紅木行業(yè)冬天的“凍力”與動力
目前，紅木家具市場行情從廠家到經(jīng)銷商延伸到終端消費(fèi)者，應(yīng)該說都不算很好。筆者認(rèn)為，在當(dāng)前紅木淡市下，最需要客觀正視的市場境況，是如何尋找到新的增點(diǎn)，拉動市場需求這一首要問題。
目前的紅木市場境況
經(jīng)歷了從原來的供不應(yīng)求、加班加點(diǎn)搞生產(chǎn)到一下子“門前冷落車馬稀”，很多企業(yè)大有“拔劍四顧心茫然”的感覺。經(jīng)銷商拿貨不多，老顧客不拿或者少拿貨，問不出任何原因，理由只有一個(gè)：市場行情不好，貨很難賣出去。開在專業(yè)市場的直營店反饋回來的行情同樣不理想，高企的租金和運(yùn)營成本迫使部分企業(yè)不得不考慮是否暫時(shí)撤場。更有部分企業(yè)采取“緊急避險(xiǎn)”，減員分流以期“船小好調(diào)頭”，收縮戰(zhàn)線待春天。
對于紅木經(jīng)銷商，觀望和信心不足是他們目前的心態(tài)表征。賣場租金、稅費(fèi)成本、廠家壓力，是壓在經(jīng)銷商頭上的“三座大山”。在市場沒有利好消息的境況下，經(jīng)銷商渴望廠家的讓利支持和營銷指導(dǎo)。廠商共贏不只是口號，更需要或考驗(yàn)的是廠家的氣度胸懷：敢不敢把目前與經(jīng)銷商的利潤比改為對等甚至倒掛?在廠商關(guān)系中，利潤大小與忠誠度很大程度上成正比。
目前，紅木消費(fèi)終端表現(xiàn)為以下四個(gè)特點(diǎn)：(一)市場成熟度高，大型賣場甚至紅木專業(yè)賣場越來越多;(二)消費(fèi)理念成熟，很多紅木消費(fèi)者首先是愛好者，對紅木家具有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識;此外，各種資訊泛濫造成終端消費(fèi)者普遍認(rèn)為紅木市場里“貓膩”多，不輕易出手;(三)一些紅木小廠家或者作坊在網(wǎng)絡(luò)上打出比規(guī)模企業(yè)批發(fā)價(jià)稍高一點(diǎn)的“報(bào)價(jià)”，分流了部分終端消費(fèi)者;(四)傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣就高不就低，強(qiáng)化了淡市下消費(fèi)者的觀望情緒。
“狼”真的開始來了
2011 年年初，國際知名奢侈品品牌愛馬仕出人意料地開始進(jìn)軍中國家具市場，而且是紅木家具市場。愛馬仕以上海作為進(jìn)軍紅木家具業(yè)的橋頭堡，把紅木家具列入了其產(chǎn)品系列，開始上演“狼來了”戲碼。
就品牌知名度而言，愛馬仕恐怕比“狼”還要厲害。在奢侈品領(lǐng)域，愛馬仕聲名顯赫。其進(jìn)軍紅木家具業(yè)，不僅說明他們相當(dāng)認(rèn)可“紅木家具是真正的奢侈品”這一理念，同時(shí)也說明他們很看好中國奢侈品市場的快速發(fā)展。另外，素來做個(gè)人消費(fèi)品的愛馬仕涉足中國人擅長的紅木領(lǐng)域，也說明他們信心十足，且志在必得。
對行業(yè)權(quán)威資訊的重視程度有待提高
材料稀缺、融資困難、成本高企、產(chǎn)品同質(zhì)化等，成為紅木企業(yè)發(fā)展的瓶頸。目前，同質(zhì)化表征更加嚴(yán)重，不但是產(chǎn)品種類同質(zhì)化，而且家具用材同質(zhì)化、款式設(shè)計(jì)同質(zhì)化，甚至營銷模式同質(zhì)化、生產(chǎn)管理同質(zhì)化……這使得中小企業(yè)抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力相當(dāng)弱。針對這種狀況，兩年前，亞太傳媒走訪調(diào)研全國367 個(gè)地級市，反饋出預(yù)測信息：未來3 年中小企業(yè)近4 成難以為繼;一年前，我們開始持續(xù)呼吁企業(yè)致力品牌塑造，加緊轉(zhuǎn)型升級，但僅僅引起少數(shù)前瞻性紅木企業(yè)家的重視。
現(xiàn)在，我們依然呼吁：
(一)加大品牌塑造，深化產(chǎn)品質(zhì)量，完善服務(wù)體系。利用目前市場不火爆的時(shí)段，下大工夫進(jìn)行生產(chǎn)流程整頓，降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，提高紅木原材料的科學(xué)利用，進(jìn)行產(chǎn)品的升級換代。
(二)積極走出去。紅木企業(yè)應(yīng)改變以往開發(fā)部分加盟商、做幾個(gè)直營店，然后坐店等客的局面;要積極深入到消費(fèi)**線，回訪客戶，加強(qiáng)忠誠度培養(yǎng)，增加經(jīng)銷商的信心，了解市場需求變化信息。
(三)加大人才的培養(yǎng)與重視。改變產(chǎn)品同質(zhì)化，開發(fā)新品種新款式，設(shè)計(jì)創(chuàng)新人才是關(guān)鍵;開疆拓土，排兵布陣，高級營銷人才是法寶。信息再發(fā)達(dá)，無論是三個(gè)臭皮匠還是一堆臭皮匠，都不如一個(gè)諸葛亮。紅木企業(yè)家對高級營銷人才人有三顧茅廬的決心。
(四)改賣材料為品鑒工藝、收藏文化之路。80% 甚至更多的消費(fèi)者，喜歡紅木是一方面，更主要的是看重紅木的升值保值功能，以投資收藏為目的。紅木家具生產(chǎn)企業(yè)如果靜下心來提升制作工藝，使產(chǎn)品擁有更高的藝術(shù)價(jià)值和文化價(jià)值，那么給企業(yè)帶來的利潤，將會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于只賺取加工費(fèi)或材料差價(jià)。
材質(zhì)優(yōu)良、榫卯結(jié)構(gòu)、工藝精湛是中國紅木家具的特色。面對類似愛馬仕這樣的強(qiáng)敵來襲，我們的紅木企業(yè)家要敢于“亮劍”。底氣在哪里?唯有嚴(yán)把自己的產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，提升自己的品牌知名度。
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