木門(mén)企業(yè)嘗試建品牌聯(lián)盟 避免利潤(rùn)縮水

    木門(mén)企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了由粗放式經(jīng)營(yíng)到精細(xì)化運(yùn)作的過(guò)程，由簡(jiǎn)單的賣(mài)產(chǎn)品發(fā)展到賣(mài)品牌。如今，品牌化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為木門(mén)行業(yè)發(fā)展的主旋律。短短幾年時(shí)間，木門(mén)行業(yè)就涌現(xiàn)出了眾多知名品牌，如潤(rùn)成創(chuàng)展、3D木門(mén)、冠牛木門(mén)、泰亨木門(mén)等。除了這些知名品牌之外，還有大量知名度較低的品牌。大大小小的木門(mén)品牌之間展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 

    近兩年，市場(chǎng)需求減少，中小型經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)嚴(yán)重縮水，處境越來(lái)越艱難。有些中小型經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為經(jīng)營(yíng)狀況不佳與代理產(chǎn)品的知名度不高有一定的關(guān)系。品牌知名度的提高需要企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商共同努力，才能達(dá)到事半功倍的效果。對(duì)于實(shí)力相對(duì)弱小的中小型經(jīng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，如何才能提高品牌的知名度，增加銷(xiāo)量？

    近期，筆者在上海市場(chǎng)走訪(fǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些品牌的經(jīng)銷(xiāo)商組建了品牌聯(lián)盟，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的力量增加銷(xiāo)量，提高利潤(rùn)。

    品牌聯(lián)盟一般由兩個(gè)或更多品牌相互聯(lián)合、相互借勢(shì)，使品牌本身的各種資源達(dá)到有效整合，從而創(chuàng)造雙贏甚至多贏的營(yíng)銷(xiāo)局面。品牌聯(lián)盟是一種戰(zhàn)略手段。構(gòu)建品牌聯(lián)盟不僅需要對(duì)加盟經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行形式上的協(xié)調(diào)，還需要從各個(gè)方面對(duì)聯(lián)盟組織進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃。

    近年來(lái)，品牌聯(lián)盟運(yùn)用品牌優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)力度，吸引了眾多消費(fèi)者。越來(lái)越多的品牌開(kāi)始采用這種營(yíng)銷(xiāo)手段。 

    對(duì)于中小型經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，品牌聯(lián)盟不但滿(mǎn)足了營(yíng)銷(xiāo)的需求，還節(jié)約了品牌建設(shè)的成本，大大增強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)上的協(xié)調(diào)能力。對(duì)消費(fèi)者而言，在獲得低價(jià)商品的同時(shí)，還獲得了由品牌聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的便利。品牌聯(lián)盟也為經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者帶來(lái)了雙贏的局面。

    隨著越來(lái)越多門(mén)企的出現(xiàn)，市場(chǎng)中的品牌呈現(xiàn)出了多元化的網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)模式。某些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)模式或?qū)⒊蔀楸娖放圃诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，搶奪銷(xiāo)量的重要手段。木門(mén)企業(yè)老板是如何看待品牌聯(lián)盟這種營(yíng)銷(xiāo)手段的呢？

    班爾奇家具吳總認(rèn)為，品牌聯(lián)盟有三大優(yōu)勢(shì)。

    之一：提高經(jīng)營(yíng)者投入產(chǎn)出效益。品牌聯(lián)盟的成本費(fèi)用由各合作方分?jǐn)?，降低了各合作方的營(yíng)銷(xiāo)投入。與單一品牌銷(xiāo)售相比，增加一個(gè)聯(lián)合品牌能夠顯著地提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力。即使是知名的成熟品牌也可以通過(guò)這個(gè)方法拓寬銷(xiāo)路。

    之二：降低經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入新市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。品牌聯(lián)盟可以幫助品牌所有者打入新的市場(chǎng)，還可以幫助新的產(chǎn)品投入市場(chǎng)。通過(guò)和知名品牌合作，經(jīng)營(yíng)者可以降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)。品牌聯(lián)盟提高了產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。

    第三，借合作方品牌的知名度可增加新的消費(fèi)群。有的企業(yè)把自己品牌的打折券放進(jìn)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的包裝中發(fā)送給消費(fèi)者，就可以增大消費(fèi)者的信任。

    材源帝木門(mén)黃總認(rèn)為：“品牌聯(lián)盟有許多優(yōu)勢(shì)，如可以實(shí)現(xiàn)加盟品牌的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，能夠創(chuàng)造新的需求，可大大增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)等。但品牌聯(lián)盟相對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)更為復(fù)雜的系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)的良性發(fā)展，需要綜合考慮多方面因素。如何運(yùn)作才能讓加盟的經(jīng)銷(xiāo)商都能獲利，是品牌聯(lián)盟需要解決的首要問(wèn)題?！?

    品牌聯(lián)盟固然具有諸多優(yōu)點(diǎn)，但也蘊(yùn)藏著許多風(fēng)險(xiǎn)，如果運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)造成意想不到的消極后果。

    首先，加盟者之間容易產(chǎn)生摩擦。企業(yè)都有各自的特點(diǎn)，也有各自的企業(yè)文化。加盟者之間容易因存在的差異而產(chǎn)生摩擦。企業(yè)的分歧往往會(huì)影響聯(lián)盟組織的良性運(yùn)作。龍星木門(mén)陳總認(rèn)為，僅僅選擇具有較高信譽(yù)的合伙品牌是不夠的。匹配性是消費(fèi)者評(píng)價(jià)品牌聯(lián)盟的一個(gè)重要參考依據(jù)。

    其次，由于利益原因，聯(lián)盟組織的穩(wěn)定性較差。當(dāng)合作的一方發(fā)現(xiàn)品牌聯(lián)盟的行動(dòng)無(wú)法為其帶來(lái)很大益處的時(shí)候，往往會(huì)不服從聯(lián)盟組織的安排，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至?xí)顺雎?lián)盟組織。這些作法往往會(huì)使聯(lián)盟組織處于尷尬的境地，而且還會(huì)讓客戶(hù)失望。這種損失給企業(yè)造成的打擊遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷(xiāo)量下滑。

    中小型經(jīng)銷(xiāo)商組建品牌聯(lián)盟，要根據(jù)自身的具體情況和產(chǎn)品的特性，具有獨(dú)特性，不可復(fù)制。組建品牌聯(lián)盟，不應(yīng)只關(guān)注品牌聯(lián)盟短期內(nèi)能夠帶來(lái)的金錢(qián)回報(bào)，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)品牌聯(lián)盟對(duì)品牌價(jià)值增長(zhǎng)所起的積極作用。當(dāng)然，中小型經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)對(duì)品牌聯(lián)盟可能帶來(lái)的問(wèn)題有清醒的認(rèn)識(shí)。

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