地板企業(yè)新品上市 經(jīng)銷商重在鋪市

    近期，諸多廠家推出了新的地板產(chǎn)品，最為突出的是藝術(shù)性的地板。作為地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品的推廣是尤為重要的，地板經(jīng)銷商也可以借助新品上市，進(jìn)行一番市場(chǎng)掃蕩。另一方面來(lái)說(shuō)，地板新品上市的推動(dòng)效果不佳，也會(huì)淡化經(jīng)銷商對(duì)新品的熱情，難以完成有效的鋪市工作所以，如何調(diào)動(dòng)地板經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的銷售激情和節(jié)奏，就顯得尤為重要。

　　密切與經(jīng)銷商的關(guān)系

　　地板經(jīng)銷商老板是進(jìn)貨的，銷售團(tuán)隊(duì)是賣貨的，有了老板的指令，加上地板廠家的通力合作，銷售人員才好配合。可先通過(guò)銷售會(huì)議，和經(jīng)銷商老板一起宣講銷售新品的重要性，從地板經(jīng)銷商經(jīng)銷新品的意義和廠家鋪市的要求兩方面，逐項(xiàng)傳達(dá)“死命令”，提高全員對(duì)新品鋪市的重視。

　　與經(jīng)銷商銷售目標(biāo)達(dá)成一致

　　根據(jù)當(dāng)?shù)氐匕迨袌?chǎng)同類產(chǎn)品的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，制定一個(gè)結(jié)合產(chǎn)品自身的比較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的鋪市策略。有標(biāo)準(zhǔn)才有好執(zhí)行，地板廠家業(yè)務(wù)應(yīng)和經(jīng)銷商共同制定完善的鋪市計(jì)劃，包括時(shí)間段、周期、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、品項(xiàng)要求、陳列要求等逐項(xiàng)細(xì)化，讓地板經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)“看得到”怎么去做。有標(biāo)準(zhǔn)才有好的執(zhí)行，不量化的要求就是“浮云”，在考察追蹤的時(shí)候就會(huì)一頭霧水。在鋪市前就做好這些工作，會(huì)減少后續(xù)很多不健康的市場(chǎng)隱患，也會(huì)給地板經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)留下廠家有要求、有標(biāo)準(zhǔn)、重視、正規(guī)的感受，有利于標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。

　　和業(yè)務(wù)員保持友好交易關(guān)系

　　作為地板廠家的業(yè)務(wù)人員，要在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員面前保持良好的狀態(tài)，不卑不亢、不驕不躁，保持親和但不失權(quán)威，搞清楚工作友誼和私人友誼的區(qū)別，溝通方式要簡(jiǎn)單化，以引導(dǎo)式為主。這幫在一線的兄弟也不容易，不要吝嗇自己的贊美與鼓勵(lì)，做得不到位的以指出為主，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就告到地板經(jīng)銷商老板那里。得民心者得天下，你要是個(gè)能在一線辛苦做事的人，你的這種狀態(tài)會(huì)感染他們，千萬(wàn)不要只是指揮，而不參與戰(zhàn)斗中去。

　  利用激勵(lì)政策提高團(tuán)隊(duì)銷售積極性

　　有了標(biāo)準(zhǔn)和要求而沒(méi)有獎(jiǎng)懲機(jī)制，也是很難真正調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性的。所謂“無(wú)利不起早”， 地板廠家代表應(yīng)與經(jīng)銷商專門制定一個(gè)新品鋪市的專項(xiàng)考核激勵(lì)政策，以超出其他產(chǎn)品的階段性“高激勵(lì)”調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)熱情。

　　地板廠家代表和經(jīng)銷商在制定價(jià)格策略的時(shí)候，就應(yīng)把這些費(fèi)用核算出來(lái)。對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，為了前期的有效鋪市，可以都拿出一些實(shí)際的階段性政策和支持，不要搞花架子，因?yàn)闆](méi)有成功的鋪市，對(duì)大家都沒(méi)好處。

　　加強(qiáng)總結(jié)會(huì)議的效果

　　定期召開業(yè)務(wù)鋪市總結(jié)會(huì)，找出鋪市不力的原因，總結(jié)有效的方法，評(píng)出鋪市較好的線路和區(qū)域，讓責(zé)任業(yè)代分享其經(jīng)驗(yàn)，帶動(dòng)全員學(xué)習(xí)和反思。同時(shí)，設(shè)立鋪市進(jìn)度排名，提高大家的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和榮辱感。

　　依靠地板經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行新品鋪市，如果不能調(diào)動(dòng)他們的積極性，地板新品推廣就會(huì)陷入僵局。其實(shí)，銷售過(guò)程中任何產(chǎn)品都會(huì)遇到終端的各種拒絕和暫時(shí)不接受的理由，找出其深層次的原因一定有變通的辦法解決，最怕的就是沒(méi)人去挖掘其真正原因，也沒(méi)有總結(jié)實(shí)施解決辦法。

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