家居業(yè)上演封殺戰(zhàn) 經(jīng)銷商遭遇渠道選擇難題

    7月31日，北京家居行業(yè)巨子居然之家總裁汪林朋飛抵濟南，向眾多媒體表示公開向當?shù)丶揖泳揞^銀座家居的“封殺”行為宣戰(zhàn)：“我們已經(jīng)忍無可忍了，我們不得不以惡制惡，以‘反封殺’應對‘封殺’?！?

　　這場“封殺”與“反封殺”的戰(zhàn)斗背后，正將品牌經(jīng)銷商推上一個選擇渠道的兩難困境，甚至在動搖著支撐家居品牌發(fā)展的經(jīng)銷商模式。

　　意風百強進場卻不營業(yè)

　　早在半年前，居然之家濟南店近10萬平方米的營業(yè)面積就被300多個品牌預訂一空，然而到7月31日，該店正式開業(yè)已一月有余，仍有一些店面帆布遮面，沒有任何動作，另一些店面仍在裝修中，不知何時能夠營業(yè)，還有一些店面就算裝修結束了也沒有上貨或者上貨后也沒有營業(yè)。這種沒有營業(yè)的店面占居然之家濟南店商戶總店的10%以上。

　　在居然之家濟南店里，記者發(fā)現(xiàn)北京著名家具品牌意風的展位在最顯眼的進門口，黑燈瞎火，沒有營業(yè)跡象;百強仍在裝修，幾個工人探出頭來，對于何時營業(yè)一無所知。這兩個品牌是居然之家的鐵桿合作伙伴，“居然走到哪里我們就跟到哪里”早已成為共識，但在濟南，卻遲遲沒在居然之家開業(yè)。

　　知情人透露，包括意風、百強在內(nèi)訂了展位而未營業(yè)的品牌在山東由代理商經(jīng)營，在銀座、東亞、富雅等賣場里均有展位，銀座家居對這些經(jīng)銷商施加壓力：如果進入居然之家，這幾家賣場全部清場。無奈之下，百強家具總經(jīng)理陳曉太和意風家具董事長溫世權曾多次到濟南協(xié)調(diào)，甚至不惜代價以總部名義進駐居然之家，仍然成效甚微。

　　“反封殺”舉措直擊銀座家居

　　訂了展位后卻不敢進場裝修或營業(yè)，個中原因何在?居然之家總裁公開表示：銀座百貨公然向居然之家實施不正當競爭行為，他們對進駐居然之家的品牌實施報復和打擊，以合同到期后撤場相威脅，經(jīng)銷商不敢得罪“地頭蛇”，因而對在居然之家開店持觀望態(tài)度。

　　當天，居然之家總裁汪林朋宣布針對銀座家居的“封殺”行為實施“反封殺”措施：已經(jīng)與居然之家濟南分店簽訂了預租協(xié)議但至今未裝飾完畢或未上貨的品牌，務必于8月10日之前完成裝修并達到開業(yè)標準;超過8月10日未達到開業(yè)標準的視同自動放棄與居然之家的合作，居然之家全國各分店一律將該品牌予以清場;對因進駐居然之家而被銀座家居清場的品牌，居然之家濟南分店給予兩年免租;如果銀座家居不立即停止對居然之家的“封殺”，則居然之家對銀座家居新開分店采取針鋒相對的“反封殺”，凡進駐銀座家居新開分店的品牌，居然之家全國連鎖店面一律將其清場。

　　銀座家居一家營業(yè)面積5萬多平方米的家居賣場，2003年開業(yè)后，以較為先進的管理和規(guī)范的運營迅速超過老牌的東亞、富雅等賣場，成為當?shù)刈罴t火的家居銷售渠道。記者走訪銀座家居時發(fā)現(xiàn)，除裝修有些陳舊以外，一切處于平靜狀態(tài)，看不出這場品牌爭奪戰(zhàn)的任何火藥味兒。工作人員稱，銀座家居總經(jīng)理劉德在山東商業(yè)集團開董事會，不能當面接受記者采訪。但對于“封殺”一說，銀座方面表示這只是他們與商戶的正常商業(yè)行為。

　　經(jīng)銷商面臨渠道選擇難題

　　業(yè)內(nèi)人士認為，居然之家與銀座家居的這場渠道爭奪戰(zhàn)實際上是一場對于優(yōu)勢家居品牌的爭奪戰(zhàn)。

　　家居品牌大多是通過各地代理商發(fā)展壯大的，對于經(jīng)銷商來說，只要把產(chǎn)品銷售出去，選擇什么渠道無可厚非，但對于品牌廠家來說，選擇居然之家這種全國連鎖渠道又是必然。居然之家進入濟南，讓銀座家居這種區(qū)域性品牌感到了危機，于是將矛頭對準經(jīng)銷商，而居然之家又以全國連鎖的實力，將壓力施加給品牌廠家，于是對于渠道的選擇陷入了兩難：到底是維護經(jīng)銷商的既得利益，在已經(jīng)成熟的賣場里繼續(xù)經(jīng)營，還是維護品牌廠家的整體利益，寧愿放棄當?shù)貐^(qū)域渠道也要選擇居然之家這種全國渠道?如果品牌廠商自身的掌控力不足，主要依靠各地經(jīng)銷商，這種選擇就更加困難。

　　北京市場協(xié)會家居市場分會秘書長劉晨表示，“封殺”不是市場經(jīng)濟條件下應該存在的行為，品牌和經(jīng)銷商有權利自己選擇渠道，任何人為設定限制條件的做法都不可能長久。正如居然之家汪林朋總裁所說：“我們的‘反封殺’措施只是手段,不是目的,如果銀座家居不針對我們設障礙，這些措施就立即廢止?！?

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