家具行業(yè)分銷渠道信息化淺析

隨著國內(nèi)家具的蓬勃發(fā)展,近年來,涌現(xiàn)了一大批國內(nèi)家具品牌,內(nèi)銷家具行業(yè)的競爭越演越烈,利潤越來越薄;如何在渠道上勝人一籌,強(qiáng)而有效的管理分銷渠道,提升團(tuán)隊的執(zhí)行能力及工作效率,加強(qiáng)分銷渠道的信息化,已經(jīng)迫在眉睫;
 
    筆者根據(jù)自己在家具行業(yè)分銷渠道的信息化實施經(jīng)驗,對于家具行業(yè)分銷渠道的信息化作了以下總結(jié),在此與大家分享;
 
    首先是如何選擇適合家具行業(yè)的分銷管理軟件,家具行業(yè)在生產(chǎn)及經(jīng)營上有與其它行業(yè)不同的特殊性,在分銷渠道也與其它行業(yè)不同,選擇分銷管理軟件時,應(yīng)注意以下幾點:
 
    **,多種銷售渠道并存,家具工廠通常有自營的專賣店,也有經(jīng)銷商的加盟店,管理的側(cè)重點也不同,自營店要求全面管控,包括開單,收款,繳款,出貨,要貨等各個環(huán)節(jié);而經(jīng)銷商則只要求管控到開單,出貨及要貨.并且可以查詢的資料也不盡相同;選擇軟件時,必須選擇能將自營店及加盟店都能靈活納入管理的分銷系統(tǒng);
 
    第二,訂貨制與備貨制并存,通常家具行業(yè)的分銷渠道存在兩種庫存管控制度,對于銷量較好商品選擇備貨制,對于銷量較差的商品則選擇訂貨制,而且由于面料,材質(zhì)的原因,會存在特別訂貨的情況,這就要求分銷系統(tǒng)能夠切實的處理訂貨制商品的訂單跟蹤及備貨制商品的庫存管理;使門店能夠及時的了解倉庫庫存,有了庫存依據(jù),才能更好的達(dá)成交易;
 
    第三,貨物集中倉儲,家具行業(yè)的倉儲與其它行業(yè)也有所不同,專賣店一般只擺樣品,貨物集儲存在區(qū)域的中心倉庫,門店與客戶確認(rèn)后,由倉庫直接送貨并安裝,所以分銷系統(tǒng)必須能將倉庫與各門店納入一體,否則無法實現(xiàn)實際流程與系統(tǒng)的有機(jī)結(jié)合;
 
    第四,穩(wěn)健的資金流保障,為防止資金的流失,總部對于自營店的資金管控必須非常嚴(yán)格.現(xiàn)在專賣店的營業(yè)收款,通常會采取以下方式,一是收取現(xiàn)金,二是由客人將貨款存入分店或分公司銀行賬戶,三是通過商場代收貨款或商場刷卡,四是在分店直接刷卡;對于專賣店收取的現(xiàn)金,則要求分店的負(fù)責(zé)人要及時上繳財務(wù)或存入公司賬戶;對于客人直接將貨款打入公司賬戶或在門店刷卡,則要求財務(wù)要進(jìn)行實時對賬;而對于商場代收或商場刷卡,則要求能與商場以對賬周期內(nèi)提供交易的數(shù)據(jù),產(chǎn)生對賬單;這都要求能在分銷系統(tǒng)內(nèi)實時建立和體現(xiàn),否則,將有可能產(chǎn)生資金缺口;
資金流管理還包括門店銷售的返款及現(xiàn)金券管理,而返款和現(xiàn)金券又可能涉及到與商場的分?jǐn)偧皩~,這也要求能在系統(tǒng)中管理到,否則現(xiàn)金流的數(shù)據(jù)無法保證完整性;
 
