“情景終端”打造地板銷售“空前盛宴”

    情境終端的銷售模式作為終端銷售的新模式，已經(jīng)得到了很多行業(yè)的重視，地板行業(yè)的產(chǎn)品本身具有消費(fèi)者低關(guān)注度的特點(diǎn)，消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識和了解都具有一定的局限性，因此，情境銷售的模式將更加有助于幫助消費(fèi)者了解和接受我們的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)我們產(chǎn)品的銷售。

    下面我們就從地板行業(yè)門店的特點(diǎn)入手，幫助我們認(rèn)識什么是情境銷售，以及如何在地板行業(yè)里面應(yīng)用好情境銷售。

    傳統(tǒng)地板門店終端的特點(diǎn)

    門店銷售模式作為終端銷售模式的一種，在地板行業(yè)的發(fā)展中起到了積極的作用，它顛覆了傳統(tǒng)的建材雜貨店的銷售形勢，以產(chǎn)品集中、品牌突出、服務(wù)一致等特點(diǎn)，深受消費(fèi)者的喜愛。傳統(tǒng)的地板門店具有如下特點(diǎn)：

    1、 目標(biāo)消費(fèi)群體購買目標(biāo)明確。地板門店的目標(biāo)消費(fèi)群體非常明確，就是擁有地板購買需求的顧客。對于這些目標(biāo)顧客，地板門店**的作用在于能夠充分吸引和激發(fā)顧客的購買興趣，提升顧客對目標(biāo)門店品牌的認(rèn)識，實(shí)現(xiàn)顧客的購買可能。

    2、 能夠引領(lǐng)行業(yè)的消費(fèi)潮流。地板產(chǎn)品受產(chǎn)品本身特點(diǎn)的影響，屬于消費(fèi)者低關(guān)注度的產(chǎn)品，消費(fèi)者對于地板產(chǎn)品的認(rèn)識更多來源于后期的了解和學(xué)習(xí)。由于受地板產(chǎn)品信息傳播渠道的影響，消費(fèi)者很難對地板產(chǎn)品有一個系統(tǒng)全面的認(rèn)識和了解，而地板門店恰恰能夠巧妙的實(shí)現(xiàn)這一功能，就是在消費(fèi)者選購產(chǎn)品的時候，導(dǎo)購可以適時的介紹和推薦地板的**產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)引領(lǐng)行業(yè)消費(fèi)潮流的目的。

    3、 具有規(guī)范的銷售管理服務(wù)。很多地板企業(yè)都在努力建立和規(guī)范地板門店的店面服務(wù)，通過建立一套完整的店面管理流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，來實(shí)現(xiàn)地板門店的銷售管理服務(wù)的一致性。但是由于受店面管理的影響，以及銷售人員素質(zhì)等方面的影響，地板行業(yè)門店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)良莠不齊。

    門店作為地板行業(yè)終端銷售的主要模式之一，其作用已經(jīng)得到了眾多地板企業(yè)的認(rèn)可，隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念的逐漸成熟，消費(fèi)者的產(chǎn)品購買渠道也呈現(xiàn)多元化的趨勢，消費(fèi)者已經(jīng)開始不能滿足門店單一的銷售功能，門店的功能化需求更加明顯。消費(fèi)者更加渴望在門店了解和掌握更多的購買信息，甚至直接決定購買地板產(chǎn)品。

    打造地板行業(yè)的“情境終端”

    隨著商業(yè)終端銷售模式的發(fā)展，以及消費(fèi)者的消費(fèi)行為的逐漸成熟，現(xiàn)代消費(fèi)者追求的已經(jīng)不是單一的購物需求，消費(fèi)者對購物環(huán)境要求溫馨、典雅;對購物空間要求舒適、方便;對店內(nèi)服務(wù)要求細(xì)致、周到;對產(chǎn)品的性能要求盡快的了解、掌握;終端的經(jīng)營已經(jīng)向消費(fèi)者的忠誠度方面延伸和培養(yǎng)，銷售終端呈現(xiàn)了“環(huán)境生活化、產(chǎn)品個性化、展示舞臺化、購買情境化”的發(fā)展趨勢。

    1、 終端環(huán)境生活化。地板作為家居產(chǎn)品中的一個重要產(chǎn)品，在家居裝修中的作用不可小視，地板的選擇將直接影響裝修的風(fēng)格，并且影響到裝修的效果。但是，由于受傳統(tǒng)裝修流程的影響，消費(fèi)者往往是在裝修風(fēng)格已經(jīng)確定，甚至裝修已經(jīng)過半的時候，才開始地板的選購，消費(fèi)者的這種消費(fèi)理念，對于地板的銷售將產(chǎn)生一個非常大的影響。因?yàn)橄M(fèi)者在開始裝修的時候，根本沒有考慮到地板在家居整體裝修中的重要性。

    因此，地板行業(yè)情境終端就要求，我們通過生活化的展示，讓消費(fèi)者感受到地板在整體裝修效果中的重要性，并且從內(nèi)心接受家居裝修的流程。在消費(fèi)者接受我們的裝修理念的同時，也為我們的地板銷售留出銷售的空間。

    2、 終端產(chǎn)品個性化。個性化需求已經(jīng)成為消費(fèi)者對產(chǎn)品需求的主流，消費(fèi)者開始越發(fā)重視產(chǎn)品的個性化。我們已經(jīng)不能用同一類的產(chǎn)品滿足所有顧客的需求。在家居裝修的領(lǐng)域里面，裝修風(fēng)格的確定才代表著裝修活動的開始。

    對于地板行業(yè)來說，在門店內(nèi)根據(jù)每一個時期裝修風(fēng)格的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)并留有裝修風(fēng)格體驗(yàn)區(qū)，是讓消費(fèi)者充分感受地板產(chǎn)品個性化，以及認(rèn)可選擇裝修風(fēng)格在家居裝修的重要性，對于我們后續(xù)的店面銷售將起到積極的作用。

    3、 終端展示舞臺化。家居環(huán)境就是裝修主人的舞臺，店面的產(chǎn)品展示就是構(gòu)建一個未來主人的舞臺，通過這個舞臺讓消費(fèi)者感受。終端展示的因素涵蓋多個方面，包括：地板產(chǎn)品、店面服務(wù)、燈光、色彩、氣味、音響、語音等，通過這些因素的組合應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品展示的豐富化和多元化。

    4、 終端購買情境化。讓消費(fèi)者在充滿生活化的門店感受家居環(huán)境的溫馨浪漫，讓消費(fèi)者在產(chǎn)品和展示個性化的門店感受地板產(chǎn)品的重要性，讓消費(fèi)者在多元因素的影響下購買我們的產(chǎn)品，這才是情境終端的作用。

    一個與產(chǎn)品定位、品牌定位相符合的終端情境，一個承載了產(chǎn)品文化、裝修風(fēng)格的情境終端，才是我們地板行業(yè)未來終端發(fā)展的新趨勢。隨著終端多元化的發(fā)展，更多的消費(fèi)者將有機(jī)會“品嘗”到情境終端為他們帶來的購物感覺“盛宴”。

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