地板經(jīng)銷商如何與廠家和下游終端博弈

    地板經(jīng)銷商是活躍在市場終端與地板廠家的中間環(huán)節(jié)，上有廠家逼迫加碼銷售任務(wù)，下有終端渠道壓價(jià)錢索取通路費(fèi)，發(fā)展起來的地板經(jīng)銷商都或多或少與廠家有過商業(yè)上博弈的恩怨，地板經(jīng)銷商把廠家的一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)刈銎饋砹司捅粡S家踢出局或者說無限度的加年銷售任務(wù)，做不起來就被廠家拋棄!經(jīng)銷商在這場廠家和經(jīng)銷商的博弈中，難道注定就是被廠家屠宰的軟羔羊嗎?出路在哪里?

　　地板經(jīng)銷商群體不會消失，力量也不會減弱!99%廠家不可能自己直控終端渠道，這是地板經(jīng)銷商的生存土壤和客觀條件，如果要在與廠家博弈中得到主動權(quán)，唯一的出路就是做到讓廠家離不開你，如果離開你廠家在當(dāng)?shù)厥袌鰧⒚媾R慘重的代價(jià)，因?yàn)橹挥欣嬷坪獠拍茏審S家不敢輕易放棄你!那要把自己經(jīng)銷的品牌做到怎么樣才能讓廠家拿產(chǎn)品求你還不能離開你呢?產(chǎn)品不是經(jīng)銷商的，往上與廠家博弈肯定沒有出路，唯一的出路是團(tuán)結(jié)下游終端網(wǎng)絡(luò)和利用當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境熟悉和人員管理優(yōu)勢與廠家博弈!這是生與死的問題，絕對不能夠含糊!加多寶都被王老吉踢掉了，你還敢抱幻想嗎?但靠博弈廠家勝利還只是勝了一半，還有一半：自己的經(jīng)銷商品牌怎么樣讓當(dāng)?shù)氐那郎棠酥料M(fèi)者離不開你?

　　地板經(jīng)銷商沒有自己的實(shí)體產(chǎn)品，靠代理廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匕l(fā)展了，實(shí)屬不易，但是既然存在，肯定有其合理的理由!長遠(yuǎn)來看，經(jīng)銷商的名號在當(dāng)?shù)匾惨蛟斐善放?，不然早晚被廠家玩掉!從經(jīng)銷商發(fā)展的趨勢來看，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾l(fā)展自己，筆者總結(jié)以下思路和方向，僅供參考!

　　**，廠家是經(jīng)營產(chǎn)品，而經(jīng)銷商應(yīng)該經(jīng)營全品類，向下游終端提供某個(gè)品類的全覆蓋。

　　第二，品牌商品賺網(wǎng)絡(luò)，新品和非品牌賺利潤!只要你手上握有全品類的商品，你就可以自由組合，可以伸縮自如!比如，你是當(dāng)?shù)氐匕宓慕?jīng)銷商，那么拿到某個(gè)知名一線地板品牌的代理權(quán)的目的你要搞明白，這也許不是你賺錢的商品，這是你賺名氣和開發(fā)網(wǎng)絡(luò)的利器，你可以不賺錢，甚至賠點(diǎn)點(diǎn)利用好這個(gè)“名牌”為你自己添加在當(dāng)?shù)赜绊懥Φ幕I碼!

　　第三，代替廠家在當(dāng)?shù)厥袌霾邉澩茝V執(zhí)行，現(xiàn)在的廠家找經(jīng)銷商已經(jīng)不僅只是當(dāng)倉庫中轉(zhuǎn)，廠家在當(dāng)?shù)氐氖袌鐾茝V才是命穴，你只有抓住廠家的命穴代替他，他才能害怕你，感謝你，離不開你，只有找你合作!

　　第四：詳細(xì)和完善的銷售終端網(wǎng)絡(luò)和售前、銷中、售后服務(wù)，讓下游終端也離不開你的產(chǎn)品和你的服務(wù)!因?yàn)槟阏莆樟四硞€(gè)品類的大部分品牌和非品牌商品，而終端是不可能缺貨整個(gè)品類的，你越強(qiáng)大，終端越依賴你!

　　第五，自己的“品牌”名字要在每次送貨或者服務(wù)和市場推廣中突出來!比如：在送貨車上印上你的公司的名字，配送人員穿上正規(guī)的工作服，名片、訪問用語，下單等等都需要規(guī)范!

　　第六，與廠家合作策劃推廣當(dāng)?shù)厥袌觯挥写鎻S家才能讓廠家依賴你，在執(zhí)行過程中要強(qiáng)調(diào)出自己“名號”的作用!終端物料和廣告印刷品上都盡量要把自己的名號印上去!

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