從三大木業(yè) 看木門新廠突圍模式

　　當(dāng)前，在樓市限購、原材料漲價(jià)、人工成本增加等多重因素疊加影響下，中小木門企業(yè)的生存、發(fā)展變得異常困難。一方面，他們要與傳統(tǒng)木門品牌企業(yè)抗衡，力爭一席之地;另一方面，他們還要從扎堆的中小企業(yè)中脫穎而出，達(dá)到一定規(guī)模。正所謂：夾縫中求生存，不進(jìn)則退。

　　山西泰亨木門總經(jīng)理郭豪曾告訴筆者，“木門市場需求每年增幅大概在20%—30% 左右，生產(chǎn)廠家的數(shù)量年增幅在30%—40% 左右，但是今年的增速下降，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整期和整合期，正在逐漸走向成熟。相比傳統(tǒng)木門品牌大企業(yè)和已經(jīng)經(jīng)營多年的中小木門企業(yè)，木門新廠將面臨更大的挑戰(zhàn)?！?/P>

　　誠然，木門行業(yè)“洗牌”不可避免，木門新廠要想生存，必須另辟蹊徑。在此，筆者選取了山西兆安科邁、久久木門、喬家德潤木業(yè)三家新建木門企業(yè)為樣本，挖掘他們的發(fā)展方向和產(chǎn)品特點(diǎn)，希望能夠?yàn)槟鹃T新廠提供一些可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

　　科邁木業(yè)：“三高”定位謀劃異軍突起

　　談到山西新型木門品牌崛起，很自然地會(huì)聯(lián)想到山西嘉藝木業(yè)有限公司僅用4 年時(shí)間就將其品牌打造成有一定知名度的品牌，發(fā)展之快被業(yè)界公認(rèn)為“內(nèi)地深圳速度”。現(xiàn)在，同樣是山西的木門企業(yè)，兆安科邁木業(yè)有限公司也在謀劃著相似的品牌崛起之路。

　　今年7 月，筆者在與兆安科邁木業(yè)有限公司總經(jīng)理胡東生接觸時(shí)了解到，兆安科邁木業(yè)已經(jīng)初步完成了傳統(tǒng)中小企業(yè)需要10 年才能完成的成長歷程?！案咂瘘c(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量”是其發(fā)展戰(zhàn)略?！案咂瘘c(diǎn)”是指科邁木業(yè)成立之初，首先投入200余萬元購置了雕刻機(jī)、覆膜機(jī)、壓機(jī)、線條機(jī)等設(shè)備，這些設(shè)備在行業(yè)中處于中等以上水平;科邁木業(yè)的產(chǎn)品雖然仍未上市，但是已經(jīng)在工藝、標(biāo)識、標(biāo)牌、證書等方面，以“高標(biāo)準(zhǔn)”的規(guī)格，嚴(yán)格要求自己，制定了“四統(tǒng)一”原則，即店面形象統(tǒng)一、對外宣傳統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一、產(chǎn)品包裝統(tǒng)一;該企業(yè)從生產(chǎn)人員到管理層，云集了有著木門行業(yè)10 余年工作經(jīng)驗(yàn)的眾多行業(yè)精英，有力地保障了產(chǎn)品的“高質(zhì)量”。

　　作為一個(gè)木門新廠，科邁木業(yè)根據(jù)自身資源優(yōu)勢，確定了不同區(qū)域差異化發(fā)展模式，即一、二線城市為發(fā)展基石，三、四線城市拓展專賣店，五線乃至鎮(zhèn)級市場逐步滲透。同時(shí)將市場劃分為山西、東北、河北、西北、內(nèi)蒙五大區(qū)域，以省級代理、區(qū)域經(jīng)銷、直營三種模式開拓市場。

　　縱觀兆安科邁木業(yè)整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略，筆者分析，該公司之所以能夠在創(chuàng)立伊始就不惜重金投資設(shè)備、高薪聘請業(yè)內(nèi)精英，雖然競爭激烈，但卻對未來發(fā)展?jié)M懷信心，主要有以下幾方面原因。

　　首先，充裕的資金。雖然兆安科邁木業(yè)是一個(gè)新建的木門企業(yè)，但其企業(yè)的創(chuàng)始人都是有著豐富社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和一定財(cái)富的成功人士，能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展提供充裕的資金。

