德國(guó)漢諾地板 靠品牌和產(chǎn)品吸引客戶(hù)

　　在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境深受金融危機(jī)影響的2009年，泰成肯通工業(yè)集團(tuán)將國(guó)際高端地板品牌- 德國(guó)漢諾地板引入中國(guó)，并在不到3年的時(shí)間內(nèi)穩(wěn)步發(fā)展，取得了良好的成績(jī)。為了做好做久做強(qiáng)地板業(yè)務(wù)，泰成肯通工業(yè)集團(tuán)現(xiàn)在已經(jīng)將地板業(yè)務(wù)剝離出來(lái)，專(zhuān)門(mén)成立了漢諾中國(guó)有限公司和漢諾貝格（北京）家居建材有限公司（本文以下簡(jiǎn)稱(chēng)漢諾中國(guó)），為今后的長(zhǎng)期長(zhǎng)足發(fā)展，奠定了架構(gòu)基礎(chǔ)。

　　漢諾中國(guó)負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展和運(yùn)營(yíng)的副總經(jīng)理冀海峰先生在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，作為德國(guó)漢諾地板在中國(guó)區(qū)的**運(yùn)營(yíng)商，漢諾中國(guó)的目的就是要把這個(gè)品牌做好，將其產(chǎn)品體系完整地展現(xiàn)給中國(guó)高端消費(fèi)者。在目前全球經(jīng)濟(jì)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都不樂(lè)觀的形勢(shì)下，做到穩(wěn)中求進(jìn)，扎實(shí)布局，而不是盲目擴(kuò)張，片面追求市場(chǎng)覆蓋率的增長(zhǎng)。

　　經(jīng)過(guò)兩年多的努力，德國(guó)漢諾地板除去在北京的四家店面外，已經(jīng)擁有上海、浙江分公司以及20多家加盟商。其中北京旗艦店，即“漢諾中國(guó)-德國(guó)家居體驗(yàn)館”將于7月23日開(kāi)業(yè)，未來(lái)體驗(yàn)館將引入更多的原裝進(jìn)口德系家居產(chǎn)品。

　　總結(jié)過(guò)去兩年多來(lái)市場(chǎng)拓展中所取得的成功以及走過(guò)的彎路，冀海峰先生深有感觸地說(shuō)，德國(guó)漢諾地板的品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)足以吸引經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)的注意力，而要在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的地板市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，長(zhǎng)足發(fā)展，則還要靠我們對(duì)漢諾品牌和產(chǎn)品的專(zhuān)注以及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　完整展現(xiàn)國(guó)際**地板品牌 充分滿(mǎn)足中國(guó)高端消費(fèi)者需求

　　現(xiàn)階段是否之做德國(guó)漢諾地板一個(gè)品牌？

　　冀海峰：目前國(guó)內(nèi)許多進(jìn)口地板運(yùn)營(yíng)商都需要將國(guó)外若干個(gè)廠家的產(chǎn)品拼湊到一起，才能提供比較全面的產(chǎn)品系列。而漢諾地板的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)之一就是產(chǎn)品系列齊全，本身就足夠我們做的了。我們于2008年中開(kāi)始與德國(guó)漢諾接觸，然后進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和到德國(guó)工廠考察，于2009年下半年才開(kāi)始將這個(gè)品牌引入中國(guó)，而真正在市場(chǎng)上建店銷(xiāo)售則已經(jīng)到2010年初了。從2010年初到現(xiàn)在的兩年當(dāng)中，我們主要精力就是使這個(gè)品牌在中國(guó)得以發(fā)展和成長(zhǎng)。

　　現(xiàn)階段是**代理漢諾地板一個(gè)品牌。7月23日“漢諾中國(guó)-德國(guó)家居體驗(yàn)館”正式開(kāi)業(yè)，它的命名從一個(gè)側(cè)面反映出漢諾中國(guó)未來(lái)五至十年的戰(zhàn)略規(guī)劃。德國(guó)漢諾地板是漢諾中國(guó)在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)的核心產(chǎn)品，而“德國(guó)家居體驗(yàn)館”，將預(yù)示我們的目標(biāo)是把德系中能夠配得上漢諾地板優(yōu)質(zhì)家居產(chǎn)品和品牌，不斷引進(jìn)，形成為國(guó)人服務(wù)的德系原裝高品質(zhì)生活性家居館。當(dāng)然，這個(gè)目標(biāo)，需要全體漢諾人一步一個(gè)腳印地來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　漢諾地板的產(chǎn)品體系是怎樣的？

