家具企業(yè)可試探“下沉”但絕不“跟沉”（圖）
經(jīng)濟危機的影響導致廣東家具內(nèi)銷走向大變。家具制造商們密切關(guān)注著業(yè)內(nèi)動態(tài)，并紛紛討論內(nèi)銷渠道是否“下沉”這一趨勢問題。舉贊成票并已在走“下沉”渠道的居多，其中也不乏個別由于產(chǎn)品本身定位的特殊性、持反對態(tài)度的觀點。
過剩與萎縮催生向下拓展
目前，廣東省家具市場面臨兩大問題：一是產(chǎn)品的市場定位偏重高端。單個一級市場容量開發(fā)過度，二、三級市場空白點大，這點可以從區(qū)域家具賣場分布點與消費者購買力不成比例看出。多數(shù)一級城市的賣家實際利潤還是多得益于二、三級市場的消費人群，他們喜好城市化的商品，郊區(qū)消費群體喜好市區(qū)內(nèi)買來的商品，因為在上一級市場會有更多樣的品種和選擇。
二是外銷阻力超前。因為前幾年政策、經(jīng)濟支持大，與國際形勢接軌和諧，人人都想做外銷，人人都在做外銷。只要是有個殼兒的家具制造廠就能在出口大潮中撈到一勺蜂蜜?，F(xiàn)如今出口貿(mào)易幅度大降、外貿(mào)物流等關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)都受其波及。在經(jīng)濟態(tài)勢尚未明朗的情況下，面對這些問題，應(yīng)該多方面挖掘可行性方案，大膽開發(fā)市場容量。進軍二、三級市場，內(nèi)銷渠道“下沉”便是條可行之路。
廣東家企下沉綜合優(yōu)勢明顯
唯度家具(香港)有限公司的營銷總監(jiān)范禮建表示，市場有差異，有不同發(fā)展階段的市場，同時市場有先后，后來者未必不能居上，二、三級市場的現(xiàn)狀是被四川、浙江一帶的企業(yè)所占據(jù)，而帶有特區(qū)印章的廣東家企要進入二、三級市場，面臨著與之搶份額的局面，在這一過程中要發(fā)掘到企業(yè)獨特的優(yōu)勢才能有好的發(fā)展前景。
廣東省家具品牌意識強，其建設(shè)時間長久，內(nèi)地家具看廣東的觀念早已深入人心。而內(nèi)地家具制造商則不太注重品牌的積累和沉淀，在二、三級市場的未來發(fā)展過程中勢必會存在一個或多個家具商業(yè)品牌的“鶴立”。這點正是我們一級市場“下沉”后需要做好的工作。從產(chǎn)品設(shè)計方面來看，廣東省家具多借鑒國外風格。國內(nèi)喜好外鄉(xiāng)風情的消費市場巨大，特別是國內(nèi)二、三級市場的消費者更具有這樣的購買心理，這也是我們的一大優(yōu)勢所在。
從單一方面看，做慣一級市場的企業(yè)并沒有明顯優(yōu)勢。但是，如果是多方面綜合起來戰(zhàn)斗力就強了。據(jù)范總監(jiān)介紹，唯度家具以一、二級市場的軟體沙發(fā)、客廳整體家具為主。產(chǎn)品本身可以較輕易地往下一級市場延伸以滿足消費者的需求。
切勿盲目“跟沉”
企業(yè)是否可以在一級、二級與三級市場之間自由轉(zhuǎn)移，同時推進，深圳同興隆家具有限公司的張維勃副總經(jīng)理有他的獨特見解。目前定位為一級市場的米蘭時尚品牌，于2009年初進入國內(nèi)市場，以現(xiàn)代簡約厚重系列板式茶幾這一細分市場的產(chǎn)品，來填補國內(nèi)外市場的空白點。
由于其產(chǎn)品注重設(shè)計的市場定位、創(chuàng)新性與實用性，根據(jù)不同市場的分析，公司決定暫時保持一級市場的定位不變，不主張盲目“下沉”。
一級市場與二、三級市場的消費者心理具有明顯差異，實踐中有可能存在“炒粉店里賣鮑魚”這一失敗的后果，只有在充分做好適銷對路的二、三級市場產(chǎn)品的前提下，才可試探性“下沉”。
家具不像家電，其屬技術(shù)型行業(yè)。由于其高技術(shù)、潮流的特殊性，二、三級本地市場無法輕易復(fù)制，只有向一級市場購買，另外，家具本身就可以是一個簡單的作坊式行業(yè)，所以當?shù)仄髽I(yè)很容易復(fù)制。
在物流成本這塊的考慮也尤其重要。例如：一套普通的布藝沙發(fā)，成本在1000元左右，運住西安的運費可能會和制造成本相等，在國內(nèi)物流尚未有一個完善的配送系統(tǒng)之前，越“下沉”成本越高，即使根據(jù)各自品牌特點及專賣店分布情況來構(gòu)建一個合理的自有物流系統(tǒng)，其成本也遠遠達不到可被“忽略”的程度。
張總表示，在拓展國內(nèi)市場上，內(nèi)銷渠道并非都不可以“下沉”。要做成功，首要工作是理性的市場分析，切不可盲目“跟沉”。
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