歐嘉地板走特色之路 成功破冰前行2009
在目前中國(guó)地板行業(yè),中小企業(yè)毫無(wú)爭(zhēng)議地占據(jù)著市場(chǎng)的主流。對(duì)于這些中小企業(yè)來(lái)說(shuō),如果想在短期內(nèi)通過(guò)“構(gòu)建核心技術(shù)”來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)幾乎不可能,所以產(chǎn)品同質(zhì)化成了眾多中小門企普遍面臨的一個(gè)問(wèn)題。歐嘉地板,一個(gè)2005年才開(kāi)始涉足地板行業(yè)的年輕企業(yè),如今已經(jīng)成功破冰2008,他們靠的是什么呢?
定位個(gè)性化找準(zhǔn)消費(fèi)群體
大凡購(gòu)買香皂的人都知道,“舒膚佳”的主要功能是除菌。如果想除菌,那么則可以考慮購(gòu)買“舒膚佳”。“舒膚佳”將同類的產(chǎn)品的不同響當(dāng)當(dāng)?shù)亍百u”了出來(lái)。
以此為鑒,年輕的歐嘉人果斷地將追求個(gè)性、時(shí)尚的年輕人作為自己的**消費(fèi)群體和主要消費(fèi)群體。在企業(yè)VI、產(chǎn)品花色等一系列的設(shè)計(jì)和定位中,歐嘉人始終堅(jiān)持以此為中心。以歐嘉LOGO為例,該LOGO的主體部分是一個(gè)卡通人物,它代表了追求個(gè)性和時(shí)尚的年輕人的喜好;卡通人物臉上露出的笑容和伸出的雙手則代表了年輕人追求樂(lè)觀和喜好交朋結(jié)友的本性;四周的圓圈和整個(gè)卡通人物的緊密配合則寓意著于是年輕人在活力和奔放之余,心靈深處其實(shí)還是非??释麣w屬和約束……于是“個(gè)性”、“時(shí)尚”則成了歐嘉地板的主要賣點(diǎn),追求個(gè)性、崇尚時(shí)尚的年輕人也就成了歐嘉地板的主要消費(fèi)群體。
營(yíng)銷差異化占領(lǐng)屬于自己的市場(chǎng)
任何一個(gè)龍頭企業(yè),都不可能百分之百地占領(lǐng)某一市場(chǎng)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),如何占領(lǐng)自己合理的市場(chǎng)就顯得尤為重要。尋找企業(yè)產(chǎn)品的“無(wú)競(jìng)爭(zhēng)空間”,實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷,正是是中小企業(yè)快速發(fā)展的有利捷徑。
歐嘉人在對(duì)國(guó)內(nèi)主要地板品牌的產(chǎn)品體系和結(jié)構(gòu)進(jìn)行認(rèn)真分析、對(duì)比過(guò)后。他們驚喜地發(fā)現(xiàn):這些主要品牌除了在產(chǎn)品種類(強(qiáng)化、實(shí)木、實(shí)木復(fù)合)和花色上下功夫外,很少有企業(yè)在消費(fèi)群體的年齡結(jié)構(gòu)上下功夫。在深入地分析和研究這個(gè)驚喜地發(fā)現(xiàn)后,歐嘉人決定將思維活躍和具備一定購(gòu)買能力的年輕人作為自己產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體。于是,從產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)和打造,廣告語(yǔ)言的選擇,營(yíng)銷方針政策的制定和執(zhí)行上,歐嘉人都以此為中心。
歐嘉人的這種差異化的營(yíng)銷策略,不僅迅速幫助歐嘉地板迅速占領(lǐng)了一定的市場(chǎng),而且還培養(yǎng)了一批顧客對(duì)歐嘉品牌的忠誠(chéng)度,并以口碑傳播進(jìn)一步擴(kuò)大了影響。
3年沉淀破冰2008
地板行業(yè)踏入08年,由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,使得地板業(yè)集體“失聲”。地板企業(yè)深知處境的艱難,都在想方設(shè)法走出困境。強(qiáng)者恒強(qiáng),弱者越弱,是大勢(shì)所趨。林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)張森林也公開(kāi)表示,2008年地板行業(yè)遇到的挑戰(zhàn)絕不簡(jiǎn)單是中小品牌的淘汰、洗牌,對(duì)于一些大品牌來(lái)說(shuō),也將迎來(lái)最嚴(yán)峻的挑。張森林還說(shuō)道:“現(xiàn)在全國(guó)有近5500家地板企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng),這個(gè)數(shù)字應(yīng)該減少,最后整合到100家左右,行業(yè)才能算步入正軌。”……因此,也有些消極的人士將08年稱之地板行業(yè)的“死亡年”。
在整個(gè)大環(huán)境都不樂(lè)觀的形式下,08年歐嘉地板不僅沒(méi)有受到影響,而且經(jīng)銷商數(shù)量和產(chǎn)品銷量都比07年翻了一番。這又是為什么呢?
縱觀歐嘉地板3年多的發(fā)展之路,我們不難看出。今天的歐嘉所取得的成功,和其產(chǎn)品定位、營(yíng)銷政策等諸多東西的沉淀和積累是緊密結(jié)合的。歐嘉地板找準(zhǔn)了自己的定位,找到了自己的消費(fèi)群體。準(zhǔn)確地說(shuō),歐嘉地板是在自己的特色路——“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的空間”里,健康、快樂(lè)地成長(zhǎng)和壯大的。
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