中國(guó)家具企業(yè)贏利的黃金分割點(diǎn)在哪(一)？

提要] 這些企業(yè)是如何在“亂世”中求勝，在家具企業(yè)微利時(shí)代求大贏？企業(yè)是如何分得家具市場(chǎng)這塊蛋糕？而家具企業(yè)的蛋糕在哪？

    在美國(guó)反傾銷的國(guó)際背景環(huán)境、中國(guó)出口退稅的降低、原材料價(jià)格的上漲、勞動(dòng)力成本的提高，珠三角經(jīng)濟(jì)圈的轉(zhuǎn)型等一系列國(guó)內(nèi)背景環(huán)境之下，大家都為中國(guó)家具企業(yè)的前途擔(dān)憂，而一些企業(yè)在這種大勢(shì)已去的背景下仍能盈利，而且越做越好。這些企業(yè)是如何在“亂世”中求勝，在家具企業(yè)微利時(shí)代求大贏？企業(yè)是如何分得家具市場(chǎng)這塊蛋糕？而家具企業(yè)的蛋糕在哪？

    始終如一的走高端路線的外銷模式

    臻品家具有限公司，從2005年開始就一直走高端路線，臻品的一套家居賣十萬很正常。發(fā)展了3年，公司是不斷的壯大，營(yíng)銷總監(jiān)王嶺在接受記者采訪時(shí)表示，現(xiàn)在在東莞市下汴村的廠在近幾年訂單數(shù)不斷增加的情況下，生產(chǎn)已經(jīng)不能滿足訂單需求了。目前公司正在建廠房。同樣是處于目前家具行業(yè)的大背景環(huán)境下，臻品是如何做到不斷壯大，在如今的市場(chǎng)環(huán)境下又是如何做好市場(chǎng)的黃金分割點(diǎn)？

    二比八的內(nèi)外銷

    做市場(chǎng)，國(guó)際和國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)。臻品目前以二比八的內(nèi)外銷比例，正在慢慢的擴(kuò)大內(nèi)銷。臻品從工作開始生產(chǎn)時(shí)做的就是外銷，外銷一直占了公司的主導(dǎo)地位。在當(dāng)下局勢(shì)，臻品漸漸將市場(chǎng)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)。從3月在東莞家具展參展后，臻品在國(guó)內(nèi)又增多了10多家經(jīng)銷商。內(nèi)銷競(jìng)爭(zhēng)的激烈也致使臻品市場(chǎng)由外向內(nèi)的轉(zhuǎn)變是逐步的。

     內(nèi)銷是現(xiàn)在的趨勢(shì)，但是臻品目前仍維持的八分外銷，這八分外銷是公司盈利的主要來源。外銷的毛利潤(rùn)低，據(jù)王嶺介紹，臻品的生產(chǎn)線，一次性生產(chǎn)30到40套家具是生產(chǎn)成本最節(jié)約的情況，但是有時(shí)候接的外單少至5、6套，為了接下這筆單就在無形中加大了下料、工序的生產(chǎn)成本。但在這種情況下仍能盈利，這就與臻品經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品有關(guān)。

    越貴越有人買

    在外銷毛利潤(rùn)不如內(nèi)銷毛利潤(rùn)的情況下，臻品外銷占到八成，并保持每年的利潤(rùn)不斷提升。這都與臻品旗下的系列產(chǎn)品有關(guān)。因?yàn)檫@些產(chǎn)品都是走高端產(chǎn)品路線。并且有1個(gè)高端和2個(gè)中高端系列的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
臻品最早推出的系列是美藤世家，接著是高爾夫。這兩個(gè)品牌的都是面向的中高端市場(chǎng)。美藤世家面向的是年紀(jì)偏大，性格穩(wěn)重，對(duì)家具品位追求高的群體。而高爾夫面向的是年紀(jì)較輕，新貴族、以及追求時(shí)尚的高級(jí)白領(lǐng)群體。

    另外，臻品今年在東莞名家具展會(huì)上推出的路易十四系列，走的是高端品牌路線。路易十四面向的是新生貴族群體。此系列一推出就受到很大的歡迎，在展會(huì)期間出現(xiàn)幾個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)爭(zhēng)奪一個(gè)地方的代理權(quán)。專賣高端家具的順德“羅浮宮”就要路易十四拋出繡球，邀請(qǐng)加盟。從市場(chǎng)的反映和經(jīng)銷商們競(jìng)爭(zhēng)的激烈情況，王嶺總結(jié)出“越貴越有人買”。的確，從每年進(jìn)口國(guó)外**高端家具的數(shù)量來看，中國(guó)的高端市場(chǎng)前景很大，的確不缺有錢人！

