木門營銷成功秘訣：培育比招商更重要

    木門發(fā)展現(xiàn)狀，行業(yè)不規(guī)范，制約瓶頸較多，木門企業(yè)競爭能力普遍不強，表現(xiàn)在品牌意識較薄弱，生產(chǎn)設(shè)計無創(chuàng)新突破，等等。很多木門品牌重視招商策略，相比之下，對于木門經(jīng)銷商的管理，品牌廠家可能忽略不少。其實，經(jīng)銷商的管理于品牌廠家來說是很重要的一個環(huán)節(jié)，其影響了木門品牌的現(xiàn)有銷量，同時也影響著該品牌的長期形象和未來發(fā)展趨勢。因此，木門品牌廠家要樹立一個理念：培育比招商更重要。

    厚樸門業(yè)市場負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一旦疏于對經(jīng)銷商的管理，就有可能造成經(jīng)銷商無心經(jīng)營，甚至考慮更換銷售品牌等一系列后續(xù)問題。對品牌廠家來說，在招商上的投入不菲，如果出現(xiàn)經(jīng)銷商大批量流失，不僅招商投入打了水漂，連后期為經(jīng)銷商所作的培訓(xùn)、提供的服務(wù)都化作泡影。

    要想把經(jīng)銷商都培育成當(dāng)?shù)氐耐跖?，木門廠家就得策略得當(dāng)，有良好的渠道支撐。目前，木門企業(yè)或多或少存在一些薄弱區(qū)域。這些薄弱地區(qū)的存在，消弱了品牌的贏利能力。薄弱區(qū)域的銷量必然疲軟，要改變薄弱區(qū)域狀況，就必須狠抓銷量。在過去的2012年里，經(jīng)過調(diào)查，木門行業(yè)營銷策略做得比較成功的品牌，體現(xiàn)出許多共性的成分，這里做一個總結(jié)。

    善用產(chǎn)品組合

    為經(jīng)銷商提供適銷對路的產(chǎn)品，是木門企業(yè)義不容辭的責(zé)任。作為品牌木門企業(yè)，應(yīng)該有一系列或者多系列產(chǎn)品，能夠滿足市場的廣泛需求。

    這樣的系列，除了色彩、風(fēng)格的差異化之外，同一系列的還要兼顧不同材質(zhì)，以滿足不同消費者的需要。產(chǎn)品是市場之根，只有善于運用產(chǎn)品組合，構(gòu)建出不同層次產(chǎn)品的縱向組合與不同類型產(chǎn)品的橫向組合，才能扎根于市場，使市場消費群、網(wǎng)絡(luò)密度、產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度和流量**化。

   
    善用產(chǎn)品組合，要注意主打產(chǎn)品的宣傳與推廣。主打產(chǎn)品不宜太多，一般取其中的兩款，一款要保持其具備較高的性價比，略有贏利即可，其目的是為了迅速提升市場份額。另外的一款應(yīng)具備比推廣款產(chǎn)品更多的賣點，更高的性能，同時，也需要作大力的宣傳與推廣，目的在于提升品牌形象和影響力，獲得高贏利空間。

    新品策略還在于木門品牌廠家需要定期推出新品，并加強對用戶的宣導(dǎo)，讓每款新品在推出時，都能廣受客戶關(guān)注。這就要求木門品牌廠家有專業(yè)的設(shè)計團隊，以專業(yè)、專注態(tài)度去精心設(shè)計，去傳達品牌秉持的理念。做好這一步，就是為經(jīng)銷商提供了強大的后盾，也才會有王牌經(jīng)銷商產(chǎn)生。

    堅持最后一公里

    有了經(jīng)銷商，即是打通了從廠家到專賣店之間的通道，實現(xiàn)這一步，對于木門廠家來說比較容易。然而，要讓木門產(chǎn)品到達客戶家中，還需要做巨大的努力。通常我們把從專賣店到客戶家中這段距離稱之為最后一公里。

    要完成這最后一公里的路程，經(jīng)銷商需要跨越兩個距離：一是木門產(chǎn)品與消費者之間的心理距離，即完成產(chǎn)品價值與消費者需求的對接程度;二是產(chǎn)品與消費者之間的物理距離，即完成客戶下單到安裝。

    消滅**個距離，需要木門企業(yè)進行正確的產(chǎn)品企劃、設(shè)計和制造，同時需要后期營銷人員的全程推動，在終端與消費者進行無障礙溝通，從某種意義上來說，完成**個距離是打通營銷最后一公里的最為關(guān)鍵的一環(huán)。

   
    消滅第二個距離，要求木門企業(yè)必須具備暢通無阻的服務(wù)流程和良好專業(yè)的售后跟蹤，做到從接單到測量，從下單到出貨，從物流到安裝，都準(zhǔn)確無誤，這樣最后一公里才能順利。事實上，現(xiàn)在這部分工作通常由經(jīng)銷商去完成，木門廠家需要研究如何培養(yǎng)出更出色的經(jīng)銷商，加強他們在縮短這段距離上的能力。

    重視強化薄弱區(qū)域

    最初切入木門市場時，要從市場的薄弱環(huán)節(jié)入手，盡量避免與大品牌形成直接競爭。當(dāng)市場攻堅時，則要揀最硬的骨頭去啃，去找到強有力的競爭對手，把他打跨、打倒。不同的發(fā)展階段，采取不一樣的營銷策略，是一種生存智慧。

    在木門市場薄弱區(qū)域運作時，先要找出競爭對手的薄弱點進行強勢運作。也就是說，我們要在競爭對手的軟銷量市場打造硬銷量，用速度擊倒對手。

    對薄弱區(qū)域的強化，不在于如何提升自己的薄弱市場，而在于如何向競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊。硬銷量才是硬道理，只要沿著硬銷量的方向做下去，我們就能在弱勢市場做出強勢銷量。而在薄弱市場一旦有了強勢銷量的帶動，薄弱市場也會變成強勢市場。

    當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的階段，必須向競爭對手的硬銷售市場發(fā)起攻擊的時候，要一擊而勝，就必須在該區(qū)域投入高于競爭對手3倍以上的人財物力(兵法上3倍兵力原則)，形成對競爭對手的包圍，以獲取全面的勝利。

    要達到這一戰(zhàn)略目的，很大程度上需要依賴經(jīng)銷商去完成，因而對經(jīng)銷商的正確引導(dǎo)和適時培訓(xùn)顯得極為重要。木門品牌企業(yè)一定要把經(jīng)銷商當(dāng)成品牌的一部分，是合作而不是其他的什么關(guān)系，是一損俱損，一榮俱榮，是唇齒相依的關(guān)系。明確這一點，木門企業(yè)才能以無怨無悔的心態(tài)去經(jīng)營出自己的王牌經(jīng)銷商。

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