淺談家具專賣店經(jīng)營管理

　　一、產(chǎn)品管理：

　　1、熟悉產(chǎn)品的功能與結(jié)構(gòu)、尺寸；挖掘每款產(chǎn)品的賣點。

　　2、隨著營業(yè)工作的開展，產(chǎn)品賣場會出現(xiàn)一些空檔，所以一般不要去拆展場的樣品，或者拆了以后要在**時間補(bǔ)足。要不斷整理展場、始終保持與工廠推出的**產(chǎn)品同步。這樣才能保持家具專賣店隨時帶給顧客的“全新”感受，而非一成不變。

　　3、專賣店不要陳列其他工廠產(chǎn)品：其他廠家產(chǎn)品在色彩搭配、風(fēng)格、以及質(zhì)量等諸多方面與專賣產(chǎn)品有區(qū)別，會破壞整個展場氣氛的諧調(diào)統(tǒng)一。

　　4、每個專賣店的賣場布置均經(jīng)過了工廠專業(yè)人員與裝修設(shè)計師精心設(shè)計，所以專賣店一定要按照工廠提供的裝修方案去布置賣場。如果展場位置、面積有調(diào)整，專賣店一定要及時向?qū)Ｙu店服務(wù)中心申請重新進(jìn)行平面設(shè)計。

　　5、及時處理問題產(chǎn)品：專賣店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察每一件產(chǎn)品的動向，一旦出現(xiàn)“滯銷”的局面，一定要分析原因，并及時采取果斷措施。

　　對出現(xiàn)一些質(zhì)量問題的產(chǎn)品應(yīng)該及時的予以修復(fù)或處理，如果展場的產(chǎn)品都存在質(zhì)量問題，沒有人會相信你倉庫中的產(chǎn)品質(zhì)量有多好。

　　二、價格管理：

　　家具并非生活必需品，對大多數(shù)消費者而言，價格是非常敏感的，再加上當(dāng)前家具零售市場的競爭日趨“白熱化”，所以要對價格進(jìn)行很好的管理。

　　1、制訂合理的價格水平：在制定價格前，對同行競爭對手價格的了解很重要；再次應(yīng)該確定一個目標(biāo)零售毛利率，根據(jù)折扣多少，再制定一個合理的標(biāo)價水平；另外，與各地的消費習(xí)慣也有關(guān)系，比如：一些地方的消費者習(xí)慣“高標(biāo)價、低折扣”方式，此方式的優(yōu)點是高標(biāo)價意味產(chǎn)品檔次并不低，低折扣則意味著價格已經(jīng)“殺”到位了，顧客容易獲得滿足感；一些地方的消費者習(xí)慣“底標(biāo)價、高折扣”方式，此方式的優(yōu)點是讓老百姓覺得價格很實在、接近其心理價位，即“所謂的價格平民化”。所以要保持一個合理的價格水平，家具行業(yè)的暴利時代已經(jīng)結(jié)束，取而代之的將是“以量取勝”。

　　2、周周有特價：所謂“平價才是硬道理”，對還沒有富裕起來的中國人來說，商品價格會非常敏感，所以，“價格牌”還是要作為一張王牌來打。建議專賣店推出“周周有特價”活動，既每周都推出一些特價產(chǎn)品，以此來吸引和招攬更多的顧客。正如超市的礦泉水是賣得***，大型飯店為了招攬顧客推出“今日特價菜”等活動，就是這個道理。

　　三、人員管理

　　管理的核心問題是“人”，不同的人會做出截然不同的業(yè)績，這是人人皆知的道理。

首先營業(yè)員的精神面貌好、要有氣質(zhì)和親合力，才能使顧客產(chǎn)生一種信任感；這是做好銷售工作的開始。

　　人員的數(shù)量配置應(yīng)合理，太多了，一是增加成本、二是會增加管理難度，因為“人浮于事”會滋生懶散的風(fēng)氣。人員太少了也不行，這樣會怠慢顧客，喪失商機(jī)。