　　其次，豐富的人脈資源。兆安科邁木業(yè)雖然是新廠，但并不“新”，其企業(yè)團(tuán)隊(duì)擁有豐富的人脈資源。目前，雖然該廠產(chǎn)品還未出爐，未招聘一個(gè)業(yè)務(wù)員，但是訂單已經(jīng)累積了100 余萬元，而且還有20 到30 個(gè)代理商等待新品上市，開設(shè)專賣店。

　　再次，經(jīng)驗(yàn)豐富的生產(chǎn)人員。兆安科邁木業(yè)生產(chǎn)線上的工人，大多都是有著10 余年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)界精英。高素質(zhì)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，能夠有效保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　第四，清晰的經(jīng)營思路。兆安科邁木業(yè)將產(chǎn)品定位在免漆木門中的高端和中高端兩個(gè)檔次，明確了走品牌化發(fā)展之路的企業(yè)目標(biāo)。

　　久久木門：平民木門曲線發(fā)展

　　“品牌的品質(zhì)，山寨的價(jià)格”，這是多少人夢寐以求的消費(fèi)享受?！暗投耸袌鲎銎放啤?，全國萬余家門業(yè)生產(chǎn)企業(yè)幾乎無人想過，也不愿意去想，然而，大企業(yè)嫌利潤薄不愿意做，中小企業(yè)因?yàn)殇N量達(dá)不到一定規(guī)模難以長期維持，低端產(chǎn)品市場留下了很大的空白。

　　久久木門正是抓住了這一市場空白，經(jīng)過不斷嘗試、摸索、沉淀，總結(jié)出了符合市場規(guī)律的平民木門發(fā)展之路，在低端市場創(chuàng)立了品牌，使企業(yè)有了很大的發(fā)展。總經(jīng)理閆瑞仙向筆者介紹了她的成功經(jīng)驗(yàn)。

　　經(jīng)驗(yàn)之一：將貼紙生態(tài)門作為企業(yè)的主要發(fā)展方向。因?yàn)橘N紙生態(tài)門不僅款式新穎、花色繁多，而且工藝成熟、生產(chǎn)周期短，屬于質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，適合農(nóng)村地區(qū)大眾消費(fèi)，深受農(nóng)村消費(fèi)者喜愛。

　　經(jīng)驗(yàn)之二：確定了“倒著走”的發(fā)展戰(zhàn)略，即“農(nóng)村包圍城市”。久久木門突破了傳統(tǒng)木門企業(yè)從塔頂至塔底的市場銷售策略，反其道而行之，采取了從縣級市場到市級市場再到省級市場依次滲透的發(fā)展戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略已在山西長治、大同，內(nèi)蒙錫林浩特、赤峰，河北保定等地的附屬縣級市場，取得了很好的銷售業(yè)績?？h級市場做到產(chǎn)量**之后，進(jìn)一步爭取在全國木門低端市場做到產(chǎn)量**，久久木門的目標(biāo)就是將“久久”打造成中國靚彩木門**品牌。

　　經(jīng)驗(yàn)之三：把機(jī)會(huì)讓給經(jīng)銷商，把利益讓給農(nóng)民。在對待經(jīng)銷商方面，久久木門采取“把機(jī)會(huì)讓給經(jīng)銷商”的策略，建立廣泛的終端市場銷售渠道。廠、商終端產(chǎn)品利潤分配比例為2:5，**限度地支持終端市場，擴(kuò)大區(qū)域市場份額。談到企業(yè)效益，總經(jīng)理閆瑞仙認(rèn)為，農(nóng)村市場潛力無窮，企業(yè)首要解決的問題就是擴(kuò)大銷量，銷量一旦達(dá)到一定規(guī)模，效益自然就會(huì)顯現(xiàn)。

　　作為山西省首家木質(zhì)建材下鄉(xiāng)的試點(diǎn)企業(yè)，久久木門的下鄉(xiāng)產(chǎn)品給予農(nóng)戶15% 的補(bǔ)貼，以此保證讓農(nóng)戶獲得真正的實(shí)惠。今年，原材料價(jià)格上漲，企業(yè)的生產(chǎn)成本明顯增加，在這種情況下讓利，必然會(huì)縮小企業(yè)的利潤空間。久久木門通過設(shè)備更新、創(chuàng)新工藝、邊角料利用等節(jié)能措施，有效地控制了生產(chǎn)成本，消化了5%-8% 成本漲幅。在給農(nóng)戶帶來實(shí)惠的同時(shí)，保證了企業(yè)的利潤。

