市場(chǎng)步入調(diào)整期 家具渠道商重尋坐標(biāo)求發(fā)展

　　隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，家具市場(chǎng)的集中度變高，兩極化現(xiàn)象明顯，企業(yè)定位更加精準(zhǔn)，高不成低不就的企業(yè)在市場(chǎng)不斷競(jìng)爭(zhēng)下紛紛出局。與此同時(shí)，存活的企業(yè)也開(kāi)始逐漸改善自己的市場(chǎng)管理方式，壓縮流通環(huán)節(jié)，日益減少代理層次，加大直銷比重，以便更直接地接觸市場(chǎng)，漸漸削弱渠道商的力量?；仡櫱郎淘谶@之間扮演的角色，可謂是幾多歡喜幾多愁。

　　成也蕭何：借勢(shì)渠道商快速擴(kuò)張

　　家具行業(yè)近30年來(lái)呈現(xiàn)快速發(fā)展之勢(shì)，這個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)基地，最初是以家庭作坊式集群發(fā)展逐漸走向規(guī)?；l(fā)展。短短幾十年，眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)影響力享譽(yù)全國(guó)甚至國(guó)際，渠道商在這其間起著不可忽視的作用。早在幾年前，經(jīng)銷商在行業(yè)中幾乎處于強(qiáng)權(quán)地位，對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌而言，借助當(dāng)?shù)厍郎虜U(kuò)張是成功的“捷徑”，利用渠道商強(qiáng)大的分銷能力將貨分銷到各個(gè)二三級(jí)地區(qū)，并盡快在當(dāng)?shù)亓⒆恪⒊砷L(zhǎng)。這就導(dǎo)致一些當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商開(kāi)始主宰大權(quán)，想進(jìn)哪就進(jìn)哪里。然而對(duì)于很多手中不只代理一個(gè)品牌的經(jīng)銷商而言，他們往往會(huì)在市場(chǎng)鏈條中**限度地牟取利益，這些經(jīng)銷商不但占據(jù)著當(dāng)?shù)卮蟛糠质袌?chǎng)份額，還在當(dāng)?shù)叵碛袠O高聲譽(yù)。因此，企業(yè)也只能自吞苦水，畢竟他們也成全了品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的聲譽(yù)。

　　敗也蕭何：渠道商迎來(lái)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

　　任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展都有著它的生命周期，在行業(yè)初期，眾多品牌在經(jīng)營(yíng)渠道、市場(chǎng)布局都不成熟的時(shí)候，只能依托渠道商。企業(yè)在初期的“委曲求全”也縱容了渠道商的橫行，肆意破壞價(jià)格體系，導(dǎo)致市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)品牌產(chǎn)品的多重價(jià)格，被敗壞的市場(chǎng)氛圍并沒(méi)有因此扭轉(zhuǎn)歷史前進(jìn)的車輪，品牌繁雜的市場(chǎng)終究會(huì)被重新梳理，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定的情形下，企業(yè)品牌一方面要面對(duì)國(guó)內(nèi)同行的挑戰(zhàn)，另一方面，要迎接國(guó)際品牌發(fā)起的挑戰(zhàn)，最后依然屹立不倒的不是號(hào)令群雄的品牌就是權(quán)傾朝野的企業(yè)。而在一輪又一輪的革新中，渠道商已然失去了最初的優(yōu)勢(shì)。

　　市場(chǎng)步入深度調(diào)整期

　　隨著家具行業(yè)的品牌集中度變高，很多企業(yè)在影響力做足之后，開(kāi)始由做大轉(zhuǎn)為做強(qiáng)，當(dāng)企業(yè)規(guī)模足夠龐大，具備了自營(yíng)渠道所需的雄厚資金和實(shí)力時(shí)，企業(yè)開(kāi)始逐漸擺脫對(duì)經(jīng)銷商的依賴，通過(guò)一系列措施讓渠道扁平化，重新在行業(yè)中爭(zhēng)到自己的主動(dòng)權(quán)。

　　近日，記者采訪了解到，家具行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了深度調(diào)整期，市場(chǎng)兩極化現(xiàn)象開(kāi)始凸現(xiàn)，品牌商開(kāi)始更加注重自己的口碑和定位，華日、意風(fēng)、全友等行業(yè)領(lǐng)先者都在嚴(yán)格把關(guān)自己每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)城市的品牌定位，一位從事家具代理銷售10年的張先生告訴記者，寧缺毋濫，如果達(dá)不到企業(yè)要求，就直接清除掉。他們對(duì)于渠道商的價(jià)格控制有一套嚴(yán)格的體系，每個(gè)品牌都有自己的操作模式，價(jià)格體系的形成涉及銷售模式、經(jīng)營(yíng)理念?！敖?jīng)銷商在價(jià)格上混戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，但這并不代表他們的獲益會(huì)減少。”

　　渠道商前行路在何方

　　渠道模式的調(diào)整是視市場(chǎng)成熟度而進(jìn)行的。

　　渠道模式并不是廠商可以任意根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和成本的需要而延長(zhǎng)或縮短的。張先生坦言，家具企業(yè)開(kāi)始擺脫傳統(tǒng)的線性為主、層次分明的主流渠道模式，逐漸被以客戶為中心的渠道模式所代替，整個(gè)渠道價(jià)值鏈正向服務(wù)和增值型的方向迅速轉(zhuǎn)型。

　　另一位業(yè)內(nèi)人士分析，作為渠道商，只能回歸自己的原始坐標(biāo)，收斂行業(yè)姿態(tài)的同時(shí)也開(kāi)始對(duì)代理品牌進(jìn)行考量。他們應(yīng)該從以前的只考慮品牌到轉(zhuǎn)變衡量企業(yè)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品更新力度以及是否迎合消費(fèi)者口味等諸多方面。“存在即合理”。分銷商、經(jīng)銷商都有他們存在的價(jià)值。

　　除了物流、資金流這些最基本的功能外，分銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能很有效地助跑企業(yè)，他們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解、人脈關(guān)系等是廠商無(wú)法比及的。因此渠道扁平化到什么程度才合適，也是廠商一直在成本與效果之間尋找的平衡點(diǎn)。

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