　　冀海峰：從今年開(kāi)始，我們又引入了德國(guó)漢諾的體育地板和陶瓷地板，這意味著到2012年8月起，我們將德國(guó)漢諾全系列產(chǎn)品全面展現(xiàn)給了中國(guó)高端消費(fèi)者。

　　德國(guó)漢諾地板幾乎涵蓋所有地板種類(lèi)，主要花色品種達(dá)600多款，暢銷(xiāo)全世界107個(gè)國(guó)家和地區(qū)。具體產(chǎn)品系列有：

　　l手工實(shí)木地板 （parkettmanufaktur）

　　l三層實(shí)木地板 （3-ply Parquet）

　　l二層實(shí)木拼花地板（2-ply Parquet）

　　l軟木地板 （Cork Floor）

　　l強(qiáng)化復(fù)合地板 （Laminate Floor）

　　l陶瓷地板 （Celenio Floor）

　　l體育地板 （Sports Floor）

　　德國(guó)漢諾地板在每一個(gè)系列的地板領(lǐng)域，都具有始祖級(jí)的歷史沉淀和積累。漢諾三層實(shí)木地板和二層實(shí)木地板都有60多年的歷史了，漢諾強(qiáng)化地板也有20多年的歷史。所以某種程度上，德國(guó)漢諾地板一直是整個(gè)地板行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)航者之一。

　　世界**地板品牌 只邀**秀經(jīng)銷(xiāo)商加盟

　　選擇經(jīng)銷(xiāo)商有什么標(biāo)準(zhǔn)呢？

　　冀海峰：我們的標(biāo)準(zhǔn)很直接：品牌的理念和專(zhuān)注誠(chéng)實(shí)；適合的資金實(shí)力；優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)和社會(huì)資源。

　　優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是最有品牌意識(shí)，最懂得如何運(yùn)作品牌，因而最有資格擁有品牌的人。漢諾優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商是一群能夠認(rèn)真研究漢諾品牌歷史和產(chǎn)品體系，對(duì)漢諾品牌和漢諾產(chǎn)品具有高度的認(rèn)識(shí)和強(qiáng)烈的自豪感的精英。

　　漢諾優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商能夠從漢諾品牌的運(yùn)營(yíng)中體現(xiàn)其品位高度和人生價(jià)值，彰顯自己在地板行業(yè)中的獨(dú)特身份和領(lǐng)軍地位，并最終取得他人所無(wú)法企及的事業(yè)成功和商業(yè)利益。

　　漢諾優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商需要擁有**的賣(mài)場(chǎng)店面位置，擁有最暢通的高端設(shè)計(jì)師和裝飾公司渠道，擁有最廣泛的社會(huì)關(guān)系和人脈資源。

　　漢諾優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)該擁有**的管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠秉承德國(guó)本土的專(zhuān)業(yè)服務(wù)精神，將100%德國(guó)原裝進(jìn)口的漢諾地板100%原汁原味地呈現(xiàn)給熱愛(ài)生活、追求時(shí)尚的中國(guó)消費(fèi)者。

　　這些都將是我們和經(jīng)銷(xiāo)商共同努力的目標(biāo)和不變的宗旨！也是在合作當(dāng)中我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)和要求。

　　我們的招商渠道建設(shè)的如何？

　　冀海峰：我們現(xiàn)在招商遇到**的問(wèn)題是“不選擇誰(shuí)”“而不是”誰(shuí)選擇我“。我們的全國(guó)加盟系統(tǒng)，每天都會(huì)收到來(lái)自全國(guó)各地的加盟郵件和電話(huà)申請(qǐng)，但是我們選擇很慎重，因?yàn)橐坏┻x擇合作伙伴失誤，不僅僅是對(duì)合作者的不負(fù)責(zé)，是對(duì)漢諾中國(guó)在中國(guó)健康發(fā)展的不負(fù)責(zé)，更是對(duì)德國(guó)漢諾品牌的不負(fù)責(zé)。我們希望自己做一個(gè)對(duì)品牌、對(duì)自己、對(duì)合作經(jīng)銷(xiāo)商、更對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的值得被尊敬的企業(yè)。

