紅木家具：以直營(yíng)為市場(chǎng)“換血”

    在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境與樓市低迷的雙重影響下，一股寒流席卷了泛家居行業(yè)市場(chǎng)，紅木家具市場(chǎng)亦不能幸免。原材料與運(yùn)營(yíng)成本持續(xù)上升，終端銷(xiāo)售市場(chǎng)步履蹣跚，讓很多紅木家具廠(chǎng)商苦于“夾心餅”式的煎熬。要改變紅木市場(chǎng)整體疲軟的現(xiàn)狀，**步就要采取“換血療法”，重塑行業(yè)態(tài)勢(shì)。筆者認(rèn)為，這就要發(fā)揮直營(yíng)優(yōu)勢(shì)，刺激市場(chǎng)。

　　渠道不暢，紅木市場(chǎng)難激活

　　造成紅木市場(chǎng)持續(xù)疲軟的原因是多方面的。如果說(shuō)紅木市場(chǎng)不振是大環(huán)境對(duì)終端消費(fèi)市場(chǎng)影響的直觀(guān)表現(xiàn)，那么行業(yè)市場(chǎng)本身存在的一些問(wèn)題才是造成其整體應(yīng)對(duì)危機(jī)不力的根本原因。對(duì)于紅木家具市場(chǎng)而言，大環(huán)境的直觀(guān)影響只能算是外因。

　　現(xiàn)在，紅木行業(yè)普遍存在原材料供應(yīng)緊張、價(jià)格激增、生產(chǎn)成本大幅提高、下線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商合作運(yùn)營(yíng)成本增加等問(wèn)題，而所有這些問(wèn)題均可以歸結(jié)為渠道不暢。渠道不暢才是造成紅木家具生產(chǎn)成本一直居高不下、市場(chǎng)復(fù)蘇乏力的首要原因。毫不夸張地說(shuō)，紅木市場(chǎng)所面臨的問(wèn)題，已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單地缺乏活力，而是因?yàn)榍啦粫骋呀?jīng)造成一種“截流式堵塞”的不良發(fā)展形勢(shì)，以至于形成上游堵塞、阻礙市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀。有業(yè)內(nèi)人士表示，要改變這一現(xiàn)狀，就一定要大膽改變銷(xiāo)售渠道模式，以直營(yíng)方式為市場(chǎng)“換血”。

　　直營(yíng)將成“換血療法”

　　直營(yíng)，在紅木家具行業(yè)早已不是一個(gè)新鮮詞。絕大多數(shù)紅木家具生產(chǎn)企業(yè)都是由小到大，由最初的前店后廠(chǎng)、產(chǎn)銷(xiāo)一體的小作坊，步步為營(yíng)發(fā)展過(guò)來(lái)的。而現(xiàn)在，一些紅木家具領(lǐng)軍品牌的直營(yíng)店遍地開(kāi)花，已經(jīng)為紅木家具市場(chǎng)渠道直營(yíng)化早開(kāi)先河。

　　理性地看，直營(yíng)模式對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)是革命性的，甚至說(shuō)是破釜沉舟、放手一搏亦不為過(guò)。業(yè)內(nèi)對(duì)直營(yíng)模式的探討、爭(zhēng)論從未停止過(guò)，對(duì)于直營(yíng)并不缺乏“雪上加霜”、“處處放血”等觀(guān)點(diǎn)。然而，在市場(chǎng)“頑疾”轉(zhuǎn)化為“沉疴”之前，“換血療法”未嘗不是一條變革的出路。

　　說(shuō)到底，利潤(rùn)才是確保發(fā)展的基本條件。渠道不暢已然成為制約紅木市場(chǎng)向前發(fā)展的主要因素，是保生存還是謀發(fā)展，已無(wú)須爭(zhēng)辯——謀發(fā)展才能求生存。渠道不暢、渠道阻塞的現(xiàn)狀下，從原材料到產(chǎn)品到運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)套牢了更多的發(fā)展資金。“換血療法”放掉的是已經(jīng)流通不暢的壞死血液，只有“放血”，才能吸納新鮮血液。

　　直營(yíng)趨勢(shì)下的發(fā)展模式探討

　　直營(yíng)不等同于產(chǎn)銷(xiāo)一體。直營(yíng)的可行性在于產(chǎn)銷(xiāo)一體的初期市場(chǎng)的發(fā)展與積累，但是直營(yíng)不等同于行業(yè)發(fā)展初期的產(chǎn)銷(xiāo)一體。產(chǎn)銷(xiāo)分離，對(duì)于紅木家具生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)都是作坊與成熟企業(yè)的分水嶺;只有實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)銷(xiāo)分離，談直營(yíng)或經(jīng)銷(xiāo)代理才有實(shí)際意義。直營(yíng)的**意義，在于拉直市場(chǎng)渠道，通過(guò)高度一體化、專(zhuān)業(yè)化、自主化刺激市場(chǎng)。說(shuō)到底，直營(yíng)的標(biāo)志，不是在于多少家店直接統(tǒng)一冠名，而是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于重點(diǎn)消費(fèi)區(qū)域城市的有效占領(lǐng)。

　　紅木家具大眾化。中國(guó)家居行業(yè)一線(xiàn)品牌占據(jù)了9%的市場(chǎng)份額，而這不足一成的市場(chǎng)占有量，在大部分泛家居子行業(yè)，都是高端市場(chǎng)份額。因此，對(duì)于大多數(shù)二、三線(xiàn)品牌來(lái)說(shuō)，發(fā)展空間主要在中低端市場(chǎng)?！暗投恕睂?duì)于紅木家具市場(chǎng)也許不完全適用，然而，我們也未真正看到紅木家具市場(chǎng)的大眾化。無(wú)需避諱，市場(chǎng)的冷熱不均，已讓紅木家具從“貴族”淪落成“寒門(mén)”。可以看出，行業(yè)市場(chǎng)的出路，在于引導(dǎo)、擴(kuò)大消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)供需、經(jīng)濟(jì)承受能力與利潤(rùn)空間的平衡。而只有直營(yíng)，才能滿(mǎn)足擴(kuò)大市場(chǎng)消費(fèi)面的需求。

　　成建制兵團(tuán)作戰(zhàn)保發(fā)展。直營(yíng)的優(yōu)勢(shì)在于成建制的兵團(tuán)化發(fā)展模式：從賣(mài)場(chǎng)店鋪的統(tǒng)一形象，到經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)的統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一要求;從產(chǎn)品分配的統(tǒng)一調(diào)控，到產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一規(guī)范;從品牌、產(chǎn)品的統(tǒng)一推廣，到售后服務(wù)的統(tǒng)一跟進(jìn)等等，在解決渠道問(wèn)題的基礎(chǔ)上引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)。只有將直營(yíng)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致，才能實(shí)現(xiàn)直營(yíng)模式的價(jià)值。

　　發(fā)展本無(wú)定數(shù)，對(duì)發(fā)展規(guī)劃落實(shí)到點(diǎn)的計(jì)劃，往往不是科學(xué)的發(fā)展模式。面對(duì)已出現(xiàn)的問(wèn)題及其反映出的實(shí)質(zhì)，只有努力尋找出路，修煉自身，方能戰(zhàn)勝困難。面對(duì)嚴(yán)冬，只有“動(dòng)起來(lái)”才不會(huì)被“凍死”。對(duì)于解決行業(yè)市場(chǎng)問(wèn)題，直營(yíng)模式不是一種必然，而是一種方法。我想，這也是探究直營(yíng)模式的意義所在。

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