地板行業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻 銷售模式要講求實(shí)際

    筆者在地板市場(chǎng)走訪過程中發(fā)現(xiàn)，地板市場(chǎng)的不穩(wěn)定因素正在上升。以地板為例，時(shí)間從一周到一個(gè)月為周期，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有不少地板品牌和門店在更新，并且隨著時(shí)間的推移，會(huì)有越來越多的商家和門店進(jìn)入到倒閉、開業(yè)、再倒閉的怪圈。但還有一個(gè)群體卻始終如一，那就是那些建立起眾多廠家直營(yíng)店的大品牌。為什么大品牌就如此根深蒂固屹立不倒？為什么小品牌會(huì)更新?lián)Q代的如此之快？針對(duì)這一現(xiàn)象筆者進(jìn)行了深入調(diào)查。

    究其原因，為什么會(huì)出現(xiàn)如此境況？出現(xiàn)問題的經(jīng)銷商們應(yīng)該最有發(fā)言權(quán)。他們有的是由于開始代理的品牌太小，各方面沒有保障，最終導(dǎo)致效益不好而倒閉。或是因?yàn)閺S家直營(yíng)帶來的沖擊過大，失去了傳統(tǒng)市場(chǎng)而不得不選擇關(guān)門。抑或是由于受房產(chǎn)新政等大環(huán)境的影響銷量不好而退出。

    可以說，目前的市場(chǎng)環(huán)境并不樂觀，從企業(yè)到經(jīng)銷商都在面臨巨大的生存壓力，整個(gè)行業(yè)的形勢(shì)也越來越嚴(yán)峻，這也直接導(dǎo)致地板行業(yè)從業(yè)者在不斷改變。

    首先，上游的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的背景下開始追求渠道建設(shè)所帶來的基本銷售保障，并利用一切手段“下沉”，即向下，向下，再向下，下到最底層的消費(fèi)人群當(dāng)中，這也要求經(jīng)銷商要付出更多的成本，建立更多的門店。其次，壓縮從上到下的一切成本，控制支出來彌補(bǔ)利潤(rùn)上的不足。但在做完所有的這一切之后，大多數(shù)企業(yè)還是感覺沒有完全走出困境。是戰(zhàn)略錯(cuò)了還是戰(zhàn)術(shù)不對(duì)呢?

    但不難看出，如今越來越多的企業(yè)都明白一個(gè)道理——經(jīng)銷商靠不住。只有建立起自己的一線銷售網(wǎng)絡(luò)才是未來生存的關(guān)鍵。而且有越來越多的企業(yè)在趨向于利用廠家直營(yíng)模式來應(yīng)對(duì)如今復(fù)雜多變的市場(chǎng)，而不是單靠傳統(tǒng)的招經(jīng)銷商來建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

    因此，很多企業(yè)也看到了自建直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。

    一方面，將本來屬于經(jīng)銷商的那部分終端利潤(rùn)全部收歸己有，剔除中間環(huán)節(jié)并省下需要支出的一系列費(fèi)用。這對(duì)于陷入困境的企業(yè)來說無疑是一針強(qiáng)心劑，不僅可以進(jìn)一步降低成本，也可以讓出更多利潤(rùn)空間來應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

    另一方面，縮短了新產(chǎn)品的上市時(shí)間，并從根本上保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。我們都知道，品質(zhì)決定口碑，口碑好了才會(huì)建立起未來的市場(chǎng)。如果因?yàn)橐粋€(gè)經(jīng)銷商在某一地區(qū)出現(xiàn)不誠(chéng)信行為，那最終將導(dǎo)致整個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)全部喪失，這對(duì)于企業(yè)來說是最不愿看到的。直營(yíng)模式也正好在這方面保障了企業(yè)的根本利益。

    但所有的事情都有其兩面性，直營(yíng)模式也有它自身的弱點(diǎn)。

    首先，建立起如此巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)需要強(qiáng)大的資金作為基礎(chǔ)，并需要在門店的前期建設(shè)、人員的聘用以及后期的維護(hù)等方面投入大量資金。如果沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)及資金基礎(chǔ)，不僅網(wǎng)絡(luò)不能建立，還有可能影響到企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。

    其次，面對(duì)新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和社會(huì)大環(huán)境，企業(yè)在各方面的管理投入也在增加，需要有一支強(qiáng)大的并有著豐富經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)中心來支持和運(yùn)作。否則，有可能出現(xiàn)一招走錯(cuò)、滿盤皆輸?shù)木置?。這也增加了企業(yè)管理方面的成本。
 
    其實(shí)，企業(yè)是選擇傳統(tǒng)的招經(jīng)銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)，還是選擇直營(yíng)模式將網(wǎng)絡(luò)一次成型，都需要建立在企業(yè)的實(shí)際情況之上，每個(gè)模式都有利有弊，不能草率行事。市場(chǎng)永遠(yuǎn)處在變化中，企業(yè)永遠(yuǎn)在浪尖處前行。我們無法斷言，哪一種方式最適合經(jīng)銷商的發(fā)展，只能把種種利弊呈現(xiàn)在眼前。還是那句話：“只適合自己的，才是最好的”。

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