怡黃木業(yè):板材流通領域的困境與思考

    從5000元人民幣起家，到年產(chǎn)值5、6個億；從一個名不見經(jīng)傳的小作坊，成長為板材界的知名品牌......這一切只用了短短十三年的時間，這就是怡黃。如何能使一個企業(yè)有如此大的蛻變？又是什么秘訣使得一個企業(yè)如此大踏步奔向前方？帶著諸多疑團，我們專訪了怡黃木業(yè)的董事長——江小成。

    上海怡黃木業(yè)有限公司是名品家居板材集成供應商。連續(xù)十一年銷售量居同行業(yè)前列。公司本著“誠信為本、攜手發(fā)展”的創(chuàng)業(yè)宗旨，與滬千投資、麗人集團、綠源集團、湖北寶源、廣西高峰、大亞木業(yè)、東盾集團、綠洲實業(yè)、廣東冠華、中鹽銀港、凱躍集團、寶山木業(yè)等全國著名木業(yè)集團公司建立了兄弟般的合作關系和友誼。與廣大的優(yōu)秀分銷商、出口家具公司、玩具道具公司、精品家裝公司、展覽展示企業(yè)、木門地板企業(yè)、木結構房等高端專業(yè)用戶建立了良好的供需關系，同時通過上海、杭州、寧波、南京、湖州、無錫、昆山、合肥、成都、重慶十大城市十八個展示配送點向高端消費者提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)板材，普及健康板材利用理念。2011年8月公司旗下的“昆山好生活”正式投產(chǎn)，致力于生產(chǎn)高端環(huán)保浸漬膠膜紙飾面家居板。

    一、發(fā)展但拒絕盲目

    經(jīng)歷了十多年的商海沉浮，怡黃木業(yè)的板材銷售早已在江總的運籌帷幄之中，對板材市場的狀況更是有自己一些獨到的見解。他講道：板材市場發(fā)展本身存在一個波浪現(xiàn)象，如果從經(jīng)濟行為來解釋，就是當市場發(fā)展超過了一個利潤基數(shù)以后，其它的一些資本就會進來，就會出現(xiàn)投資過熱的現(xiàn)象。資本進來兩年以后，產(chǎn)能會有一個大爆發(fā)，隨之而來的“惡性競爭”就開始了。一場無序的廝殺之后，殘留下來的都是生命力強的、可以盈利的企業(yè)。之后，又會經(jīng)歷如此的一個輪回，這個過程大概要四、五年的時間。今年的板材市場就遇到了這種情況，今年和明年上半年都是產(chǎn)能全部爆發(fā)出來的時候，所以市場的發(fā)展已經(jīng)到了一種比較殘酷的時候。

    而對于市場的“血管”——銷售渠道來說，更是經(jīng)歷著有史以來最嚴重的沖擊。江總總結說：市場產(chǎn)能的集中爆發(fā)必然會產(chǎn)生一個供大于求的狀況。而供大于求的時候，就像天上連續(xù)下了八天八夜的雨一樣，所有的渠道全部被它淹沒了。渠道的這種癱瘓，是任何個人的力量難以挽救的，這和整個經(jīng)濟環(huán)境的變化息息相關。就板材市場來講，尤其是中高密度板就幾乎到了水漫金山的狀態(tài)。所以未來的一段時間，將是板材市場發(fā)展非常焦慮的一個階段。但是這樣艱難的狀況，并不是一個常態(tài)，是一個非常態(tài)。

    二、創(chuàng)造客戶價值

    當被問及面臨如此嚴峻的市場狀況，怡黃板材將采取何種方法來應對時，江總更是爽快地闡明了自己的方法。

    首先就是準確定位。他講道：隨著板材市場的發(fā)展，上游的工廠和下游的工廠直接對接的狀況會占到整個市場份額的55%左右，這就意味著還有45%左右產(chǎn)能一定要通過流通環(huán)節(jié)，通過中間環(huán)節(jié)的創(chuàng)新也好，不創(chuàng)新也好，一些深加工也好，通過這樣的方式消化，然后更好地服務于我們的黃金終端。在這45%產(chǎn)能的流通中，怡黃如何成為它非常重要、不可或缺的一個組成部分，一個補充，那就是企業(yè)發(fā)展的正途。例如中高密度板的流通領域，如果在未來兩三年企業(yè)能夠在這個細分里面，擁有全中國是前三的市場份額的話，那對于企業(yè)來講不光能賺來可觀的利潤，還有一種成就感是無可比擬的。

