地板企業(yè)該如何從外銷向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型
近年來，歐美對中國木制品的壁壘戰(zhàn)此起彼伏，令外貿(mào)生意不斷受到負面的影響和困擾。于是，一股外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的風潮在中國地板行業(yè)興起，越來越多的地板外貿(mào)型企業(yè)開始向內(nèi)銷市場邁進。
向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型不僅可以使外貿(mào)型地板企業(yè)避免外貿(mào)不穩(wěn)定帶來的損失，還能打開一條通向成功的大門。但是，轉(zhuǎn)型意味著企業(yè)踏入一片陌生的天地，雖然賣的是同樣的產(chǎn)品，但銷售對象變了，所處的環(huán)境變了，要處理的事務變了，操作的思路也不同了，如果還是按照原來的方法開拓市場肯定是行不通的。那么，中國地板企業(yè)該如何從外銷向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型，走向新的輝煌呢?首要問題是渠道的選擇。
得渠道者得天下，對于由外銷市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場的地板企業(yè)而言，行之有效的渠道模式是什么呢?是廠家直營、招商代理，還是其他模式?就目前的市場情況來看，并沒有完全成功的經(jīng)驗可供參考和借鑒，勇于轉(zhuǎn)型的地板企業(yè)必須根據(jù)自身情況來建設內(nèi)銷渠道，尋找最適合自身發(fā)展的營銷方式。
廠家直營
有利有弊，企業(yè)觀點不一
直營店，又稱直營連鎖，是由總公司直接經(jīng)營的連鎖店。公司總部直接投資、管理各個店面，店面也必須完全聽從總部指揮。這樣的組織形式具有統(tǒng)一資本、集中管理、分散銷售的優(yōu)勢，但同時也存在弊端。
某知名家具企業(yè)負責人于總表示，對于外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的地板企業(yè)來說，開設直營店有其必要性。出口型企業(yè)長期以來都依托國外市場生存，并不了解國內(nèi)市場，初來乍到，就大張旗鼓地發(fā)展國內(nèi)經(jīng)銷商有失妥當。企業(yè)“身先士卒”開設直營店，在經(jīng)過選址、與賣場洽談、裝修、配送產(chǎn)品、布置店面、培訓人員、物流合作、售后服務等一系列復雜工序之后，不僅可以初步了解國內(nèi)地板市場行情，還可以掌握開拓內(nèi)銷市場的操作流程，對今后發(fā)展經(jīng)銷商是有幫助的。經(jīng)銷商**的目的就是賺錢，企業(yè)在提供好產(chǎn)品的同時，若能提供開店指導，將會增強經(jīng)銷商對企業(yè)的信心。
而另一家新進入內(nèi)銷市場的企業(yè)負責人卻提出了異議。他說：“開設直營店對廠家的實力要求非常高，不僅要有充足的流動資金，還要有完善的管理體系和成熟的營銷團隊等，而一家剛開始開拓內(nèi)銷市場的企業(yè)并不具備這樣的條件。首先，對國內(nèi)地板市場還不夠了解，不能完全按照自己的意愿開展工作;其次，對國內(nèi)各地的風土人情、生活習慣等不熟悉，不能有效地制訂合適的營銷方案。在這樣的情況下，企業(yè)若盲目設立直營店，將會承擔不小的經(jīng)營風險?！?/P>
招商代理
缺少資源，代理商忠誠度低
對于外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的出口型地板企業(yè)來說，選擇招商代理模式有其理論上的合理性：符合輕資產(chǎn)原則，即借雞生蛋，以少量的資源(品牌資源、產(chǎn)品資源)，撬起別人的資源(資金、場地、人力等資源)，為我所用。
但是，大部分轉(zhuǎn)型地板企業(yè)擅長的是生產(chǎn)，缺少的是品牌和資源，因此招商往往比較困難。即使招到代理商，也必須為其提供非常優(yōu)惠的條件，有時甚至要滿足代理商的一些無理要求。另外，由于轉(zhuǎn)型地板企業(yè)的品牌效應較弱，代理商的忠誠度不高，一旦市場形勢不好，產(chǎn)品銷售不暢，經(jīng)銷商就有可能“跑路”。這已經(jīng)有先例可循。
因此，轉(zhuǎn)型地板企業(yè)在發(fā)展代理商時，除了要做好自身的品牌建設外，還必須為代理商做好統(tǒng)一規(guī)劃、標準建設、服務配套，與加盟商進行利益捆綁。
股份制經(jīng)營
共擔風險，利益雙方共享
勇于創(chuàng)新的人往往能另辟蹊徑，跳出陳規(guī)。隨著泛家居行業(yè)渠道革命的興起，部分具有前瞻眼光的地板企業(yè)開始創(chuàng)新營銷方式。于是，一種企業(yè)與經(jīng)銷商共擔風險、共享利益的股份制經(jīng)營模式誕生了。
這種經(jīng)營模式的主要特點是，企業(yè)和經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，雙方根據(jù)所承擔義務和享受權利的不同而占有不同比例的股份，進而平衡地板企業(yè)和經(jīng)銷商的風險及利益。
在地板企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中，還沒有完全成功的經(jīng)驗可供借鑒，企業(yè)在選擇內(nèi)銷渠道時，切忌拘泥于某一種模式，更不可以照搬別人的經(jīng)驗，一定要加強學習和消化，揚長避短，尋找適合自身的渠道模式。只有發(fā)揮勇往直前的奮斗精神，出口型地板企業(yè)才能在內(nèi)銷市場中走出一條適合自身發(fā)展的道路。
免責聲明：凡注明稿件來源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊發(fā)布，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的；如轉(zhuǎn)載稿和圖片涉及版權問題，請作者聯(lián)系我們刪除，同時對于用戶評論等信息，本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點或證實其內(nèi)容的真實性。