    第五,軟件架構(gòu)選擇,現(xiàn)在主流的分銷系統(tǒng)軟件架構(gòu)有兩種,B/S架構(gòu)與C/S架構(gòu),B/S架構(gòu)是總部采用中間層結(jié)構(gòu)將系統(tǒng)程序在WEB服務(wù)器上發(fā)布成網(wǎng)頁,并使用相同局域網(wǎng)內(nèi)的其它服務(wù)器作為數(shù)據(jù)庫服務(wù)器,客戶端的人員只需一臺能上網(wǎng)的電腦,打開網(wǎng)頁即可在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行作業(yè),用戶可以通過網(wǎng)頁在本地直接打印表單;C/S架構(gòu)是總部的軟件客戶端通過遠(yuǎn)程接入工具,進(jìn)入總部的操作服務(wù)器,對系統(tǒng)進(jìn)行操作,用戶打印表單時,必須在操作服務(wù)器上找到本地共享的打印機(jī);鑒于分銷渠道的專賣店分散在全國各地，管理人員經(jīng)常出差,考慮到操作方便及維護(hù)難易程度,筆者推薦大家使用B/S架構(gòu)的分銷系統(tǒng);
 
    第六,如何與工廠的管理軟件進(jìn)行全面整合,如果工廠已經(jīng)上了ERP系統(tǒng),這時我們就應(yīng)該考慮到分銷系統(tǒng)與ERP的全面整合,否則分銷的數(shù)據(jù)就會與ERP出現(xiàn)斷層,無法為生產(chǎn)提供依據(jù),門店也無法查詢訂單的生產(chǎn)情況,兩套系統(tǒng)的切換也會加重總部跟單、倉庫、財務(wù)人員的工作強(qiáng)度，所以分銷系統(tǒng)一定要與ERP接入，能夠互相自動拋轉(zhuǎn)異動單據(jù)及庫存；
 
    第七，選擇軟件公司的服務(wù)，由于分銷網(wǎng)絡(luò)的地域?qū)拸V，人員不集中，培訓(xùn)強(qiáng)度大，如果軟件公司的顧問不能全心全力進(jìn)行輔導(dǎo)及流程分析，實時了解系統(tǒng)運行狀況，跟蹤系統(tǒng)進(jìn)度，只是上完課就走人,分銷系統(tǒng)很難成功上線；
 
    第八,系統(tǒng)要能靈活計算導(dǎo)購員的業(yè)績及傭金;
 
    其次是如何確保軟件成功上線.選擇了一套好的軟件,還要將軟件成功上線運行,如何讓軟件成功運作,我在這里總結(jié)了如下幾點:
 
    一是上線前的準(zhǔn)備,總部在系統(tǒng)上線前應(yīng)做如下準(zhǔn)備:
 
    1. 規(guī)范渠道管理流程及制度,總部在上線前先對分銷渠道物流,資金流,單據(jù)流制定統(tǒng)一的管理流程及制度,讓各階段的工作人員養(yǎng)成規(guī)范的工作習(xí)慣及作業(yè)報表,保證渠道物流,資金流,信息流的通暢,對于分銷系統(tǒng)的上線會起到事半功倍的效果;
   
    2. 確定整體的價格結(jié)構(gòu)與策略,總部按地區(qū)制定的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)售價和銷售折扣,盡量避免在一個地區(qū)內(nèi)同貨不同價,提升品牌的銷售信譽(yù),同時也為系統(tǒng)上線的售價管控提供鋪墊;
   
    3. 系統(tǒng)上線動員,在系統(tǒng)上線前,要對涉及分銷的工作人員開會動員,表明上線的決心,說明系統(tǒng)上線給各工作崗位帶來的便利及效益,讓他們初步了解系統(tǒng),減少上線的阻力;
   
    二是系統(tǒng)上線時流程整合,培訓(xùn),上線進(jìn)度跟蹤,歸納為如下幾點;
 
    1.  建立系統(tǒng)上線的激勵機(jī)制與懲罰機(jī)制, 由于分銷系統(tǒng)涉及到各個經(jīng)銷商及自營店,而大部分購買分銷系統(tǒng)及推行都是由總部統(tǒng)一執(zhí)行的,對于外部人員的上線進(jìn)度跟蹤就顯得尤為重要,業(yè)務(wù)人員工作隨機(jī)性比較大,管理更是難上加難.所以必須要有相對應(yīng)的激勵機(jī)制與懲罰機(jī)制,對上線效果好的分店、經(jīng)銷商要給予獎勵，而對于上線效果差的分店、經(jīng)銷商要給予懲罰，且盡量將激勵機(jī)制與懲罰機(jī)制評估條目量化；
 
