陳相：家居業(yè)已走到低谷 下半年將穩(wěn)步回升

被訪人：伊夢寢具CEO 黃柱燊

　　時間：2010年9月8日

　　【記者】：陳總您好！我們工藝大師一直在皮沙發(fā)領(lǐng)域掌握領(lǐng)先校友錄，那么這次我們也是迎合外貿(mào)市場推出了布藝沙發(fā)，具體情況能否介紹一下？

　　【陳相】：好的?？紤]到既做內(nèi)銷，也做外銷，所以我們設(shè)計(jì)了兩個不同的產(chǎn)品。今年剛剛開出一個布藝系列，沙發(fā)以休閑為主，這些產(chǎn)品都適合國內(nèi)市場，也可以適合國外市場。我們外銷也做了五六年，對國外市場也比較了解，內(nèi)銷市場做了八年。所以我們這次兼顧這兩條線。我們的裝修風(fēng)格，國內(nèi)的專賣店開出來也是這個風(fēng)格，既兼顧了這次展會，也兼顧了國內(nèi)專賣店，可以讓經(jīng)銷商看到我們展廳的面貌。

　　【記者】：一個本色出演。那么我們所有的沙發(fā)，包括這款布藝沙發(fā)的設(shè)計(jì)師這一塊，是國內(nèi)的設(shè)計(jì)師還是聘請國外的設(shè)計(jì)師？

　　【陳相】：目前，我們還是國內(nèi)設(shè)計(jì)師，幫我們公司設(shè)計(jì)很多年的一個設(shè)計(jì)師，因?yàn)樗容^有經(jīng)驗(yàn)，這么多年外銷做下來了。我們上次也在跟一個意大利的設(shè)計(jì)師談過合作，具體下一步如何開展合作，也正在商談之中。

　　【記者】：我們在研發(fā)產(chǎn)品的時候，陳總會不會提出您的理念、您的意見？

　　【陳相】：我在外面跑得多，包括國內(nèi)、國外，各地的風(fēng)俗人情見得也多，可能突然會有一個想法感覺蠻好的，會把這個方案告訴設(shè)計(jì)師，他就可以按照要求做出來，做出來不斷去修改，我們有的時候一個產(chǎn)品會打樣七八遍的，對一個細(xì)節(jié)不滿意，我們再重新做，一個一個做到大家認(rèn)為滿意為止。我們的生產(chǎn)部、營銷部、售后服務(wù)部大家一起來考量搜狐網(wǎng)，把個人的意見、想法提出了以后，最后定稿，再拿到市場上去試銷，這樣保證我們的東西能夠是**的，也參照國外的，像意大利，我們也會去吸取他們的靈感，融合到我們的產(chǎn)品之中。

　　【記者】：我們目前在國內(nèi)外市場是通過什么樣的方式來銷售的？

　　【陳相】：國外市場，基本上以展銷會方式營銷，國內(nèi)市場的話，我們來上海做了18年，品牌已經(jīng)有一些影響力了。還有一些通過營銷部的聯(lián)絡(luò)，在一個地區(qū)一個兩個做起來以后，像我們成都，5月份開出了以后，現(xiàn)在做得很好，周邊的人自己就找過來，結(jié)果成都不放，總經(jīng)銷他一個人來做。實(shí)際上做國內(nèi)市場，真正要做好，也很快，產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題了，老百姓喜歡了鹿鼎記，這樣做起來也很快。經(jīng)銷商很簡單，我做哪個品牌賺錢了，我不管你牌子大和小，能夠幫他帶來利潤，他一做好了，而且行業(yè)的圈子這么小，一傳就傳開了，某某人做某個品牌賺了多少錢，馬上人家就會找到你。所以我們倒是不缺經(jīng)銷商，好多經(jīng)銷商找到我們。有的經(jīng)銷商，商談可能還是明年，我這里老板已經(jīng)付了訂金了，有些是怕市場被人家搶去，所以就把意向金付掉了。

　　【記者】：我們今年上半年的銷售情況怎么樣？下半年有什么計(jì)劃嗎？

　　【陳相】：今年上半年，應(yīng)該說6、7月份相對比較淡一點(diǎn)，8月中旬以后，我們合同很多，所以我們現(xiàn)在大量的招兵買馬，因?yàn)榭紤]到接下來的旺季。這幾年下來，特別是去年到今年上半年，整個家具業(yè)我認(rèn)為已經(jīng)走到低谷了，我個人的看法上，從下半年開始應(yīng)該要回升了。房子也好，老百姓買家具也好，盯了很長時間了，沒有買東西，總歸要有一個恢復(fù)。所以如果恢復(fù)得好的話，房子開始動的話，到時候家具行業(yè)都有飯吃，到時候可能會有井噴的現(xiàn)象出現(xiàn)。連續(xù)三年金融危機(jī)下來，行業(yè)都在走下坡路，我的個人看法，應(yīng)該是要見底了，現(xiàn)在應(yīng)該要往上走了。從我們公司目前的情況來看，8月份以后明顯好轉(zhuǎn)，而且是回升得比較快的，各地的專賣店都在復(fù)蘇。從我們公司來看的話，回升得還是很快的，我對這個市場還是很有信心的。

