強(qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)弱勢(shì)廠商 家具廠被逼無(wú)奈“流血”開(kāi)店

    “現(xiàn)在制造成本、賣(mài)場(chǎng)租金的逐年上漲，給我們的壓力越來(lái)越大。”一位私企家具廠老板張力(化名)記者表示?！凹揖有袠I(yè)與房地產(chǎn)密切相連，現(xiàn)在樓市的形勢(shì)不好，買(mǎi)新房的人少，需要新家具的人群自然也隨之減少，產(chǎn)品賣(mài)不出去，還得跟著賣(mài)場(chǎng)一起擴(kuò)張，這就等于又增加了運(yùn)營(yíng)成本，我們幾乎是硬著頭皮在撐。”張力道出了家具行業(yè)目前面臨的苦衷。

    廠商已入不敷出

    以國(guó)內(nèi)知名的家具賣(mài)場(chǎng)“居然之家”為例，按照其對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)商戶的規(guī)定，若居然之家在其他地方開(kāi)設(shè)新賣(mài)場(chǎng)，那么其現(xiàn)有的商戶也必須跟隨進(jìn)駐新賣(mài)場(chǎng)。

    張力的家具工廠位于河北省。據(jù)他介紹，2011年他的公司家具銷量同比上漲了10%，但因?yàn)樵牧稀⑷斯さ瘸杀镜囊蛩?，利?rùn)卻同比下滑了30%。

    與張力一樣盈利下滑的家具制造商不在少數(shù)。據(jù)了解，根據(jù)行業(yè)分析，家具行業(yè)中，店面租金占到店面銷售額的10%~15%是比較理想的狀態(tài)，商家可以獲得合理的盈利利潤(rùn)點(diǎn);而如果店面租金占到店面銷售額的20%以上，那就給商家造成了很大的資金壓力，商家的日子會(huì)比較難過(guò)。

    近幾年，隨著家具成本的上升、同行間競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)環(huán)境不好等因素的影響，許多國(guó)內(nèi)的家居企業(yè)盈利狀況都是每況愈下。目前，在國(guó)內(nèi)家具行業(yè)，店面租金占到店面銷售額實(shí)際能夠達(dá)到10%~15%比例的家具企業(yè)非常少，大部分家居制造企業(yè)都是在20%~30%的店面租金占比中苦苦掙扎。

    按照一般的商業(yè)邏輯，在銷售額不好的年景里，商家都會(huì)放棄開(kāi)設(shè)新店的打算，不會(huì)再做無(wú)謂的投資。但是，現(xiàn)在的情況卻不是這樣，國(guó)內(nèi)的家具制造企業(yè)大部分都是走賣(mài)場(chǎng)銷售的形式，而許多賣(mài)場(chǎng)都非常強(qiáng)勢(shì)，對(duì)商家開(kāi)設(shè)新店有硬性的要求，因此許多的家具制造企業(yè)就不得不跟風(fēng)開(kāi)店。

    以國(guó)內(nèi)知名的家具賣(mài)場(chǎng)“居然之家”為例，按照其對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)商戶的規(guī)定，若居然之家在其他地方開(kāi)設(shè)新賣(mài)場(chǎng)，那么其現(xiàn)有的商戶也必須在居然之家的新賣(mài)場(chǎng)，跟隨其開(kāi)設(shè)新店，以支持居然之家的運(yùn)作。 一位家具企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人楊易對(duì)記者表示：對(duì)商家而言，賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)大意味就著單位店面產(chǎn)出的減少，家具制造商的跟進(jìn)擴(kuò)張后運(yùn)營(yíng)成本顯然要增加，同時(shí)現(xiàn)在房地產(chǎn)的調(diào)控政策又影響到了家具的銷售，市場(chǎng)形勢(shì)難以回暖。

    因此在這種內(nèi)憂外患的情況下，許多廠商的利潤(rùn)空間都受到了擠壓，甚至出現(xiàn)虧損。但現(xiàn)實(shí)情況是，家具制造商若不跟進(jìn)的話, 就會(huì)違反賣(mài)場(chǎng)的“硬性”規(guī)定，將來(lái)會(huì)被賣(mài)場(chǎng)“禁入”。對(duì)于家具制造企業(yè)而言，同時(shí)也就意味著放棄了這一部分市場(chǎng)份額，因此許多廠家的新店面就是在這種被動(dòng)的情況下開(kāi)設(shè)起來(lái)的。

