大衛(wèi)地板聯(lián)手壹基金 機智度過“寒冬”
久經(jīng)思考后，大衛(wèi)木業(yè)與國際巨星李連杰進行了深度合作。如果是單純的請李連杰作為大衛(wèi)地板形象代言人，雖然能大大提升知名度，但品牌的內(nèi)涵無法得到演繹。因此，大衛(wèi)把李連杰壹基金作為合作對象，這樣，大衛(wèi)地板的品牌內(nèi)涵就巧妙地融入了李連杰壹基金。事實證明，這一舉措使消費者既記住了大衛(wèi)地板，又給消費者留下了人文的、公益的、品質(zhì)的認知烙印。2007年同李連杰壹基金的合作，是大衛(wèi)品牌戰(zhàn)略導入的一顆重要棋子，也是大衛(wèi)順利轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的重要一步。
渠道是資源，更是資產(chǎn)。大衛(wèi)木業(yè)與渠道商的合作，是利益的合作，更是事業(yè)的伙伴。大衛(wèi)地板的渠道商，有的合作已逾10年，從大衛(wèi)木業(yè)創(chuàng)辦的**天一直走到今天，他們不拋棄、不放棄。這種精誠合作的背后，是蔣衛(wèi)做人的成功：簡單做事，簡單做人，真誠對待，決不失言；把利益看輕，把交情看遠。這都是蔣衛(wèi)身上散發(fā)出來的為人原則。
在2007年底的全國經(jīng)銷商會上，談及合作了10年之久的伙伴時，蔣衛(wèi)含淚演講，代理商潸然淚下，場景感動人心。這種超越渠道利益，深入人心的長期合作，是大衛(wèi)木業(yè)的寶貴財富。也正是蔣衛(wèi)這種寬廣的胸懷、遠見的眼光，使得大衛(wèi)的渠道文化更像是一個“家文化”，具有極強的包容性和穩(wěn)定性。而且任何一個新加盟的代理商都能夠在這個“家”快速成長。
這就是大衛(wèi)地板能夠在國內(nèi)市場僅1年時間便快速建立起屬于自己的渠道網(wǎng)絡的原因，也是大衛(wèi)地板1年內(nèi)實現(xiàn)新開200多家專賣店奇跡的所在。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場后，大衛(wèi)快速建立起一支營銷團隊，抱著打造“沒有圍墻的黃埔軍?！钡挠^念，從營銷觀念、銷售技巧、市場開發(fā)、終端管理等各個方面對營銷團隊進行指導、培訓。對團隊中萌生創(chuàng)業(yè)思想的成員，大衛(wèi)不但不批評反而鼓勵其做老板，做代理商。正是大衛(wèi)的這種寬容心態(tài)和嚴格要求的雙向管理，使得大衛(wèi)木業(yè)迅速建立起一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍，使得大衛(wèi)地板在整個木地板行業(yè)不景氣的大背景下逆勢而上脫穎而出。
“品牌支點戰(zhàn)略”速度沖擊規(guī)模、品牌引領發(fā)展。
2008年，江蘇、浙江大批的企業(yè)銀根緊縮，紛紛收縮市場推廣、廣告投入等費用，大衛(wèi)地板反其道而行之，加大了對品牌宣傳和市場推廣費用的投入。
大衛(wèi)地板2007年“三快營銷戰(zhàn)略”的成果在2008年得到了展現(xiàn)，在全國經(jīng)濟不景氣和消費受挫的大環(huán)境下，大衛(wèi)地板新店開業(yè)不斷，代理商盈利能力逐漸增強，公司經(jīng)營狀況大好，與大環(huán)境形成鮮明的對比。
信心是成長的源動力。在木業(yè)“寒冬”來臨之際，大衛(wèi)地板始終堅持地板行業(yè)仍然具有高速發(fā)展的信心，從各個方面穩(wěn)定并加強了代理商的信心。通過促銷、讓利等活動，不斷給予代理商及消費者支持。如2008年國慶節(jié)，在整個市場非常冷清的情況下，大衛(wèi)地板斥資1000萬用于國慶全國大型促銷活動，這不僅令行業(yè)震動，就連大衛(wèi)地板內(nèi)部的代理商都沒有想到。用大衛(wèi)董事長蔣衛(wèi)的話說：“經(jīng)濟危機，是擠走房地產(chǎn)消費的泡沫，實際的地板需求和置業(yè)需求是不會受到影響的；在大家都不看好的時候，我們需要站出來給行業(yè)樹個典范，維護行業(yè)的正常健康發(fā)展；大衛(wèi)不僅不會減少投入，只會加大投入，危機是一場機會?！笔Y衛(wèi)像一個行業(yè)的布道者，用他那湖南口音到處維護著行業(yè)健康發(fā)展的鼓勵的聲音。在危機面前，他反而說得多了、鼓勵得多了、與同行的溝通多了。
