聯(lián)邦集團風雨20年 引領中國家具市場消費潮

到2004年，聯(lián)邦集團走過了風雨20年。這20年，不僅是企業(yè)發(fā)展、壯大的20年，同時也是中國家具業(yè)不斷成熟的20年。聯(lián)邦制造，不僅是中國家居標準成型成熟的中國制造，同時也成為東西方融合創(chuàng)新的世界制造。

“聯(lián)邦標準”，引領市場消費潮

何謂標準？標準乃標桿也。在家具界，聯(lián)邦有“中國家具晴雨表”之稱，晴雨表其實就是標準的代名詞。

標準來源于聯(lián)邦在起步階段就堅持原創(chuàng)。聯(lián)邦人深知，原創(chuàng)設計之于家具企業(yè)，就猶如在消費電子工業(yè)，要培育和掌控的核心技術，只有擁有這樣的能力才能建立強勢的企業(yè)和品牌。

1986年，聯(lián)邦設計開發(fā)出**套具有北歐風格但含有中國內(nèi)涵的原木家具，其清新自然的風格，使產(chǎn)品一上市即引起消費者青睞。1988年，聯(lián)邦開始將人體工程科學運用到產(chǎn)品當中，稱得上現(xiàn)代家具發(fā)展的一次革命性變化。

這只是個開始。聯(lián)邦標準的開山之作，當屬1992年原創(chuàng)開發(fā)的“聯(lián)邦椅”。這個據(jù)聯(lián)邦人稱為中國現(xiàn)代家具發(fā)展杰出代表作的“9218沙發(fā)”，一經(jīng)上市，迅速走紅大江南北，創(chuàng)造了中國家具史上少有的單一產(chǎn)品大范圍覆蓋全國市場、產(chǎn)品暢銷經(jīng)久不衰的奇跡，被行業(yè)譽為“中國家具史上傳統(tǒng)家具向現(xiàn)代家具過渡的里程碑”。

把一個產(chǎn)品定義為“傳統(tǒng)家具向現(xiàn)代家具過渡的里程碑”實不為過?！奥?lián)邦椅”**把人體工程學實踐于國內(nèi)，以現(xiàn)代技術重新詮釋了東方家具，解決了中國傳統(tǒng)家具的舒適性問題，并發(fā)揮得淋漓盡致，許多人體工程學模數(shù)一成不變地被沿用到現(xiàn)在。并且，受其啟發(fā)和影響，人體工程學很快被應用于全行業(yè)。

學名“9218沙發(fā)”不被人記住，買的人、賣的人、仿制的人都一口認定是“聯(lián)邦椅”。中國現(xiàn)代家具剛剛起步的特殊歷史階段，聯(lián)邦椅喚起了人們對原創(chuàng)設計的重視，為繼承和發(fā)揚傳統(tǒng)家具文化、創(chuàng)造和創(chuàng)新現(xiàn)代家具體裁，開辟了新方向，輸出了新理念，對中國現(xiàn)代家具風格的構(gòu)建產(chǎn)生了標桿性的影響。

“聯(lián)邦椅”就這樣成了行業(yè)的一個“標準”。而這一步，聯(lián)邦整整走了8年。難怪聯(lián)邦總裁杜澤樺自嘲說：“堅持原創(chuàng)，似乎是個大笨蛋。家具的原創(chuàng)包括材料、造型、工藝三方面的設計，設計出來后還要試制。假如100件試制品有5件能形成市場主銷產(chǎn)品，就要念阿彌陀佛了。因為試制品在試制階段要淘汰90％，試制后再被消費者接受階段又要淘汰5％。”

中國缺的就是這樣的“笨蛋”。國內(nèi)幾千家家具企業(yè)，才有包括聯(lián)邦在內(nèi)的3家企業(yè)有設計公司。很多家具企業(yè)抄襲成風，只會描古摹洋，但仿得了形，仿不了神。

聯(lián)邦在堅持原創(chuàng)上不惜工本。2001年，聯(lián)邦高薪聘請了法國知名設計師杰夫加盟，聯(lián)邦的設計也就充分體現(xiàn)了中西文化的交融。

1999年“聯(lián)邦家居廣場”出爐，更是開創(chuàng)了一站式家居服務的全新業(yè)態(tài)，讓聯(lián)邦將品牌創(chuàng)造力和影響力從單純的家具產(chǎn)品，延伸到完整的家居生活，成為“整體家居解決方案”提供商和服務商。

