地板企業(yè)營銷破局的“十大兵法”
現(xiàn)代營銷作為商戰(zhàn)的最前沿，在不見血的戰(zhàn)場上短兵相接，殊死拼殺絕角力。正如孫子曰：兵者國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于地板企業(yè)來說，營銷亦是大事，不可不察。孫子兵法作為兵學(xué)圣典，其揭示的關(guān)于戰(zhàn)爭的一般規(guī)律，對于指導(dǎo)現(xiàn)代營銷同樣有著重要作用。
一、“五事七計”。孫子曰：經(jīng)之以五事，校之以計而索其情。不但歸納出了決定戰(zhàn)爭勝負的“五事七計”，而且指出了“廟算”的重要性。對戰(zhàn)爭勝敗諸因素的分析、思考，古代叫做廟算。“多算勝，少算不勝，而況于無算乎?”，認(rèn)為戰(zhàn)略謀劃對于戰(zhàn)爭全局有重要的前瞻性意義。對于地板企業(yè)來說，展開一輪營銷站之前，也要也要謀劃分析對比其“五事七計”，分析營銷環(huán)境，分析競爭對手，分析產(chǎn)品或服務(wù)，分析消費者，分析公眾輿論，分析銷售團隊等，并以此來計劃安排營銷活動。
二、“兵貴勝，不貴久?！睂O子認(rèn)為,用兵最寶貴的是速度，而不貴于持久。“善戰(zhàn)者，其勢險，其節(jié)短。”、“靜如處子，動如脫兔?！?。對于地板企業(yè)來說，安排謀劃一輪營銷活動也要日費千金，興師動眾，若拖延遲疑，慢慢騰騰，不僅營銷強度不夠，在資源有限的情況下無法完成聚焦，沖擊力不足，還可能因戰(zhàn)略意圖暴露，或喪失時機，而空耗人力、物力，達不到預(yù)期目標(biāo)。
三、“不戰(zhàn)而屈人之兵”。孫子認(rèn)為“上兵伐謀”，百戰(zhàn)百勝不是最好的結(jié)果，兵不血刃的“全勝”才是最值得提倡的結(jié)果。對于地板企業(yè)營銷來說，與其陷入殘酷的價格大戰(zhàn)，落得兩敗俱傷，何不提高其產(chǎn)品或服務(wù)的價值，拉開自己與降價者的品質(zhì)檔次，提高核心競爭力，避開血腥的紅海，開拓藍海，不戰(zhàn)而擊敗競爭對手。
四、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。孫子認(rèn)為，不知彼而知己，一勝一負，不知彼，不知己，沒戰(zhàn)必敗，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。對于地板企業(yè)營銷來說，你是市場領(lǐng)導(dǎo)者，還是市場挑戰(zhàn)者，還是市場追隨者?你的產(chǎn)品或服務(wù)的定位和目標(biāo)市場是什么?你的產(chǎn)品特點、渠道、定價策略是什么?你怎樣傳播你的產(chǎn)品和服務(wù)和培養(yǎng)你的品牌?你怎樣構(gòu)建你的營銷團隊?你怎樣進行營銷信息溝通?，關(guān)于這些，你的直接競爭對手和間接競爭對手又是怎樣做的呢?先了解自己的優(yōu)勢和不足、機遇和挑戰(zhàn)，再把競爭對手琢磨透，如此，則可“因利制權(quán)”，“出其不意，攻其不備”，用最小的代價擊敗競爭者，使自己脫穎而出。
五、“奇正”。孫子認(rèn)為，指揮作戰(zhàn)總是以“正兵”與敵接觸，用奇兵取得勝利，是謂“以正合，以奇勝”、“可使必受敵而無敗者，奇正是也”。對于地板企業(yè)營銷來說，若在正面與競爭對手相知不下或無力抗衡，可以運用水平思維或藍海戰(zhàn)略，橫向移動，尋求差異化，改變游戲規(guī)則，延展市場空間，實行側(cè)翼戰(zhàn)或游擊戰(zhàn)，以求奇正相生，出奇制勝。牙膏市場是一個很成熟的市場，其市場格局已經(jīng)相對很穩(wěn)定，競爭也非常激烈，新進入者想在行業(yè)內(nèi)立足實屬不易，但納愛斯VC牙膏卻輕易的打入該市場并且業(yè)績不俗。無它，就是把“維生素C營養(yǎng)牙床”這個概念當(dāng)作了奇兵。
六、“以逸待勞”。孫子認(rèn)為，凡是先到達戰(zhàn)場等待敵人前來交戰(zhàn)的就安逸，后到達戰(zhàn)場倉促應(yīng)戰(zhàn)的就疲勞，是謂“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而待敵者勞?！睂Φ匕迤髽I(yè)營銷來說，率先占領(lǐng)新市場，搶占消費者心智十分重要，因為市場和消費者心智有先入為主的特點，先進入者由于競爭不激烈更容易在市場中站穩(wěn)腳跟，作為品類的引導(dǎo)者在消費者心中形成“**”的錯覺。而且在占領(lǐng)了消費者心智和市場渠道以后，可對后來者進行打擊，逼迫其退出該市場，從而鞏固和擴大自己的市場份額。這和人們常說的的先下手為強，后下手遭殃是一個道理。
