足廠商、經(jīng)銷商線下營銷人才短板，進(jìn)一步釋放線下 流量有著關(guān)鍵作用。同時(shí)其也推動(dòng)企業(yè)線上推廣方式轉(zhuǎn)變，以內(nèi)部員工孵化的形式打造傳播渠道資源，以此替代一部分高昂的達(dá)人推廣，建立全民營銷的生態(tài)優(yōu)勢。

其三，電商運(yùn)營方面，電商商品營銷AI助手是企業(yè)的商品上架AI工具。只需拍攝AI訓(xùn)練所需的基礎(chǔ)圖片及視頻素材，就能一站式完成從產(chǎn)品企劃包裝，到商品場景圖、詳情頁制作、主圖視頻、種草視頻生成，再到數(shù)據(jù)監(jiān)測的閉環(huán)處理。降本增效50%以上。

其四，傳播效果優(yōu)化上，AI SEO助手能通過大數(shù)據(jù)分析，AI抓取關(guān)鍵詞、撰寫稿件內(nèi)容，并匹配渠道資源自動(dòng)發(fā)布，實(shí)時(shí)管理SEO進(jìn)度及效果，幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵詞下正面內(nèi)容占位。

范居士上手實(shí)操了一遍，操作流程確實(shí)簡單，出來的效果也明顯高于預(yù)期。首先在營銷效能上，速度和精確度達(dá)標(biāo)，基于算法掌握的各平臺運(yùn)行規(guī)則，一鍵就能產(chǎn)生多平臺營銷物料，不僅大大優(yōu)化了線上渠道分部治之產(chǎn)生的資源浪費(fèi)，也填補(bǔ)了線下渠道復(fù)合型人才的空缺。

其次在流量抓取上，它生成的內(nèi)容有足夠的產(chǎn)品吸引力和情感鏈接度，完全達(dá)到專業(yè)的線上營銷水準(zhǔn)，配合線下店態(tài)迭代，其引流效果將大大提升。一個(gè)成功案例是美的借助全民營銷助手讓門店萬名導(dǎo)購開啟了全民營銷的熱潮，造勢的話題#美的小藍(lán)盒計(jì)劃，在全民營銷助力下解鎖了超千萬的播放量，成功讓美的品牌榮登家電品類品牌熱DOU榜**名的。

可以說這完全是一場營銷內(nèi)容生產(chǎn)方式的顛覆，是AI營銷產(chǎn)品在工作流方面的突破，更是全域營銷趨勢下，家居企業(yè)如何釋放線下渠道流量的具體解決方案，對于流量稀缺的家居行業(yè)無疑是一場“及時(shí)雨”。

寫在最后：

在時(shí)代洪流面前，止步就將面臨末位淘汰。應(yīng)對流量、消費(fèi)格局的巨變，家居企業(yè)就應(yīng)該把數(shù)字化營銷上升到企業(yè)戰(zhàn)略高度，加速搭建完整的“組織+體系+流程+工具+運(yùn)營”系統(tǒng)，完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，才能打贏這場新營銷戰(zhàn)。

時(shí)間不會等人，越快布局就能越早吃上時(shí)代紅利，建議企業(yè)盡早做好規(guī)劃。

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