    除了對自己企業(yè)定位準確之外，強強聯(lián)合更是怡黃發(fā)展的寶典之一。為了優(yōu)化企業(yè)的銷售結構避免不必要的競爭，形成了一個名品集團是怡黃（MDF行情報價，MDF廠商名錄）下一步要做的。江總指出：為了避免這些板材惡性競爭，可以在怡黃自身的銷售系統(tǒng)中形成一個同種產(chǎn)品雙品牌的狀況。雙品牌就是說：如果在某一種層次的產(chǎn)品，只有一個產(chǎn)品在公司的銷售體系中的話，給客戶沒有一個比對，從價格、質(zhì)量等方面都不太好把控。如果有同樣品種的兩個產(chǎn)品，哪個產(chǎn)品更符合市場的需求，企業(yè)就多采購一點，然后對另外一種產(chǎn)品提出批評和指導；而當另外一種產(chǎn)品又迎頭趕上之時，那就對另外一種產(chǎn)品增加了采購量。這樣便形成一種良性循環(huán)，不僅更利于產(chǎn)品質(zhì)量地持續(xù)提升，同時也有效地控制了產(chǎn)品的價格，對于消費者來講更是有利的。

    三、做好集成供應

    除了上述的經(jīng)驗之外，集成供應的成功實施也是怡黃成功所在。江總說：集成供應優(yōu)于單品供應，因為集成供應面向的是占市場份額的70%的中小型制造商，做好了集成供應，就相當于搶占了大部分的市場先機。為了保障集成供應的順暢，怡黃堅持了以下幾點：及時**；短期及時融資；集成的信息發(fā)布。

    為什么要堅持這幾點呢？江總做了更詳細的闡述：及時就是及時了解下游企業(yè)的需求，在價格和時間都做到**，為中小企業(yè)提供最好的服務，而短期及時融資則更是怡黃做得最好的，通過對中小企業(yè)的融資，使產(chǎn)品的流通更加順暢，免去了中小企業(yè)因資金周轉困難，而導致資金鏈條出現(xiàn)問題。至于集成信息發(fā)布，怡黃更是石破天驚地做到了公開透明。和怡黃合作的上游集團公司有數(shù)十個，這些公司的產(chǎn)品價格會及時發(fā)送到下游的制造商手里。怡黃一個月會發(fā)兩次價格，價格單上面的1/3是下游企業(yè)所需的產(chǎn)品。及時的**價格，就是這15天之內(nèi)的價格，價格單下面的2/3，就像搜狐里面的詞條一樣，推薦給企業(yè)他可能會需要的產(chǎn)品的價格。經(jīng)過長時間的堅持，既讓下游企業(yè)對產(chǎn)品和價格有了了解，也使怡黃掌握了企業(yè)的需求情況，一舉兩得。

    四、中國的流通商應該要做強大

    江總除了對自己的企業(yè)有明確的方針政策之外，對整個板材流通行業(yè)的發(fā)展也非常有見地，他認為：中國的流通商應該要做強大。因為不強大的話，就不能滿足下游的訴求，也不能解決它們上游的問題，給它們分擔憂愁。

    目前產(chǎn)能過熱的問題已迫在眉睫，而且已經(jīng)成為全行業(yè)性的問題，江總認為，有兩種情況下流通渠道是沒用的：一個是供大于求，一個是供不應求。為什么這么說呢？因為真正是供不應求的時候，那所有的廠商就直接與工廠接洽，現(xiàn)金交易成為主流，渠道自然無用武之地。但是，這種時機最近幾年還不太容易發(fā)生。但是供大于求這個事情，一直在困擾著先進的板材企業(yè)。特別是現(xiàn)在，可以說流通行業(yè)階段性低谷的時候，這一個階段確實使流通渠道非常受傷。所以我們流通企業(yè)要坐下來共同探討，讓流通整體能組合起來，最后形成一個平臺。如今，應該是整合的時候了，也是流通商該擯棄過往的陳舊模式，以嶄新的面貌來做強做大的時候了。 

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