    但是，并非家具高端市場(chǎng)前景大，企業(yè)只要生產(chǎn)就能做好市場(chǎng)的。總結(jié)臻品的成功經(jīng)驗(yàn)，這當(dāng)中還蘊(yùn)含很多的細(xì)節(jié)。其中最重要的還是產(chǎn)品的研發(fā)，不斷的推陳出新，跟緊市場(chǎng)腳步，提高品質(zhì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，從包裝的細(xì)節(jié)、店面的裝飾、售前的導(dǎo)購(gòu)、售后的服務(wù)等等都要做好。否則做高端品牌就像空殼一樣經(jīng)不起推敲而最終破碎。

    主攻國(guó)內(nèi)中高端市場(chǎng)的企業(yè)

    華輝家具發(fā)展有限公司，成立20多年來不斷壯大，現(xiàn)在旗下已經(jīng)有三個(gè)子公司，其中華輝家具實(shí)業(yè)有限公司是專做家具研發(fā)、生產(chǎn)、銷售。也就是華輝家具。而華輝家具在如今大勢(shì)不再的市場(chǎng)環(huán)境中如何做到贏利，如何做到內(nèi)外銷的黃金比例？

    三成外銷七成內(nèi)銷

據(jù)華輝家具營(yíng)銷總監(jiān)王貴稱，目前華輝家具主攻內(nèi)銷，國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)占整個(gè)華輝家具銷售市場(chǎng)的七成。在國(guó)外市場(chǎng)不好做的情況下，擴(kuò)大內(nèi)銷是華輝的重點(diǎn)。并且對(duì)于華輝旗下的產(chǎn)品系列，走的是市場(chǎng)中高端客戶群體，在利潤(rùn)沒有奢華家具高的情況下，外銷的利潤(rùn)顯很低。王貴說，比起做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)外市場(chǎng)的利潤(rùn)要低一點(diǎn)，并且國(guó)外市場(chǎng)不能做自己的品牌，如果想企業(yè)做長(zhǎng)久的話就要做內(nèi)銷。因此華輝以做內(nèi)銷為主。
另外，國(guó)外市場(chǎng)需要拓展，一旦國(guó)外市場(chǎng)好做了，也不至失去一個(gè)市場(chǎng)渠道。所以華輝做了三成的國(guó)外市場(chǎng)以維系國(guó)外市場(chǎng)，采取兩種渠道營(yíng)銷的方式。

    產(chǎn)品系列多利于占據(jù)中端市場(chǎng)

    華輝家具旗下現(xiàn)在有明世家、華師傅、浪琴三個(gè)品牌。其中明世家面向中端市場(chǎng)、華師傅和浪琴面向中高端市場(chǎng)。由于面向的消費(fèi)群體相近，所以系列之間多少會(huì)產(chǎn)生內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不過三個(gè)品牌風(fēng)格不同減小了產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)。

    以華輝為例，企業(yè)為了更多的銷量才推出不同系列的產(chǎn)品。不過產(chǎn)品系列的數(shù)量要看企業(yè)的規(guī)模而定。不能為了銷量一味的增加產(chǎn)品系列。從企業(yè)的能力來看，系列開的越多，對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品服務(wù)、售后服務(wù)以及產(chǎn)品附加值等要求越高。

    編者按：以上兩個(gè)只是目前家具企業(yè)中的個(gè)例。在外國(guó)市場(chǎng)環(huán)境不景氣的時(shí)候，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是家具企業(yè)目前應(yīng)該拓展的。品牌聯(lián)盟，家具企業(yè)與賣場(chǎng)的品牌聯(lián)盟都是開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新的契機(jī)。另外，面向高端消費(fèi)群體的產(chǎn)品，家具企業(yè)應(yīng)該將重心放在產(chǎn)品的研發(fā)、售前售后的服務(wù)以及品牌的信譽(yù)度上，而不是一味的追求高價(jià)。而面向中端消費(fèi)群體的產(chǎn)品，家具企業(yè)應(yīng)該抓住國(guó)內(nèi)二三線城市的大好市場(chǎng)，開拓幾個(gè)風(fēng)格互補(bǔ)的系列，在做到量大的同時(shí)保證質(zhì)量，逐步做好品牌的附加值。

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