木門行業(yè)招商需謹(jǐn)慎

  　有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是尋找經(jīng)銷商加盟，讓他們打款進(jìn)貨、經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎?

　　實(shí)際上并非如此，招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能導(dǎo)致一批客戶流失。

　　后金融危機(jī)時(shí)期的中國(guó)木門企業(yè)該如何才能找到如意的經(jīng)銷商呢?筆者以為，可以從以下三個(gè)方面著手。

　　確定適合自己的目標(biāo)招商群

　　木門新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。木門企業(yè)要注重自身的長(zhǎng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。

　　經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對(duì)企業(yè)沒有影響，實(shí)則不然。一般而言，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)，所設(shè)經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失，企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了。縱然是因經(jīng)銷商個(gè)人原因造成，但由于人們不明真相，往往對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，企業(yè)若再想開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對(duì)企業(yè)而言，失去的不僅僅是經(jīng)銷商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

　　選擇有效的方式有針對(duì)性地尋找經(jīng)銷商，不能盲目地夢(mèng)想“一網(wǎng)打盡滿河魚”

　　企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來(lái)要做的就是要把這部分人找出來(lái)，做他們的思想工作，說(shuō)服他們來(lái)經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出?這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。

　　1.廣告招商。廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，吸引意向伙伴來(lái)經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適用于兩類情況：一是企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開發(fā)市場(chǎng);二是企業(yè)的產(chǎn)品具有一定知名度并處于市場(chǎng)開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商與原企業(yè)已經(jīng)沒有了合作意向。如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，企業(yè)需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，唯有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，以吸收更多有志經(jīng)銷商加盟。

　　2.業(yè)務(wù)人員走訪招商。業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目的地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。

　　這種招商方式主要適用于企業(yè)新品上市初期和市場(chǎng)開發(fā)階段，在企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱的情況下，缺乏有有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，并且企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)也跟不上，此時(shí)，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。

　　全方位說(shuō)服經(jīng)銷商意愿經(jīng)銷

　　無(wú)論哪一種招商方式，其最終目的都是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中。通過(guò)前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次招商會(huì)。在會(huì)上，要盡可能多地將經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商以緊迫感，讓他們意識(shí)到：你不做，有人做。在招商會(huì)上，木門企業(yè)可從以下方面去做準(zhǔn)備：

　　(1)展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過(guò)去。

　　(2)建立樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商看到自己的未來(lái)。

　　(3)做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。

　　(4)建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。

　　(5)經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，用事實(shí)進(jìn)行引導(dǎo)。

　　(6)會(huì)議結(jié)束后業(yè)務(wù)人員再跟進(jìn)，趁熱打鐵。

　　總而言之，木門企業(yè)招商要有針對(duì)性，不能盲目地夢(mèng)想“一網(wǎng)打盡滿河魚”。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，招商會(huì)結(jié)束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。

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