家具企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷(xiāo) 差異化是必經(jīng)之路

    工廠的雕刻家從原來(lái)的500人減少到30人；產(chǎn)品從家具的范圍，擴(kuò)展到家居的領(lǐng)域；銷(xiāo)售從單打獨(dú)斗到聯(lián)營(yíng)合眾……不少企業(yè)對(duì)轉(zhuǎn)型的思考與迅捷的行動(dòng)力，讓家具業(yè)人士在一片陰沉壓抑的氣氛下，看到了一些極具生命力的企業(yè)，他們蓄勢(shì)待發(fā)，等待著黑暗中的爆發(fā)。

　　出口做美式 內(nèi)銷(xiāo)做中式

　　也許，多數(shù)外銷(xiāo)企業(yè)都知道，照搬外銷(xiāo)模式是不能占領(lǐng)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，但是，很多企業(yè)都不知道該怎么走，怎么選擇自己的路?！拔覀兡壳斑€不存在企業(yè)出現(xiàn)的內(nèi)銷(xiāo)困惑期，因?yàn)閺囊婚_(kāi)始，我們對(duì)內(nèi)銷(xiāo)就有很清晰的內(nèi)銷(xiāo)思路?！睎|莞洋臣家具有限公司總經(jīng)理吳衛(wèi)東說(shuō)。

　　任何一個(gè)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)都是值得學(xué)習(xí)的，就算是失敗的經(jīng)驗(yàn)，也很寶貴。中國(guó)人與外國(guó)人的審美觀念差別很大，中國(guó)人是難以接受外銷(xiāo)的復(fù)制品。為此，吳總并不看好美式家具。因?yàn)槊朗郊揖邔儆诖址判?，而中式家具講究的是細(xì)膩。美式繁瑣復(fù)雜的雕刻，在中國(guó)家庭一般難以接受。中國(guó)人講究簡(jiǎn)約舒適的生活空間，雕刻繁瑣且雍容華貴的美式家具，反而會(huì)讓人覺(jué)得壓抑。

　　走進(jìn)國(guó)門(mén)從事內(nèi)銷(xiāo)的洋臣，還是根據(jù)中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，選擇了中式家具。但是，同時(shí)融合了現(xiàn)代人講究開(kāi)放式的生活方式，走上了“中式后現(xiàn)代”的路。講究板木結(jié)合的中式后現(xiàn)代家具，中式并不是占最主要的地位，而是退而起點(diǎn)綴到裝飾的作用。

　　“五年前，洋臣所有美式都有雕刻工藝，現(xiàn)在的雕刻則越來(lái)越簡(jiǎn)約。我們的雕刻工人從原來(lái)的500人，已經(jīng)減少到現(xiàn)在的30人?！眳强傁蛑槿羌揖邎?bào)記者介紹說(shuō)。現(xiàn)代家具的簡(jiǎn)約，不需要大規(guī)模的人工精雕細(xì)琢，而只有大眾化才有市場(chǎng)。吳總認(rèn)為，未來(lái)的雕刻市場(chǎng)，將會(huì)逐步減少，更多的企業(yè)走的是像宜家那樣的板式簡(jiǎn)約風(fēng)格的家具。真正將生活的元素運(yùn)用到普通家里，用**廉的價(jià)格，產(chǎn)生最有價(jià)值的東西。

　　洋臣改變了以往每件家具都用手工雕刻的生產(chǎn)流程，采用流水線的生產(chǎn)壓花工藝，將原來(lái)一件手工成本要50元的家具，減少到5元成本，節(jié)省了十倍的成本。

　　吳總對(duì)珠三角家具報(bào)記者說(shuō)，一個(gè)真正成功的家具企業(yè)，首先是要加盟商賺錢(qián)，二是要為老百姓省錢(qián)。做老百姓喜歡的品牌，吳總認(rèn)為，短期內(nèi)不可能盈利，他們的觀念，就是要做長(zhǎng)期的品牌整體塑造與規(guī)劃，目前最重要的工作是把品牌店與形象店做好。

　　洋臣有很好的資源是實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)。首先是制造行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，20多萬(wàn)木材加工廠房，做出口的時(shí)候，形成了成熟的生產(chǎn)鏈，山里有木材優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者消費(fèi)得起。同時(shí)，與其他企業(yè)儲(chǔ)備膠合板木材資源不同的是，洋臣儲(chǔ)備了足夠的實(shí)木木材，具備了戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

　　吳總對(duì)內(nèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)有良好的規(guī)劃，今年在國(guó)內(nèi)開(kāi)30至50家店，吳總覺(jué)得，如果能做到，已初步達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，明年開(kāi)100家店，在2010年要成為**集團(tuán)軍，成為一個(gè)很好的平臺(tái)。不像有些企業(yè)，做3、5年還是原來(lái)的檔次。

　　出口單獨(dú)走 內(nèi)銷(xiāo)牽手走

　　據(jù)珠三角家具報(bào)記者接觸的部分企業(yè)，外銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，很多企業(yè)鑒于對(duì)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的不了解，都選擇自營(yíng)賣(mài)場(chǎng)、自設(shè)渠道的方式來(lái)做國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)。但是，前面已有不少例子證實(shí)，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道的鋪設(shè)，并不是一下子就能完全深入消費(fèi)者的人心。渠道面不夠廣，則不利于企業(yè)的發(fā)展，內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)更多的是服務(wù)終端的市場(chǎng)，而外銷(xiāo)企業(yè)對(duì)終端市場(chǎng)的了解，可以說(shuō)是微乎其微。

　　宜華家居進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后，也走過(guò)不少?gòu)澛贰Ｔ诘?3屆深圳國(guó)際家具展上，一個(gè)新名字：“宜華家居•歐美娜”出現(xiàn)在展會(huì)上。據(jù)宜華家居•歐美娜營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)何超介紹，宜華家居與歐美娜的合作，剛好互補(bǔ)了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的品牌優(yōu)勢(shì)。

　　歐美娜與宜華的合作，摸索出了一套品牌形象方法。宜華作為美式家具的**品牌，并且是行業(yè)內(nèi)的知名品牌，可以吸引更多業(yè)內(nèi)人士關(guān)注，而且宜華是上市公司，有一定的消費(fèi)者品牌優(yōu)勢(shì)，歐美娜則具有國(guó)內(nèi)渠道品牌優(yōu)勢(shì)。渠道外包，將宜華從轉(zhuǎn)型初期的泥潭中及時(shí)拉了出來(lái)。

　　宜華家居在剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，由于鋪設(shè)的渠道網(wǎng)絡(luò)不夠廣，走了不少?gòu)澛贰５?，所有的成功都必須?jīng)過(guò)曲折的道路。目前，在企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念后，真正學(xué)習(xí)了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)以后，才能更實(shí)際地了解一個(gè)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到底該怎么做，也找到了一條比較適合自己發(fā)展的道路。

    任何一個(gè)事物的繁衍與發(fā)展都離不開(kāi)思想的指導(dǎo)。在前幾期的轉(zhuǎn)型專(zhuān)題報(bào)道，我們也多次提及企業(yè)老板觀念的轉(zhuǎn)變，但是，如何變，怎么變，僅僅是轉(zhuǎn)變產(chǎn)品的質(zhì)量這么簡(jiǎn)單嗎？顯然不是。企業(yè)老板必須成為一個(gè)服務(wù)員，也要充當(dāng)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，更要為行業(yè)的發(fā)展提供一些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)，成為行業(yè)的典型。宜華、洋臣的轉(zhuǎn)型，可以說(shuō)是為行業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

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