從“卷價(jià)格”到“卷模式”，全屋定制邁入“代工時(shí)代”？

近日，夢(mèng)百合對(duì)外推出了定制家居品牌“榀至”，宣布正式進(jìn)軍全屋大家居，開啟整家時(shí)代。

但在大家居已成為行業(yè)確定性趨勢(shì)的背景下，姍姍來遲的夢(mèng)百合要如何出奇制勝？

夢(mèng)百合董事長(zhǎng)倪張根公開表示，要讓定制家居從“卷價(jià)格”轉(zhuǎn)型至“卷模式”，夢(mèng)百合雖然進(jìn)軍定制市場(chǎng)，但卻堅(jiān)持“不開單店、不開工廠、不賺利潤(rùn)”。

相較于頭部定制家居企業(yè)從供應(yīng)鏈到終端銷售的“一體化模式”，夢(mèng)百合似乎正在做一種“很新的定制”。

這樣的差異化模式又能否讓夢(mèng)百合成功發(fā)揮“鯰魚效應(yīng)”，攪動(dòng)定制行業(yè)的“一池春水”？

輕資產(chǎn)模式

入局全屋定制

“榀至”以一種新的商業(yè)模式在紅海之中入局全屋定制。夢(mèng)百合董事長(zhǎng)倪張根用“三個(gè)不”來形容它，即不開單店、不開工廠、不賺利潤(rùn)。

倪張根表示，“榀至”不開設(shè)獨(dú)立工廠，而是通過屬地化工廠實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者百公里內(nèi)覆蓋，縮短交付周期，降低生產(chǎn)成本；

也不會(huì)另外開定制門店，而是會(huì)和夢(mèng)百合的子品牌“MLILY夢(mèng)百合”、“NISCO里境”組成融合店態(tài)，減少額外開店的成本；

最重要的是，倪張根強(qiáng)調(diào)“榀至”不打算賺經(jīng)銷商的錢，（定制業(yè)務(wù)）賺到的錢就是經(jīng)銷商自己的，夢(mèng)百合希望通過這種模式讓利給工廠、設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷商和消費(fèi)者。

以這種輕資產(chǎn)模式入局定制家居，倪張根公開表示只投入了小幾百萬元，跟業(yè)內(nèi)動(dòng)輒以億元投入起算的生產(chǎn)基地比較，完全是小巫見大巫。

據(jù)公開資料顯示，2023年初，尚品宅配募資8億元投建成都基地；2023年4月，瑪格家居擬投資20億元在廣東佛山打造智能家居制造工業(yè)項(xiàng)目；2020年，敏華與政府簽訂合作協(xié)議，擬投資40億元在西北興建產(chǎn)業(yè)園。

這種輕資產(chǎn)模式對(duì)當(dāng)下的定制家居行業(yè)來說，是否可行呢？

一方面，定企巨頭已經(jīng)在行業(yè)摸索二十多年，并將生產(chǎn)模式迭代至4.0智能工廠。

要在規(guī)模、數(shù)字化、生產(chǎn)效率等方面追趕它們，對(duì)夢(mèng)百合的資金和技術(shù)來說都是一大挑戰(zhàn)。

而且，當(dāng)前定制家居行業(yè)的供應(yīng)鏈已經(jīng)非常成熟，對(duì)于新入者而言，代工生產(chǎn)模式更省錢省事，也更適合新品牌試探市場(chǎng)。

另一方面，當(dāng)前定制家居行業(yè)更多是“定制為主、軟體為輔”的主流銷售模式。

而夢(mèng)百合作為軟體企業(yè)，更適合“軟體為主、定制為輔”的發(fā)展模式，因此，對(duì)定制家居“輕投入”，對(duì)軟體家居“重投入”才是更合適的模式。

倪張根對(duì)于這種模式也解釋道，中國(guó)現(xiàn)在有超過3萬家定制工廠，可以在里面找一些優(yōu)秀的（工廠）。

而在渠道方面，據(jù)夢(mèng)百合2023年半年報(bào)顯示，其在國(guó)內(nèi)外門店數(shù)量已達(dá) 1625 家，在全球擁有 10000 多個(gè)銷售終端，其中僅MLILY夢(mèng)百合國(guó)內(nèi)門店數(shù)量就有1572家。

假如夢(mèng)百合能把供應(yīng)鏈和終端渠道資源整合好的話，以輕資產(chǎn)模式入局定制家居賽道，顯然也并不困難，且相較于自建工廠、渠道等，其落地速度還會(huì)更快。

只是，在顧家、敏華、慕思等品牌早已先后入局定制的背景下，夢(mèng)百合又為何在行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“紅海廝殺”時(shí)才入局？