七、“虛實”。孫子認(rèn)為，“進而不可御者，沖其虛也”，也就是說進攻而敵人不可抵御，是因為沖擊的是敵人的薄弱處?！皵畴m眾，可使無斗”、“出其所不趨，趨其所不意”。避實擊虛是孫子兵法的真諦。這對于地板企業(yè)營銷來說，也具有重要的理論指導(dǎo)意義。對手如果成本優(yōu)勢很明顯，你就不要盲目和他拼價格，而要和他比品質(zhì)，瑞士手表那么出名，不是它生產(chǎn)成本低，而是因為它具有無可比擬的品質(zhì)優(yōu)勢。對手是知名品牌，而你沒有資源進行品牌的塑造，那你就在終端上好好下功夫。這方面的例子很多，對于地板企業(yè)來說，尤其是中小企業(yè)，不要害怕對手太過強大，而是要學(xué)會避實擊虛。批堅執(zhí)銳，集中資源，攻敵軟肋，攻其不備，如此，則強弱可易勢也。
八、“以迂為直，以患為利”。孫子曰：軍爭之難者，以迂為直，以患為利。這就是說，軍爭之所以困難，就在于要把迂回的道路作為捷徑，要把不利的因素變成有利的因素。對于地板企業(yè)營銷來說，要具有逆向思維，一個因素對你來說是不利的，但換個角度也可能是優(yōu)點和機遇。企業(yè)資金少，規(guī)模小，沒有成本優(yōu)勢，但你船小好調(diào)頭，可以緊盯消費者需要進行快速反應(yīng)。你是地方品牌，不能在全國市場上與知名品牌競爭，沒關(guān)系，你可以在地方上精耕細作，利用地利人和及文化優(yōu)勢，當(dāng)一個土皇帝、地頭蛇。如此，不一而足?！笆O則衰”，對手最強勢的地方背后，也往往存在巨大的弱點，找出其命門所在，就可四兩博千金?？煽诳蓸返目蓸纷龅暮?，全世界無出其右者，似乎你沒法和他進行競爭，但他的可樂那么正宗，那么品質(zhì)不凡，本身就是缺點。七喜一句“非可樂”就擊中了他的要害，你做的再好還是可樂，而且借了可口可樂的“勢”，大大提高了產(chǎn)品知名度。可口可樂自稱是最原汁原味的可樂，但百事可樂一句“青年人要喝新可樂”，就擊中了他的要害，你的傳統(tǒng)是優(yōu)勢，但也意味著守舊，沒有新意。
九、“因變而制敵”。孫子曰：水因地而制流，兵因敵而制變勝。故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。意思是說，水因地形的高低而決定流向，用兵是根據(jù)敵情的變化而決定采取勝敵的方式。所以用兵作戰(zhàn)沒有固定的形式，猶如水沒有固定的流向一樣，能根據(jù)敵情變化而取勝的，就可以說是用兵如神了。對地板企業(yè)來說，除了要關(guān)注自己的營銷活動以外，還要時刻關(guān)注和研究競爭對手的營銷活動。如果你是市場領(lǐng)導(dǎo)者，就要時刻關(guān)注市場進攻者的動向;如果你是市場追隨者，就要緊緊盯住市場領(lǐng)導(dǎo)者等等。因地、因時、因?qū)κ侄鴽Q定采取的策略，時刻保持清醒和警惕，居安思危，只有如此，企業(yè)方能利于不敗之地。
十、“借勢”。孫子曰：發(fā)火有時，起火有日。意為火攻要看天時，縱火要選擇日期?！安恢搅?、險阻、沮澤之形者，不能行軍。”。孫子在行軍作戰(zhàn)中，非常強調(diào)天時地利的重要性，強調(diào)要借助天時地利使自己的力量相對增強，處于主動。對地板企業(yè)營銷來說，也要學(xué)會“借勢”，借助社會輿論導(dǎo)向，借助新概念，甚至可以借助競爭對手的力量來達到自己的目標(biāo)。借勢關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)和挖掘與產(chǎn)品、產(chǎn)品價值、品牌價值相關(guān)聯(lián)的事件，并且要很好的把握時機。因為這些勢可能稍縱即逝，對這些勢的把握是否及時將直接影響最終的勢能。要善于借勢也要善于造勢。勢即勢能，在某種意義上也可以說是一種資源。善于借勢在某種意義上說也是善于整合資源的一種表現(xiàn)形式，對地板企業(yè)來說，要爭取做到彼勢即我勢。當(dāng)劉翔跑出了12秒88，一時間全世界震驚，nike公司看到了這一新聞的價值，于是，在不到24小時的時間內(nèi)，帶有這一新聞的廣告牌出現(xiàn)在全球各地。2003年10月，中國神州五號載人航天飛存成功著陸，中國成為繼美國、俄羅斯之后第三個具有載人航天技術(shù)的國家。在這舉國歡慶的日子里，蒙牛發(fā)出了自己的聲音：舉起你的右手，為中國航天喝彩。蒙牛成為航天員專用牛奶。蒙牛借神州五號之勢，大大提升的品牌知名度和品牌美譽度。
孫子兵法是先人為我們留下的珍貴歷史財富，言簡意賅，博大精深，被譽為古代**兵書，至今仍被哈佛商學(xué)院列為必讀書籍。商場如戰(zhàn)場，若能將孫子兵法活用于地板企業(yè)營銷，必將對企業(yè)競爭大有裨益。
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