櫥柜如何能賣出人們所想要的檔次感？（圖）

    高端產(chǎn)品怎么賣：無原則的打折是高端品牌的致命殺手

    走訪了大津幾家店諸如：“這么高的價格不打折能賣嗎？”、“這年頭不打折還能賣？”、“沒辦法，顧客現(xiàn)在精的很，不給點折扣不行?。　钡阮愃频脑捳Z不絕于耳。

    真的賣不掉嗎？我在他們其它幾個城市調(diào)研我發(fā)現(xiàn)有些城市經(jīng)銷商不但不打折，反而提高了價格賣的也非常火，比如吉林長春一個15平方小店，產(chǎn)出高的嚇人，這是什么原因呢？我覺得關(guān)鍵還是理念，有些地方的經(jīng)銷商、銷售人員都是窮苦人出身，缺乏高端產(chǎn)品的操作理念和操作手法，賣打折品牌產(chǎn)品都賣了10多年了，突然不打折你叫人家怎么做呢？他們骨子里就不相信這么高價格的產(chǎn)品不打折能賣。在看看吉林長春的孔總，出身MBA,理念就非常好，她認(rèn)為我們的產(chǎn)品賣點非常突出，比如環(huán)保性，消費者只要接受了我們的產(chǎn)品理念，價格不是問題，所以堅持不降價，因此在很長一段事件甚至都沒生意做，連安裝工人都快閑出病來，但她還是堅持不降價，終于不久后迎來了爆發(fā)的那一刻。

    其實在產(chǎn)品尤其是高端產(chǎn)品銷售過程中，通過降價、打折就能贏得消費者認(rèn)同的歷史上非常少見，記得早年美國鱷魚體恤往往是被用在打高爾夫時才穿的高貴品牌，后來美國通用磨坊對其進(jìn)行了收購，為了盡快的擴(kuò)大銷售量，所以他們盲目降低了價格，同時允許其在沃爾瑪?shù)鹊投速u場進(jìn)行銷售，結(jié)果消費者慢慢發(fā)現(xiàn)原來所謂高端品牌竟然隨處可見，并且比原來要便宜很多，一下子就對這個品牌失去了興趣。所以同樣的問題而會出現(xiàn)在我們大津泥這個品牌身上？當(dāng)大家聽你說你是領(lǐng)導(dǎo)品牌、又說自己產(chǎn)品功能性有多好、技術(shù)又有多么先進(jìn)，結(jié)果最后一看打了6－7折，消費者會怎么想？他們還會相信你所說的東西嗎？還會相信你產(chǎn)品的品質(zhì)與功能嗎？會不會覺得你貓膩很多？再說原來以高價格購買你產(chǎn)品的消費者如果得知了他身邊的朋友以很低的折扣購買你的產(chǎn)品，他們會做何感想？他們會不會有一種被欺騙的感覺？所以從消費者角度看看，你就知道盲目打折對高端品牌有多大的殺傷力了。再回頭說如果你定位于高端，但是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品竟然還是在低端賣場也能買到，你能相信這是高端品牌嗎？你能相信它的品質(zhì)嗎？所以我們大津泥不能隨便進(jìn)入低端建材賣場。

    其實以我多年的經(jīng)驗告訴我，高端品牌諸如科寶櫥柜、柏麗櫥柜、科勒衛(wèi)浴等幾乎都很少打折，就算打折也會非常藝術(shù)（下面一講我會講怎么藝術(shù)打折不傷品牌）。其實對于高端消費者，他們并不怕你的產(chǎn)品貴，只怕買的不值。所以我們應(yīng)該要堅信自己產(chǎn)品的價值，要有很強(qiáng)的心理承受能力，甚至要準(zhǔn)備好顧客走掉，并且要做好與消費者溝通，盡量從細(xì)節(jié)層面加以講述，只有這樣才能賣好高端產(chǎn)品。

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