　　在北京我們選擇進(jìn)駐的賣(mài)場(chǎng)有什么標(biāo)準(zhǔn)？

　　冀海峰：在北京現(xiàn)在有四家直營(yíng)店，其中兩個(gè)進(jìn)駐了居然之家。居然之家是目前在北京市場(chǎng)具有領(lǐng)導(dǎo)地位的高端建材市場(chǎng)。居然各店中，我們選擇了西邊和北邊兩個(gè)店。西居然周邊的香山和萬(wàn)柳地區(qū)高端別墅和住宅聚集。北居然則是居然之家在北京的旗艦店，引領(lǐng)著北京甚至全國(guó)的高端消費(fèi)方向，更面向北部和東部的高端消費(fèi)群體。第三家店在和平里建材經(jīng)貿(mào)大廈，雖然近幾年，它和中糧廣場(chǎng)等老牌市場(chǎng)一樣，有些走下坡路，但在某種程度上，建材經(jīng)貿(mào)大廈里面進(jìn)駐的品牌，基本是高端品牌的代表性品牌，在那里我們的店也迎接著來(lái)自全國(guó)各地對(duì)高端建材有興趣的客戶(hù)和商家，第四家就是我們7月23日正式面世的德國(guó)漢諾家居體驗(yàn)館，這里產(chǎn)品最全、展示最充分。

　　另外，在未來(lái)的運(yùn)營(yíng)中，我們將和經(jīng)銷(xiāo)商一起，在各地更新和建設(shè)新一代獨(dú)立店和大店，例如：目前天津和南京已經(jīng)選址做設(shè)計(jì)，南京漢諾除了建材城里的窗口店外，正計(jì)劃建600多平米的沙龍會(huì)所；而漢諾天津的**家店，則計(jì)劃以500多平米的面積出現(xiàn)在當(dāng)?shù)?*端的奢侈品建材市場(chǎng)最好的位置。接下來(lái)還有很多的區(qū)域要改造和新建，我們將做成形象和實(shí)體兩種互補(bǔ)的形式，更好地服務(wù)零售、渠道和工程選材。

　　23號(hào)開(kāi)業(yè)的北京體驗(yàn)館的情況？

　　冀海峰：體驗(yàn)館位于建材商貿(mào)黃金區(qū)的北四環(huán)，在小營(yíng)北路和泰大廈二層，距離北四環(huán)居然之家只有1000米的距離，店面面積1500平米，分六個(gè)部分，**展示區(qū)位于入門(mén)后的大幅墻面，一個(gè)歷史墻，記錄著德國(guó)漢諾走過(guò)的146年的歷史，記載著漢諾地板獲得的認(rèn)證和榮譽(yù)，展現(xiàn)著全球**的生產(chǎn)基地；第二部分位于大店?yáng)|側(cè)，屬于精品產(chǎn)品展示區(qū)，包括手工實(shí)木、三層實(shí)木地板、兩層拼花地板、陶瓷地板和強(qiáng)化地板等。把相關(guān)的工藝和生產(chǎn)環(huán)節(jié)用實(shí)物和圖片相結(jié)合的方式展示出來(lái)，我們又叫它”生產(chǎn)工藝博物館“；第三部分，在接待臺(tái)的后面是“小樣板庫(kù)”，像圖書(shū)館一樣展示著數(shù)百種漢諾的地板樣品和樣板，讓你有目不暇接的感覺(jué)，讓消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師和采購(gòu)人員能快速、準(zhǔn)確地挑選到他們需要的產(chǎn)品；第四部分是“銷(xiāo)售終端示范店”，以后我們?cè)谌珖?guó)開(kāi)的所有專(zhuān)賣(mài)店，都將會(huì)以它為模板；往里面走有200多平米的休閑水吧區(qū)，有各種飲品、食品，還有臺(tái)球、飛鏢等娛樂(lè)設(shè)施，提供給我們的客戶(hù)、設(shè)計(jì)師一個(gè)輕松的休閑場(chǎng)所；第五部分是設(shè)計(jì)師流動(dòng)工作室，日常會(huì)開(kāi)放給國(guó)內(nèi)外設(shè)計(jì)師進(jìn)行創(chuàng)作和交流；最后二樓是總部的辦公區(qū)。

　　“洋品牌”有了好產(chǎn)品，做好服務(wù)才是本分

　　像漢諾這么重視品牌影響力的企業(yè)，是否會(huì)允許在國(guó)外引進(jìn)原材料，在中國(guó)進(jìn)行OEM？

　　冀海峰：這種情況在德國(guó)漢諾是絕對(duì)不允許的，100多年當(dāng)中有很多企業(yè)跟他們談過(guò)，也包括現(xiàn)在中國(guó)某些知名的地板生產(chǎn)企業(yè)，都想做他們的OEM廠，但是都沒(méi)有通過(guò)，這就是他們堅(jiān)持的原則。