　　對員工進(jìn)行必要的培訓(xùn)，讓其了解產(chǎn)品、了解企業(yè)、增強(qiáng)其對銷售工作的信心；

　　熱愛產(chǎn)品、做顧客的參謀：在營業(yè)過程中，要做導(dǎo)購員而不是推銷員；要熱愛產(chǎn)品，發(fā)自內(nèi)心的去贊美每一件產(chǎn)品，才能以理服人。

　　善于捕捉顧客心理、打消顧客顧慮：在銷售過程中，要善于捕捉顧客心理，并徹底打消顧客顧慮。

　　加強(qiáng)安裝工管理：套房家具安裝、送貨工作量較大。一般專賣店應(yīng)有自己的專業(yè)安裝工，并經(jīng)過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。具有板式家具的安裝知識，在安裝過程中，嚴(yán)格按照《拆裝示意圖》進(jìn)行。能夠?qū)揖叩牟考M(jìn)行調(diào)試、對一些小的質(zhì)量問題能夠在現(xiàn)場做處理。安裝工一般還應(yīng)承擔(dān)售后服務(wù)工作，對出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題負(fù)責(zé)現(xiàn)場處理、報告辦事處和問題的修復(fù)工作。

　　四、展場管理：

　　要隨時保持整潔、衛(wèi)生，徹底做好展場的“整理、整頓、清掃、清潔”工作。

　　燈光要明亮：要時刻保持展場的燈光明亮，不要一遇沒有人，就去滅燈，以節(jié)約電費。電費是節(jié)省下來了，但生意卻失去了，試想一個熱鬧繽紛的賣場和一個安靜平淡的賣場，哪個對消費者的吸引力大？消費者的從眾購買心理決定了沒有人愿意到一個冷清的商場去買東西。

　　展場飾品的維護(hù)：工廠精心搭配的裝飾品也要合理布置、不要隨意變更以影響整體效果。產(chǎn)品出售以后應(yīng)及時將裝飾品復(fù)原，飾品不要出售、損壞后應(yīng)及時更換。

　　五、倉庫管理

　　貨品數(shù)量：要保持合理的庫存上下限，庫存太多，有積壓危險，庫存太少，有缺貨損失，一定要隨時保持一個合理的庫存數(shù)量。

　　正確堆放：家具是怕潮濕的，所以一定要做好防潮工作，并注意防壓，以免板件、玻璃等損壞。

　　先進(jìn)先出、按批次發(fā)貨安裝：家具也有保質(zhì)期，企業(yè)要注意按照先進(jìn)先出發(fā)貨；根據(jù)市場信息對產(chǎn)品不斷進(jìn)行改良，對主副箱按批次進(jìn)行發(fā)貨安裝，以免出現(xiàn)前后批次的主副箱無法組裝的情況。

　　在終端客戶訂貨時，應(yīng)謹(jǐn)慎承諾交貨期。一是根據(jù)庫存情況、二是應(yīng)與辦事處聯(lián)系，以確認(rèn)交貨期，以規(guī)范的訂貨、配貨、交貨程序處理物流。

　　六、促銷工作

　　板式家具和零售業(yè)的競爭已經(jīng)“白熱化”，不能再“守株待兔”了，搞各種形式的節(jié)目、“促銷”是特許經(jīng)營專賣店制造業(yè)績的利器；促銷活動對業(yè)績的提升具有立竿見影的效果，所以專賣店要通過各種活動將賣場內(nèi)外氣氛熱鬧起來。

　　消費者的購物過程：注意——興趣——欲望——行動

　　針對店鋪性質(zhì)，選擇目標(biāo)消費群常出入的地點，定點做廣告比來回滿街跑的效果更佳。

　　因地制宜，做一些促銷活動：

　　因各地市場狀況差異，專賣店客戶應(yīng)該因地制宜地自行組織一些促銷活動，事先認(rèn)真策劃，不能盲目行動，否則會引起顧客反感、增加費用、勞而無獲?；顒雍髮Ｙu店應(yīng)對效果進(jìn)行認(rèn)真評估，以便改進(jìn)。

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