不打算在定制業(yè)務(wù)上“賺錢”的夢(mèng)百合，圖的又是什么？

軟體家居的求生之道

雖然當(dāng)前全屋大家居已經(jīng)是家居行業(yè)的確定性趨勢(shì)，但主流的銷售模式一直都是“定制為主、軟體為輔”。

在常規(guī)的家裝過程中，消費(fèi)者一般都是先裝修，再根據(jù)實(shí)際裝修效果購(gòu)置家電、家具等產(chǎn)品。

這意味著在整個(gè)家居煥新的過程中，裝修設(shè)計(jì)公司、門柜定制公司會(huì)更靠近消費(fèi)者；而被后置的家居需求，如家電、軟體家具等則往往處于被動(dòng)位置。

因?yàn)殡x消費(fèi)者更近，裝修設(shè)計(jì)公司、定制公司也在家裝過程中掌握了更高的話語權(quán)，可以推薦消費(fèi)者選擇不同的家具品牌，甚至通過“買定制、送家電家具”的形式，直接決定了家電家具品牌的去留。

這也是為什么近年越來越多家居品牌開始進(jìn)行跨品類發(fā)展的原因，比如門墻柜一體化、門墻地一體化、衛(wèi)浴空間一體化等。

因?yàn)榧揖悠髽I(yè)旗下的產(chǎn)品品類越多，就意味著他們掌握的流量入口越多，就更能影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。

目前來看，顧家通過內(nèi)生的方式，打造了顧家全屋定制品牌；敏華（芝華仕）則通過并購(gòu)、聯(lián)盟的方式，分別與NACOOC那庫(kù)和歐蒂尼家居組建戰(zhàn)略聯(lián)盟；慕思推出慕思V6家居品牌，但暫未公布定制工廠事宜。

但除此之外，受投入資金、技術(shù)門檻等限制，鮮有軟體家具、家電品牌會(huì)直接通過自建定制工廠的形式布局整裝定制賽道。

更多還是通過合作形式來互惠互利，比如尚品宅配與布蘭斯軟體合作共建全屋定制新模式；歐派衣柜與喜臨門達(dá)成全球戰(zhàn)略合作等。

但在這個(gè)過程中，因?yàn)檐涹w家具一直處于家裝鏈條的末端，這也意味著軟體家居企業(yè)在家裝環(huán)節(jié)中的話語權(quán)并不強(qiáng)。

對(duì)于裝修公司、定制公司而言，品牌、價(jià)格、質(zhì)量都會(huì)成為它們選擇軟體家具合作伙伴的考慮因素，而在行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)頻繁開打的當(dāng)下，“價(jià)格”顯然不可避免地成為更重要的考慮因素。

事實(shí)上，一些建材、陶瓷企業(yè)在與裝修公司合作整裝業(yè)務(wù)后，都在吐槽整裝渠道并不好做，往往處于“不做沒有業(yè)務(wù)，做了又沒有利潤(rùn)”的尷尬境地。

但整個(gè)裝修鏈條的流量入口顯然不可能出現(xiàn)顛覆性的改變，既然如此，只能是軟體家居企業(yè)想方設(shè)法來迎合當(dāng)下家居市場(chǎng)的發(fā)展需求，這也是夢(mèng)百合要“換位經(jīng)營(yíng)”的原因。

通過親身入局，將“定制為主、軟體為輔”轉(zhuǎn)變?yōu)椤败涹w為主、定制為輔”的模式，就像倪張根開的玩笑，“好多人拿床墊和沙發(fā)當(dāng)贈(zèng)品，（夢(mèng)百合）也可以拿定制當(dāng)贈(zèng)品?！?

這或許也會(huì)成為更多中小軟體家居品牌的參考。

一方面，通過入局定制家居占據(jù)家居煥新的流量入口，帶動(dòng)床墊、寢具等軟體家具的銷售，提高訂單的客單價(jià)，帶動(dòng)營(yíng)收和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

另一方面，通過輕資產(chǎn)模式入局定制，試錯(cuò)空間也會(huì)更大，不管最終成功與否，都可以作為增收的一個(gè)思路。

以顧家為例，其在2015年開始涉足定制業(yè)務(wù)，并于2020年投資10億元建設(shè)全屋定制杭州基地。

但從2020年至今，顧家定制業(yè)務(wù)的年銷售收入一直沒能超過10 億元，2023年上半年，其定制產(chǎn)品營(yíng)收僅為3.93億元，背著巨大的投入，顧家定制業(yè)務(wù)的壓力并不小。

最后，對(duì)軟體家居企業(yè)而言，當(dāng)前床墊、沙發(fā)都正在朝著智能化迭代升級(jí)，對(duì)于想要跨界入門的企業(yè)來說，技術(shù)門檻并不低。

因此，在“技術(shù)內(nèi)卷”的當(dāng)下，軟體家居企業(yè)加大研發(fā)投入，守住核心品類的護(hù)城河，顯然比貿(mào)然跨界投資更有性價(jià)比。

“合縱連橫”

