地板企業(yè)需打造二三線市場(chǎng)“地板營(yíng)銷聯(lián)盟”

　  在市場(chǎng)上除了如大自然地板、安信地板 等幾個(gè)品牌具有全國(guó)的市場(chǎng)影響力之外，其它的二三線地板品牌 大都居于一隅，這樣的企業(yè)尤其在華東一帶居多，以一兩個(gè)中小城市市場(chǎng)作為根據(jù)地市場(chǎng)，通過(guò)專業(yè)渠道在這些市場(chǎng)中處于絕對(duì)領(lǐng)先的市場(chǎng)地位—即使諸如安信、大自然之類的品牌在這類市場(chǎng)中也被遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在后面。

　　而今，這些企業(yè)在局部市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)幾乎已經(jīng)運(yùn)用到了極至，目前都面臨著規(guī)模做大、市場(chǎng)拓展等一系列發(fā)展瓶頸問(wèn)題---也是企業(yè)再次騰飛，從小區(qū)域市場(chǎng)轉(zhuǎn)向大區(qū)域乃至全國(guó)性的地板品牌的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　筆者認(rèn)為，當(dāng)戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)不能解決營(yíng)銷中的問(wèn)題的時(shí)候，我們就需要從戰(zhàn)略的角度來(lái)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)!針對(duì)這些機(jī)會(huì)，在原有市場(chǎng)基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略創(chuàng)新----構(gòu)建“營(yíng)銷聯(lián)盟”將成為這些企業(yè)共同做大做強(qiáng)的一個(gè)良好策略。

　　二三線品牌的營(yíng)銷困境

　　筆者曾經(jīng)和一些中小型的實(shí)木地板 、家具企業(yè)接觸過(guò),諸如蘇州先鋒\無(wú)錫錦繡前程\常州潔麗等二三線實(shí)木地板企業(yè)，并深入研究了這些企業(yè)的創(chuàng)業(yè)之路及營(yíng)銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的發(fā)展過(guò)程都有如下共同點(diǎn)：

　　1） 自己的根據(jù)地市場(chǎng)（本地市場(chǎng)）幾乎已經(jīng)做到極至，很難再有突破性增長(zhǎng)。在這些市場(chǎng)，企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初基本都依靠某一特定的渠道，通過(guò)關(guān)系或者其它營(yíng)銷方式占領(lǐng)市場(chǎng)與渠道，并幾乎形成了渠道壟斷。但在這些渠道之外的市場(chǎng)表現(xiàn)卻差強(qiáng)人意;蘇州先鋒、常州潔麗和無(wú)錫錦繡前程在蘇州與無(wú)錫當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最初幾乎都是依靠裝修渠道起家，并做大做深，而在裝修渠道之外比如零售終端等渠道等，其市場(chǎng)銷售是無(wú)法與一些一線品牌如大自然、圣象等進(jìn)行抗衡的，如先鋒的根據(jù)地在蘇州，整個(gè)蘇州為先鋒貢獻(xiàn)的銷售量在50萬(wàn)平米左右，常州潔麗的根據(jù)地在常州，其年銷售額也在50萬(wàn)平米左右，常州市場(chǎng)對(duì)潔麗的貢獻(xiàn)率達(dá)到95%以上;而這些銷售額幾乎超過(guò)90%是來(lái)自于裝修公司這一渠道，這種業(yè)務(wù)比例結(jié)構(gòu)影響了這類企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，當(dāng)初的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為制約企業(yè)再次發(fā)展的瓶頸因素。

　　2） 外地市場(chǎng)拓展受到限制，原來(lái)的營(yíng)銷模式不再普遍適用異地市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)。當(dāng)諸如先鋒和潔麗等品牌分別向自己的根據(jù)地之外市場(chǎng)進(jìn)行拓展的時(shí)候，原來(lái)的營(yíng)銷模式隨著其資源（渠道關(guān)系）的減弱以及當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不能繼續(xù)構(gòu)建其核心競(jìng)爭(zhēng)能力并創(chuàng)造資源溢價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這類企業(yè)還沒(méi)有準(zhǔn)備好進(jìn)軍一級(jí)市場(chǎng)，并且其戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)基本都采用“農(nóng)村包圍城市的方式”---先占領(lǐng)二三級(jí)市場(chǎng)，再積累資源進(jìn)軍一級(jí)市場(chǎng)，但是在二三級(jí)市場(chǎng)往往是同與自己采取類似戰(zhàn)略的企業(yè)和品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果最終往往是進(jìn)攻方吃力沒(méi)討好，當(dāng)然這還涉及到企業(yè)的市場(chǎng)拓展規(guī)劃問(wèn)題。

　  3） 缺少創(chuàng)新性營(yíng)銷人才匱乏，營(yíng)銷人才缺乏是中國(guó)地板行業(yè)的普遍現(xiàn)象。在二三線地板企業(yè)里，人才缺乏已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展的主要瓶頸。

　　在這樣的市場(chǎng)狀況與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，這類二三線實(shí)木地板 企業(yè)如何突破營(yíng)銷困境?如何通過(guò)在二三級(jí)市場(chǎng)的積累、利用自身的資源發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)對(duì)抗一線地板品牌 并進(jìn)軍一級(jí)市場(chǎng)，在一級(jí)市場(chǎng)獲得良好市場(chǎng)表現(xiàn)?筆者認(rèn)為，構(gòu)建“二三線實(shí)木地板品牌營(yíng)銷聯(lián)盟”是這類企業(yè)獲得市場(chǎng)突破的**辦法。

　　三、營(yíng)銷聯(lián)盟----二三線實(shí)木地板企業(yè)市場(chǎng)突圍之道我們常常聽(tīng)見(jiàn)其他行業(yè)的一些營(yíng)銷聯(lián)盟造成的負(fù)面消息或報(bào)道，經(jīng)常把營(yíng)銷聯(lián)盟與地板價(jià)格 同盟等同起來(lái)，諸如最近的全國(guó)方便面協(xié)會(huì)的引導(dǎo)的方便面漲價(jià)、彩電行業(yè)的價(jià)格同盟等等。其實(shí)不然，價(jià)格聯(lián)盟只是營(yíng)銷聯(lián)盟中最簡(jiǎn)單的一中形式!

　　營(yíng)銷聯(lián)盟是一種戰(zhàn)略手段、是企業(yè)眾多營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇中的一種，構(gòu)建營(yíng)銷聯(lián)盟并不僅僅是一種形式上的協(xié)調(diào)，而是需要從各個(gè)方面對(duì)聯(lián)盟進(jìn)行仔細(xì)規(guī)劃與系統(tǒng)方案執(zhí)行。對(duì)于二三線實(shí)木地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，構(gòu)建營(yíng)銷聯(lián)盟能為企業(yè)帶來(lái)諸多利益。

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