所有這一切，集中體現(xiàn)了聯(lián)邦人矢志不渝、始終追求的價值目標之一———起源于南海的聯(lián)邦，孕育和制定核心的東西：戰(zhàn)略、制度設計、產(chǎn)品研發(fā)、文化和價值觀、資本，形成聯(lián)邦可以輸出的“標準”。

“聯(lián)邦制造”，打響“中國造”品牌

2004年，中國家具業(yè)遭受美國反傾銷，使長期以來不被產(chǎn)業(yè)界所重視的家具業(yè)**次浮出水面，顯露出家具業(yè)的“中國制造”處于世界產(chǎn)業(yè)鏈低端的現(xiàn)實。也引發(fā)了人們對中國家具業(yè)下一步發(fā)展的思考：產(chǎn)品真正跳出低端加工、貼牌生產(chǎn)的低成本生存路子，發(fā)展自主設計、自有品牌，提高產(chǎn)品市場附加值，形成自己除價格之外更綜合的競爭優(yōu)勢。

2000多億元產(chǎn)值的家具業(yè)，在5萬多家家具企業(yè)分割之下，平均每家400萬元產(chǎn)值；在中國家具行業(yè)中，還沒有形成一個品牌可以占據(jù)總體市場5%以上的企業(yè)；銷售額超過5億元的真正本土家具企業(yè)，在國內(nèi)其實也不超過3家。這就是中國家具業(yè)的現(xiàn)狀?！案叨确稚⒑偷退降男袠I(yè)起點，使大部分企業(yè)，或者選擇大規(guī)模復制的實用主義發(fā)展路徑，或者成為大規(guī)模海外市場的貼牌生產(chǎn)商，建立自主品牌的道路顯然要克服更為巨大的挑戰(zhàn)?！倍艥蓸迓暑I的聯(lián)邦團隊，在感慨的同時，更多的是一份執(zhí)著，一份對擁有自有品牌的“聯(lián)邦制造”不懈的追求。

因為有了這樣的抱負，聯(lián)邦從一開始就力求擺脫“低端”和“復制”的誘惑，力圖在以西方所主導的現(xiàn)代家具風格中，建立包融中國傳統(tǒng)家具精髓的家具文化。這樣的選擇，使聯(lián)邦走上自主品牌之路。在與國外企業(yè)合資的過程中，聯(lián)邦品牌也“借船出?！?。目前，與新加坡高登公司合作生產(chǎn)的櫥柜，在新加坡銷售時打的是高登—聯(lián)邦的牌子。

聯(lián)邦并沒有隨之陷入企業(yè)主導一切的境地，而是以更加細致入微的手法，確立企業(yè)與消費者良性的關系，維系消費者與品牌的信任關系。比如，聯(lián)邦產(chǎn)品在經(jīng)歷38個質(zhì)量控制環(huán)節(jié)，才能送到客戶手中；其售后服務，從與客戶簽定合同開始，就建立長期的服務跟蹤檔案……這些細節(jié)蘊含著豐富的提升品牌價值的秘密。

品牌效應正在釋放。4年前，有意大利的客商要求購買聯(lián)邦的產(chǎn)品到意大利市場銷售，理由是聯(lián)邦的產(chǎn)品既有意大利的影子，又有中國傳統(tǒng)的元素，融合在一起形成具有聯(lián)邦特色的產(chǎn)品，在意大利能形成自己的特色，可以進行差異化經(jīng)營。

“隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加深，國際家居產(chǎn)業(yè)鏈也進入重新整合階段?！倍艥蓸遄龀鲞@樣的判斷。他說，隨著“中國制造”的崛起，近幾年有一個很明顯的現(xiàn)象是，國際家具及材料采購商從意大利、印尼、馬來西亞、臺灣采購，集中轉(zhuǎn)向從中國大陸采購。聯(lián)邦抓住這種機遇，利用自己對本土制造的熟悉以及行業(yè)信息的充分掌控，取得了眾多國際采購集團信任，每年的出口買方代理業(yè)務呈幾何級增長。

而在國內(nèi)，聯(lián)邦做大做強的一個思路是，抓住產(chǎn)品設計研發(fā)和終端市場營銷兩頭，而中間的制造環(huán)節(jié)，則充分整合、利用國內(nèi)豐富、甚至是富余的資源，以OEM、控股、收購等方式，結(jié)成制造聯(lián)盟應對市場。在這種“啞鈴式”的資源匹配思路下，一批專業(yè)的原輔材料供應商、工件加工商和成品制造商，已經(jīng)成為聯(lián)邦社會化大協(xié)作的同盟軍。