危機就是機會，每一次行業(yè)浪潮的涌動，都孕育著無限機會。一線城市的泡沫被擠掉以后，必然涌現(xiàn)出二、三線城市市場的需求，而對二、三線城市市場的快速切入，快速建立品牌印記，快速建立渠道分布網(wǎng)絡，正是最好的時機，大衛(wèi)抓住了這一時機。
危機就像硬幣的兩面，有的人看到了“?！?，而大衛(wèi)看到的卻是“機”。這個機會，就是順勢而為的加強對二、三線城市市場的滲透?？焖偬钛a上一線品牌轉(zhuǎn)身難、盈利難、成本高、價格高的空缺。蔣衛(wèi)的眼光是獨到的，2008年第三季度，大衛(wèi)地板就已經(jīng)完成了全年的營銷目標。
把“人文藝術(shù)地板”的品牌定位，做到極致。大衛(wèi)地板聯(lián)手新版《紅樓夢》又成為繼李連杰壹基金之后的又一重大品牌跳躍。2008年7月17日，江蘇大衛(wèi)木業(yè)有限公司攜手新版《紅樓夢》打造經(jīng)典人文地板品牌發(fā)布會在北京舉行。發(fā)布會上，大衛(wèi)宣布了“五三新品牌戰(zhàn)略”：并立志在五年內(nèi)，完成大衛(wèi)品牌在中國消費者心目中前三甲的知名度和美譽度排名。
在大衛(wèi)眼里，《紅樓夢》，代表著一種識別差異：在中國地板行業(yè)掀起一股“顏色革命”，將品牌的符號植入到廣袤的大江南北消費群體里?！都t樓夢》，代表著一種產(chǎn)品：在市場疲軟、消費抑制，但高性價比的強化地板正在二、三線城市快速增長。因勢利導，把強化地板重新定位和包裝，以新的策略和命名的系列強化地板，成為決勝2009年的主力?！都t樓夢》，代表著一個符號：營銷的本質(zhì)是簡單化，簡單得讓顧客看到《紅樓夢》就想起大衛(wèi)地板，看到品牌符號就知道“大衛(wèi)的好地板”，并深信不疑，津津樂道。《紅樓夢》，代表著一個戰(zhàn)術(shù)：面對激烈的競爭，用《紅樓夢》階段性的狙擊大家都不看好的中低端市場，快速建立起大衛(wèi)的基礎量和基本營銷網(wǎng)絡，《紅樓夢》，擔當了扛旗手和戰(zhàn)術(shù)道具。它的使命，是一年仰或是兩年?！都t樓夢》，代表著一個戰(zhàn)略：既是產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略又是價格定位，既是渠道擴張旗幟又是品牌發(fā)力支點，既囊括了《紅樓夢》資產(chǎn)，又延續(xù)了“中國人文藝術(shù)**地板”的主題，既總結(jié)了2008年又展望了2009年。
談到為什么結(jié)盟新版《紅樓夢》時，蔣衛(wèi)繼續(xù)用他那簡單有力的話語，樸素的回答了最本質(zhì)的問題：“《紅樓夢》，是中國乃至世界的人文藝術(shù)經(jīng)典，大衛(wèi)結(jié)盟，要做配得上《紅樓夢》的好地板，要做讓中國百姓買得起的好地板。”
大衛(wèi)木業(yè)是一個出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的典型企業(yè)，在他修長的身影下，濃縮了上千家江浙地板企業(yè)的發(fā)展歷史，他的戰(zhàn)略、決策、轉(zhuǎn)身，都是成功的，因為大衛(wèi)有一個頭腦冷靜、信心堅定、思路清晰的領頭人———蔣衛(wèi)。蔣衛(wèi)的奮斗歷程將為中國眾多轉(zhuǎn)型中的企業(yè)帶來經(jīng)營理念和品牌建設的啟迪，同時，我們也有充分的理由相信，大衛(wèi)地板，明天會更美好。
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