才是大家居的未來

不過，盡管輕資產(chǎn)模式做定制有著眾多優(yōu)點(diǎn)，一些中小軟體家具、家電品牌也躍躍欲試，但這種模式仍然有一些痛點(diǎn)待解決。

首先，是如何確保產(chǎn)品質(zhì)量。

定制家居，顧名思義在于“定制”，由于定制產(chǎn)品主要是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，工廠生產(chǎn)時(shí)必須掌握最精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，才能保證后續(xù)的安裝服務(wù)不會(huì)出錯(cuò)，這也對(duì)企業(yè)的一體化研發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力提出了更高的要求。

而且，代工廠的生產(chǎn)質(zhì)量也未必一定能符合要求。即便是定制龍頭歐派，在發(fā)展初期由代工廠打造的坐便器、廚房家電也曾出現(xiàn)產(chǎn)品不符合規(guī)定的問題。

可見，企業(yè)要讓這種代工定制模式走入正軌，將需要一定時(shí)間的磨合。

其次，則是如何幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型定制。

對(duì)于軟體家具經(jīng)銷商而言，定制業(yè)務(wù)涉及新的專業(yè)知識(shí)、施工流程，甚至是新的展廳、售后服務(wù)等，經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)換思路，企業(yè)也要在背后支持。

在芝華仕入局全屋定制時(shí)，其也提到了這一問題，并表示會(huì)通過團(tuán)隊(duì)賦能、流量賦能、還有品牌、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)的研發(fā)，全方位幫扶經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。

但在實(shí)際轉(zhuǎn)型的過程中，考慮到經(jīng)銷商的投入意愿和轉(zhuǎn)型難度，相信諸如夢(mèng)百合、芝華仕等企業(yè)還要給予經(jīng)銷商更多的讓利，才能推動(dòng)他們?nèi)刖帧?

這或許也是夢(mèng)百合倪張根表示“不通過定制賺錢”的原因，其更提到在經(jīng)銷商達(dá)成一定的銷售目標(biāo)后，會(huì)返還部分或全部上樣費(fèi)用，只有經(jīng)銷商真正感受到通過定制能提升銷量，他們才有可能深耕這一領(lǐng)域。

最后，如何獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

事實(shí)上，擁有自營(yíng)工廠的定制龍頭和代工模式的軟體龍頭，它們之間的“定制基因”并不相同，這意味著它們的目標(biāo)消費(fèi)群體也不完全相同。

目前，板材家居的定制供應(yīng)鏈已經(jīng)非常成熟，產(chǎn)品的差異化程度不高。所以，選擇軟體龍頭定制服務(wù)的客戶，將會(huì)是更關(guān)注個(gè)性化的表達(dá)，以及產(chǎn)品的品質(zhì)和顏值的消費(fèi)群體。

不過，軟體家居企業(yè)能否獲得這部分群體的認(rèn)可，并持續(xù)拓展定制業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，始終在于定制產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，這才是“睡眠空間”能否制勝的關(guān)鍵。

所以，夢(mèng)百合以“創(chuàng)新模式”入局定制雖然是一大亮點(diǎn)，但不確定性也不少，夢(mèng)百合才會(huì)選擇以輕資產(chǎn)模式試水，進(jìn)可攻，退可守。

不過，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，家居行業(yè)之間的戰(zhàn)略合作將會(huì)變得越來越多，“合縱連橫”將會(huì)是大家居的未來趨勢(shì)。

一來，龍頭家居企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)正在不斷擴(kuò)大，比如歐派從去年開始多次挑起價(jià)格戰(zhàn)，率先降價(jià)也為歐派帶來了可觀的流量和銷量。

但在存量市場(chǎng)下，大魚吃多了，小魚就吃不飽，對(duì)于其他家居企業(yè)而言，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟提升雙方優(yōu)勢(shì)則是最快速的迎戰(zhàn)手段。

二來，從去年開始，家居行業(yè)就出現(xiàn)了多宗收并購(gòu)案例，廈門建發(fā)與紅心美凱龍、金隅集團(tuán)和居然之家、美的系和顧家家居，跨界融合已經(jīng)成為大家居行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

資本縱橫的產(chǎn)業(yè)新時(shí)代已到來，家居企業(yè)應(yīng)當(dāng)巧妙運(yùn)用合作策略，利用各種合作方式來幫助家居企業(yè)整合資源、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提升競(jìng)爭(zhēng)力，從而更好地適應(yīng)時(shí)代的變化和挑戰(zhàn)。

當(dāng)然，合作能否帶來共贏，需要雙方共同努力、真誠(chéng)溝通和相互信任。

目前來看，夢(mèng)百合為更多家居企業(yè)打造了樣板，也讓更多家居企業(yè)找到了探索不同合作模式的可能。

隨著越來越多企業(yè)的嘗試，家居行業(yè)將有望迎來更繁榮的多元生態(tài)。

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