　　經(jīng)驗(yàn)之四：中小企業(yè)只有走出去，才會(huì)有出路?？偨?jīng)理閆瑞仙認(rèn)為，“現(xiàn)在的許多行業(yè)展會(huì)，不僅可以展示產(chǎn)品，而且是招商加盟的好途徑。中小企業(yè)要多參加一些行業(yè)展會(huì)，了解更多的行業(yè)信息，才能獲得更好的發(fā)展?！苯衲? 月，久久木門參加了北京的門博會(huì)，閆總經(jīng)理介紹說，“**參加行業(yè)展會(huì)，原本是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，僅準(zhǔn)備了二套門線和1000 份宣傳資料，結(jié)果卻取得了非常好的效果。展會(huì)后，與久久木門談業(yè)務(wù)的電話接連不斷。目前，通過展會(huì)，已與久久簽約的經(jīng)銷商有10余家，分布于內(nèi)蒙、河北、山西、陜西、西北、東北等地的三、四線城市?！?/P>

　　喬家德潤木門：“打包”晉商文化

　　木門產(chǎn)品發(fā)展至今，不僅意味著把“有形產(chǎn)品”以合理的價(jià)格賣掉，更重要的是要把“有形產(chǎn)品”背后的“無形價(jià)值”注入到消費(fèi)者腦中，“產(chǎn)品”+“概念”是木門品牌企業(yè)市場競爭的**法寶。木門新廠若想從全國門業(yè)萬余家企業(yè)中脫穎而出，需要具備“人無我有，人有我優(yōu)”的特質(zhì)。

　　2009 年成立的山西喬家德潤木門是一家新型木門企業(yè)，其產(chǎn)品以晉商文化和藝術(shù)為主要特色。該企業(yè)的產(chǎn)品定位中高端市場，結(jié)合山西民間藝術(shù)，圍繞晉商風(fēng)情設(shè)計(jì)，蘊(yùn)涵了濃厚的晉商文化，深受大眾青睞。截止目前，喬家德潤木門的月產(chǎn)量可達(dá)一千余套，月銷售額上百萬。今年，喬家德潤木門**季度的銷量是去年同期的400%。

　　喬家德潤總經(jīng)理喬天德認(rèn)為，“質(zhì)量是喬家德潤木門的生命，富含文化底蘊(yùn)是喬家德潤木門的特色，主攻有文化底蘊(yùn)的精品木門是喬家德潤木門品牌化發(fā)展的方向。”喬家德潤木門在產(chǎn)品質(zhì)量上做了許多努力，每件產(chǎn)品都傾注了企業(yè)大量的心血。首先，通過改進(jìn)生產(chǎn)工藝，克服了原木易開裂、變形的缺點(diǎn)，做到產(chǎn)品質(zhì)量可靠，工藝精湛;其次，選擇上乘原料，喬家德潤木門使用的木材是東北長白山生長的水曲柳、柞木，板材是大亞人造板，油漆是嘉寶莉漆和大寶漆，膠是北京燕山集聯(lián)石油化工有限公司生產(chǎn)的乳膠等;再次，產(chǎn)品突出晉商風(fēng)情、晉商文化，其中一款實(shí)木雕花木門還榮獲了今年“匯龍涂料杯”全國門業(yè)設(shè)計(jì)大賽中式風(fēng)格設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。

　　關(guān)于展會(huì)，總經(jīng)理喬天德也有自己的看法，他認(rèn)為“展會(huì)是企業(yè)產(chǎn)品最好的試金石”。今年4 月，喬家德潤**參加了北京的門博會(huì)，初次試水全國市場。在短短3 天時(shí)間里，先后有來自內(nèi)蒙鄂爾多斯、河南焦作、河北張家口、東北齊齊哈爾等全國各地的20余家經(jīng)銷商現(xiàn)場簽單。通過展會(huì)，喬家德潤木門邁出了走出山西、走向全國的**步。

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