　　因?yàn)榈聡?guó)雖然用工成本很高，但是每個(gè)人做事都很認(rèn)真，都做到了位。而我們一旦放到國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，質(zhì)量控制體系和最終的出廠產(chǎn)品，和我們想象的都還是有差距的。

　　國(guó)內(nèi)很多進(jìn)口地板企業(yè)也做了很多年了，一些比較成熟的進(jìn)口地板品牌對(duì)我們來(lái)說(shuō)有什么借鑒意義嗎？

　　冀海峰：有借鑒的，某些成熟的企業(yè)，對(duì)員工的培訓(xùn)比較成熟。還有一些市場(chǎng)操作做得比較好，更關(guān)注于市場(chǎng)的導(dǎo)向，比如經(jīng)常搞一些落地的活動(dòng)，設(shè)計(jì)師的活動(dòng)，或者一些引領(lǐng)中國(guó)潮流趨勢(shì)的發(fā)布活動(dòng)等等。

　　作為高端地板行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，我們也是有資格做一些類(lèi)似事情的。比如，我們的衛(wèi)浴地板可以用于衛(wèi)生間系統(tǒng)；我們體育地板可以廣泛應(yīng)用于籃球館、瑜珈房、壁球館、健身房等處；我們的陶瓷地板和大理石、瓷磚表面一樣，但是又不象石頭那么冷，它溫暖而有彈性。我們的很多優(yōu)勢(shì)都是同行產(chǎn)品無(wú)法企及的，這些我們都還沒(méi)有給大家展示出來(lái)。

　　大部分建材企業(yè)在今年上半年都受到了一定的影響，一些在國(guó)內(nèi)發(fā)展了很多年的進(jìn)口地板企業(yè)也經(jīng)歷了不少風(fēng)雨，出現(xiàn)了一些問(wèn)題。那么在這種背景下，您怎么看待進(jìn)口地板在中國(guó)市場(chǎng)上的整體的發(fā)展趨勢(shì)？

　　冀海峰：我覺(jué)得只有把自己的服務(wù)和產(chǎn)品真正做好，才是本分。我們?cè)趯?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持上提供了越來(lái)越完善的支持服務(wù)體系，例如：在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店前及運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、品牌推廣以及銷(xiāo)售渠道拓展等方面的培訓(xùn)、指導(dǎo)和專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)；在經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)其運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品與銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商還將安排德國(guó)工廠及周邊的觀光考察和培訓(xùn)；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)人員進(jìn)行地板鋪裝技術(shù)、維護(hù)保養(yǎng)、投訴處理以及老客戶(hù)維護(hù)等方面的培訓(xùn)等等。

　　其次，我們將全面支持經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐钠放仆茝V活動(dòng)，除了我們漢諾中國(guó)本身將不斷利用網(wǎng)絡(luò)、平面等各種媒介形式，多方面、多渠道、多角度地在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)漢諾品牌進(jìn)行宣傳和推廣，不斷擴(kuò)大HARO品牌的影響力和知名度，從而促進(jìn)HARO產(chǎn)品在全國(guó)各地的銷(xiāo)售外，我們還用多種形式支持和鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)赝茝V漢諾（HARO）品牌和產(chǎn)品，對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和特殊的補(bǔ)助。

　　包括建材在內(nèi)，各行業(yè)都會(huì)有利益驅(qū)動(dòng)的問(wèn)題，很多品牌拿到中國(guó)以后，品牌的經(jīng)營(yíng)者做著做著就有別的想法了。我們也面臨這個(gè)問(wèn)題，但經(jīng)過(guò)這幾年管理層的磨合，漢諾中國(guó)有一個(gè)共同的心得：認(rèn)認(rèn)真真，踏踏實(shí)實(shí)把對(duì)的事情做好，該是你的就是你的，不是你的，即使拿了，遲早還是要還的。對(duì)于漢諾中國(guó)，德方與我們配合默契，并沒(méi)有給我們銷(xiāo)售額上的過(guò)分壓力，所以我們更會(huì)一步一步走穩(wěn)，去保證產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)，能讓客戶(hù)和設(shè)計(jì)師發(fā)自?xún)?nèi)心體會(huì)到漢諾產(chǎn)品好，漢諾的服務(wù)更好，這就是漢諾中國(guó)的成功！這是最簡(jiǎn)單但又最樸實(shí)的道理。

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