    2.多種培訓(xùn)方式相結(jié)合，分銷渠道地域?qū)拸V，統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)的機(jī)會較少，所以必須采用多種培訓(xùn)方式，才能讓各門店，倉庫，財務(wù)，經(jīng)銷商成功上線；一般來說，所有人員集中培訓(xùn)的操作方法的效果并不明顯，只能大致了解到系統(tǒng)大致的操作流程；所以可以在讓各區(qū)域選派代表到總部進(jìn)行集中培訓(xùn)，學(xué)習(xí)軟件的操作，進(jìn)行操作演練，再由代表到各地對基層的導(dǎo)購、店長、倉管進(jìn)行培訓(xùn)；并可將系統(tǒng)培訓(xùn)的內(nèi)容制成錄像，放到分銷系統(tǒng)的發(fā)布平臺，讓基層人員下載參考；也可通過遠(yuǎn)程連線的方式對基層人員進(jìn)行作業(yè)培訓(xùn)；
   
    3.流程的演練與整合，系統(tǒng)在正式上線前必須與手工流程做比對，整理在系統(tǒng)可行的作業(yè)流程，流程整理完成后，可進(jìn)行小規(guī)模的數(shù)據(jù)試跑，查看系統(tǒng)作業(yè)與手工作業(yè)的差異，找到差異原因，結(jié)合管理手段，對差異進(jìn)行化解，保證系統(tǒng)上線時數(shù)據(jù)的通暢，減少系統(tǒng)正式上線時的阻力；
 
    4.上線進(jìn)度的檢討及總結(jié)，系統(tǒng)上線后，應(yīng)每周檢查上線進(jìn)度，對進(jìn)度進(jìn)行檢討和總結(jié)，找到影響進(jìn)度的原因，如果是軟件的問題，則應(yīng)盡快通知軟件公司調(diào)整程序，以未調(diào)整程序之前盡量在軟件上采用變通的處理方式進(jìn)行處理；如果為分銷渠道的問題，則應(yīng)及進(jìn)糾正工作方式。盡量避免進(jìn)度延遲；
 
    5.借系統(tǒng)上線之機(jī)對分銷渠道存在的管理問題進(jìn)行梳理,將管理流程標(biāo)準(zhǔn)化;
 
    最后是如何評估上線效益,軟件上線運作之后,必須要看到上線的成果,分銷系統(tǒng)上線的成果評估如下:
 
    **，總部能更直觀的查詢到自營店貨款收取情況及走向，減少職務(wù)貪腐，避免資金流失。
 
    第二，有效監(jiān)控每個銷售環(huán)節(jié)，使之透明、直觀的展現(xiàn)在總部面前。對業(yè)務(wù)的發(fā)生由事后跟蹤轉(zhuǎn)變?yōu)閷崟r事中控制，避免了手工作業(yè)的延遲和誤差。
 
    第三，通過對各門店、經(jīng)銷商的銷售分析，為總部決策層提供快速、及時的決策依據(jù)；加快總部工廠的生產(chǎn)反應(yīng)速度；
 
    第四，建立合理的安全庫存存量與庫存資源調(diào)配，增加庫存的準(zhǔn)確性，降低庫存成本。
 
    第五，建立完善的售后服務(wù)體系，依據(jù)客戶設(shè)訴資料進(jìn)行分析，提高產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)品質(zhì)，提升品牌的聲譽(yù)，使品牌更加具有市場競爭力和影響力。
 
    第六，實現(xiàn)總部與各分公司（辦事處）的B2B的電子商務(wù)處理，也實現(xiàn)門店與終端客戶的B2C的電子商務(wù)處理。
 
    第七，能依據(jù)送貨狀況直觀、快捷的計算導(dǎo)購員的業(yè)績及傭金。

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