　　【記者】：對于這次展會，你有什么期望？感覺怎么樣？

　　【陳相】：這次展會鹿鼎記，我們也是抱著很平常的心情。這個展會我們?nèi)ツ甓ㄏ聛砹?，為了品牌推廣，同行業(yè)也好，經(jīng)銷商也好，老外也好，知道我們這個品牌在提升，主要還是打我們品牌的概念，關(guān)于接多少單的話，我們倒不是太在意，因?yàn)槲覀兡壳耙呀?jīng)夠做了。整體來看，今天還可以，我看到客人的評價，也不錯。

　　【記者】：您對目前整個國內(nèi)的家具市場有一個怎么樣的評價？你希望工藝大師在這其中占有一個怎樣的位置？

　　【陳相】：我們目標(biāo)是三年之內(nèi)做到華東老二，在華東地區(qū)在內(nèi)銷市場方面做到老二，而且我們是很有信心的。按照我們排下來的品牌，在華東市場完全有信心。而且我們?nèi)ツ暌荒晗聛磉€不錯。

　　【記者】：整個家具市場能不能給一個評價呢？

　　【陳相】：整個家具市場競爭很激烈，現(xiàn)在商場越來越多，經(jīng)銷商的壓力越來越大，好多經(jīng)銷商，我原來開一個店，現(xiàn)在我變成開三個店，多付出了兩份的租金，可能銷量比原來多不了多少?？倸w只有一碗飯，分成幾個商場來做，幾個人來推，經(jīng)銷商為了占領(lǐng)市場，必須去做。現(xiàn)在整個局面比例，商場已經(jīng)是超飽和了，這樣一來，對于經(jīng)銷商，對廠家都是壓力，這是結(jié)構(gòu)的一種不合理。再過幾年下來，肯定會淘汰掉一批，自然規(guī)律是就是這樣的，家具行業(yè)這幾年淘汰得更多。

　　【記者】：我們也希望出現(xiàn)一些類似于工藝大師這樣能夠起到標(biāo)桿作用的企業(yè)，保證整個家具行業(yè)可以良性的發(fā)展。

　　【陳相】：這次我們到廣東去，有些老板坐在一起，大家都在聊，聊商場的經(jīng)營成本焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)，國美跟蘇寧這種做法，家電市場永遠(yuǎn)跟家居市場很接近，以前他們競爭也這么激烈，后來蘇寧把它們統(tǒng)一起來，它們的模式，如果我們也有這種模式的話，那經(jīng)銷商壓力就小了。因?yàn)樗麄兪橇阕饨鸬?，是做提成的。我們好多老板都很贊同這種做法，而且我們也會參與進(jìn)去做。弄一個大的家具市場，用零租金來做，做好以后，統(tǒng)一來銷售，實(shí)際上它做大以后，對老百姓也是一種優(yōu)惠，實(shí)際上經(jīng)銷商20%到30%的利潤被租金交掉了，如果降下來一半讓給顧客，最終受惠的還是顧客。

　　【記者】：陳總剛才說到一點(diǎn)，有沒有嘗試過網(wǎng)絡(luò)商城，這個也可以節(jié)省很大的成本。

　　【陳相】：對，這一點(diǎn)我也想過，我上次看到一個報道焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)，汽車在網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)，汽車和家具都是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。汽車這條路如果能走出來的話，家具就能走。我一個韓國的客商，他做的銷售是電視和網(wǎng)絡(luò)，他沒有專賣店的，他就是網(wǎng)絡(luò)銷售，在電視臺上面打個廣告，我們中國現(xiàn)在做不起來，一個可能咱們中國的信用程度，有些網(wǎng)絡(luò)可能信譽(yù)不大好，但這條路以后肯定會走下去的，國外已經(jīng)走起來了，中國晚一點(diǎn)肯定也是朝這個方向走的，很多東西不完善，怎么樣付款，怎么樣交貨，怎么樣驗(yàn)貨，尤其是這種大件，到他家的時候，有可能會損壞，好多環(huán)節(jié)怎么樣解決，如果找到一個好的方式的話，以后肯定會出現(xiàn)的。汽車幾十萬、幾百萬的東西都能賣，家具也就是幾萬塊錢，為什么不能賣，這條路肯定能走，接下來我們明年會組織一個部門搞這個。

　　【記者】：我們也期待這個部門早日建起來，也期待早點(diǎn)在網(wǎng)上看到我們非常完善的渠道。也非常謝謝陳總接受我們的采訪。

　　【陳相】：謝謝！

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