    不僅如此，家具賣(mài)場(chǎng)除了要求家具制造企業(yè)必須根據(jù)跟進(jìn)擴(kuò)張外，其強(qiáng)勢(shì)還體現(xiàn)在日常管理上。據(jù)了解，居然之家其對(duì)消費(fèi)者實(shí)行“先行賠付”的原則，即凡是消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)了有問(wèn)題的家具產(chǎn)品，賣(mài)場(chǎng)便會(huì)先代替廠商對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行賠付，而隨后一切賠付的費(fèi)用再由廠商返還給賣(mài)場(chǎng);與此同時(shí)，如果賣(mài)場(chǎng)舉行優(yōu)惠促銷活動(dòng)，那么無(wú)論廠商是否想要優(yōu)惠銷售，都將被要求同時(shí)參加賣(mài)場(chǎng)的促銷活動(dòng)。

    一位在居然之家開(kāi)店的家具制造商告訴記者：“這種先行賠付的原則是對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的一種保障，但是否進(jìn)行賠付的標(biāo)準(zhǔn)則由賣(mài)場(chǎng)界定，因此如果有不構(gòu)成賠付條件的產(chǎn)品一開(kāi)始由賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了賠付處理，那么廠商也必須承擔(dān)費(fèi)用，這顯然就不太合理了?！贝送?，如果賣(mài)場(chǎng)舉行優(yōu)惠促銷，比如全場(chǎng)都實(shí)現(xiàn)八五折優(yōu)惠，那么賣(mài)場(chǎng)最多返兩個(gè)點(diǎn)給廠商，也就等于廠商最終是以八七折的優(yōu)惠出售了產(chǎn)品，這對(duì)于整個(gè)賣(mài)場(chǎng)而言可以提高其銷售業(yè)績(jī)，但具體到單個(gè)的廠商，卻未必能從這種促銷中獲利。

    賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)暫難改變

    在國(guó)內(nèi)家具制造企業(yè)中，高端的家具制造商僅僅占比不到10%，而60%~70%的家具制造企業(yè)都屬于中小企業(yè)。

    在家具賣(mài)場(chǎng)中，特別是知名大型家具賣(mài)場(chǎng)中，廠商與賣(mài)場(chǎng)間的話語(yǔ)權(quán)已經(jīng)嚴(yán)重不對(duì)等。楊易表示：“賣(mài)場(chǎng)之所以會(huì)如此強(qiáng)勢(shì)，是由其無(wú)法替代性決定的。在家具制造廠商生產(chǎn)出產(chǎn)品后，其必須要有一定的銷售渠道，而由于自己建店直銷的投資規(guī)模巨大，大部分國(guó)內(nèi)家具制造企業(yè)都無(wú)力承受，因此不得不依靠大型賣(mài)場(chǎng)的地理位置和影響力，來(lái)銷售自己的產(chǎn)品。” 上述家具制造商張力表示：“由于國(guó)內(nèi)的家具制造企業(yè)產(chǎn)品往往大同小異，因此在選擇產(chǎn)品之外，消費(fèi)者還要考慮其售后服務(wù)的好壞，因此在購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常要貨比三家，而大賣(mài)場(chǎng)一般都有許多個(gè)品牌可以選擇，因此比起單一的廠家直營(yíng)店，消費(fèi)者明顯更加認(rèn)可大賣(mài)場(chǎng)。同時(shí)從廠商角度而言，自己建店的投資成本至少也要幾千萬(wàn)元，何況家具制造商自己建店，又不一定能找到合適的地點(diǎn)，知名度不夠也無(wú)法保證客流量，因此進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)可以說(shuō)是絕大多數(shù)家具制造企業(yè)的唯一選擇?！?/P>

    顯然，獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)使大賣(mài)場(chǎng)具有了強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)，而廠商在和其的博弈中似乎沒(méi)有了立身之地。在記者的采訪中，許多家具制造商都將成本上升、租金上漲看做是利潤(rùn)下滑的主要原因。張力告訴記者，近年來(lái)人工成本與材料成本已經(jīng)上漲了超過(guò)30%，而未來(lái)還有可能繼續(xù)上漲，同時(shí)，賣(mài)場(chǎng)的店面租金幾乎每年都在上漲，這在市場(chǎng)形勢(shì)不好的時(shí)候，無(wú)異于是前后夾擊。

    對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)行為，居然之家的一位副總表示：“居然之家的出發(fā)點(diǎn)都是以消費(fèi)者的利益為準(zhǔn)則的，而且從市場(chǎng)反饋來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)我們的‘先行賠付’原則也是十分認(rèn)可的，這也是我們能夠做到今天這種規(guī)模的基礎(chǔ)。同時(shí)，我們與商戶之間一直采取的都是一種戰(zhàn)略合作模式，目的也是力求雙方共贏。”

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