面對下一個20年，投資達數(shù)億元的聯(lián)邦創(chuàng)新工業(yè)園，正在進行之中。在杜澤樺看來，聯(lián)邦南海獅山創(chuàng)新工業(yè)園的啟動將是中國家具業(yè)轉(zhuǎn)型的一個重要標志。2004年10月18日，由國家級家具研發(fā)創(chuàng)新中心、國際物流中心、推廣式營銷中心和集約型制造基地組成的聯(lián)邦南海獅山創(chuàng)新工業(yè)園正式奠基，預計首期將在今年四五月投入運營。其中，園區(qū)高技術含量制造企業(yè)和組裝工廠將由原來的8個增至12個。

杜澤樺講了一個來自歐洲的經(jīng)歷：2002年，一位英國和一位比利時的同行親口對我說，中國家具業(yè)用5年的時間走完了他們用30年才走完的路。他說，聽的出來，這兩位同行充滿了贊揚的口吻，卻讓我思考。

的確，杜澤樺并沒有為這樣的贊賞而迷惑，他清楚地明白，速度快，更大的因素是我們趕上了這樣的時代，而真正要打造百年品牌，提升“聯(lián)邦制造”核心競爭力，聯(lián)邦還有很長的路要走。

前不久，杜澤樺在北京與一位行業(yè)領導見面時，這位領導請杜澤樺寄語聯(lián)邦同仁，要把聯(lián)邦做成一個占據(jù)國內(nèi)總體市場份額5%以上的品牌和企業(yè)……這位負責人給聯(lián)邦20周年慶典題寫的致辭簡潔明了：“爭創(chuàng)中國自己的世界名牌”。

“聯(lián)邦網(wǎng)絡”，劍鋒直指全球化

上世紀90年代中期，中國家具業(yè)的復蘇期早已結(jié)束，轉(zhuǎn)入激烈的競爭時代，“中國制造”慣性的低成本擴張，導致廠商在價格戰(zhàn)的漩渦中打轉(zhuǎn)，而國際化競爭已經(jīng)在國內(nèi)展開，全球**的家私零售集團瑞典宜家、美國家世界等紛紛登陸中國，以其全球戰(zhàn)略和成熟的商業(yè)模式，跑馬圈地。對于懷有做強做大民族品牌的本土企業(yè)而言，戰(zhàn)略競爭階段實際已經(jīng)開始。

剛剛從南海一隅登陸廣州的聯(lián)邦，就意識到必須布局全國，才能有更大發(fā)展。但一個剛剛創(chuàng)業(yè)數(shù)年的民企，如何超越珠三角，布局中國，甚至走向世界？

聯(lián)邦的戰(zhàn)略視野，是迅速建立“大聯(lián)邦”的體系：由制造業(yè)進入商業(yè)流通，從工業(yè)品牌到商業(yè)品牌，試圖確立制造業(yè)與商業(yè)并舉，國內(nèi)和國際并舉，確立完整的商業(yè)模式，建立綜合的競爭力，以應對正在到來的大變局。

謀一隅者，不足以謀天下。上世紀90年代早期，聯(lián)邦以“營銷共同體”的概念，在國內(nèi)**個開始探索家具行業(yè)連鎖經(jīng)營的模式。首先，在北京、上海、重慶三大戰(zhàn)略要地，成立輻射周邊的全資銷售公司，形成廣州、北京、上海、重慶，坐鎮(zhèn)中國東南西北重心的自營連鎖體系。而后，以聯(lián)邦品牌為先導，在全國范圍與加盟商合作，建立聯(lián)邦加盟連鎖體系，聯(lián)邦進入全國數(shù)百個城市的區(qū)域市場?！奥?lián)邦家居廣場”的推出，使得從產(chǎn)品優(yōu)秀到掌控終端，從售賣家具產(chǎn)品到售賣家居生活方案，聯(lián)邦所探索的提升“中國制造”價值鏈最終得以完成。

在海外市場的開拓上，聯(lián)邦與新加坡的**家合資企業(yè)已經(jīng)在南海建立，并投產(chǎn)運行，而聯(lián)邦與德國、比利時、意大利等國際品牌企業(yè)，關于合資合作的商業(yè)談判正在緊鑼密鼓地進行之中。杜澤樺說，聯(lián)邦海外發(fā)展的思路，就是要與當?shù)氐钠放破髽I(yè)合作，借助各自的網(wǎng)絡優(yōu)勢，快速延伸品牌，獲得市場份額。

這樣的選擇，已然逐步展開了另一個以商業(yè)和企業(yè)形式擴張的聯(lián)邦：以市場和資本的紐帶，形成聯(lián)邦家居產(chǎn)業(yè)的全國布局，乃至海外布局。

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