賣場太強勢 木門廠商如何打贏“拉鋸戰(zhàn)”？

    近幾年，隨著木門成本的上升、同行間競爭加劇、市場環(huán)境復雜等因素的影響，許多國內(nèi)的木門企業(yè)利潤大減。家居賣場的進一步擴張顯然讓眾多木門企業(yè)難以招架，一位木門廠老板無奈表示，近兩年賣場租金和木門成本上漲過快，讓他們壓力巨大。

    賣場太強勢廠商壓力大

    “木門行業(yè)與房地產(chǎn)密切相連，現(xiàn)在樓市的形勢不好，買新房的人少，需要新木門的人群自然也隨之減少，產(chǎn)品賣不出去，還得跟著賣場一起擴張，這就等于又增加了運營成本，我們幾乎是硬著頭皮在撐?！币晃荒鹃T經(jīng)銷商道出了木門商家們的苦衷。

    按照一般的商業(yè)邏輯，在銷售額不好的年景里，商家都會放棄開設新店的打算，不會再做無謂的投資。但是，現(xiàn)在的情況卻不是這樣，國內(nèi)的木門制造企業(yè)大部分都是走賣場銷售的形式，而許多賣場都非常強勢，對商家開設新店有硬性的要求，因此許多的木門制造企業(yè)就不得不跟風開店。
 

    不僅如此，木門賣場除了要求木門制造企業(yè)必須根據(jù)跟進擴張外，其強勢還體現(xiàn)在日常管理上。據(jù)了解，商家對消費者實行“先行賠付”的原則，即凡是消費者在賣場 內(nèi)購買了有問題的木門產(chǎn)品，賣場便會先代替廠商對消費者進行賠付，而隨后一切賠付的費用再由廠商返還給賣場;與此同時，如果賣場舉行優(yōu)惠促銷活動，那么無 論廠商是否想要優(yōu)惠銷售，都將被要求同時參加賣場的促銷活動。

    一位木門制造商說：“這種先行賠付的原則是對消費者權益的一種保障，但是否進 行賠付的標準則由賣場界定，因此如果有不構成賠付條件的產(chǎn)品一開始由賣場進行了賠付處理，那么廠商也必須承擔費用，這顯然就不太合理了?！贝送猓绻u場 舉行優(yōu)惠促銷，比如全場都實現(xiàn)八五折優(yōu)惠，那么賣場最多返兩個點給廠商，也就等于廠商最終是以八七折的優(yōu)惠出售了產(chǎn)品，這對于整個賣場而言可以提高其銷售 業(yè)績，但具體到單個的廠商，卻未必能從這種促銷中獲利。

    賣場強勢將延續(xù)
 

    在國內(nèi)木門制造企業(yè)中，高端的木門制造商僅僅占比不到10%，而60%~70%的木門制造企業(yè)都屬于中小企業(yè)。

    在木門賣場中，特別是知名大型木門賣場中，廠商與賣場間的話語權已經(jīng)嚴重不對等。賣場之所以會如此強勢，是由其無法替代性決定的。在木門制造廠商生產(chǎn)出產(chǎn)品 后，其必須要有一定的銷售渠道，而由于自己建店直銷的投資規(guī)模巨大，大部分國內(nèi)木門制造企業(yè)都無力承受，因此不得不依靠大型賣場的地理位置和影響力，來銷 售自己的產(chǎn)品。

    由于國內(nèi)的木門制造企業(yè)產(chǎn)品往往大同小異，因此在選擇產(chǎn)品之外，消費者還要考慮其售后服務的好壞，因此在購買時通常要貨比三 家，而大賣場一般都有許多個品牌可以選擇，因此比起單一的廠家直營店，消費者明顯更加認可大賣場。同時從廠商角度而言，自己建店的投資成本至少也要幾千萬 元，何況木門制造商自己建店，又不一定能找到合適的地點，知名度不夠也無法保證客流量，因此進入大賣場可以說是絕大多數(shù)木門制造企業(yè)的唯一選擇。

    顯然，獨特的資源優(yōu)勢使大賣場具有了強大的話語權，而廠商在和其的博弈中似乎沒有了立身之地。在記者的采訪中，許多木門制造商都將成本上升、租金上漲看做是 利潤下滑的主要原因。張力告訴記者，近年來人工成本與材料成本已經(jīng)上漲了超過30%，而未來還有可能繼續(xù)上漲，同時，賣場的店面租金幾乎每年都在上漲，這 在市場形勢不好的時候，無異于是前后夾擊。

    產(chǎn)品過硬才有話語權

    作為與房地產(chǎn)密切相關的行業(yè)，木門行業(yè)多少帶上了一層“看天吃飯”的色彩，許多木門制造企業(yè)在市場環(huán)境不好的年份十分被動。然而，某門業(yè)市場負責人認為，其實市場需求始終是有的，關鍵在于企業(yè)自身是否有抵御風險的能力，以及木門制造商是否能拿出設計新穎的產(chǎn)品來。

    但所謂的強勢賣場并非是一面撞不開的墻，商戶與賣場本身就是魚與水的關系，兩者需要相依相存。商戶若想在這片水域中自由的游弋，自身的發(fā)展水平以及適應環(huán)境 的能力至關重要。但是，就目前而言，我國的木門制造商，抄襲現(xiàn)象十分嚴重，往往在別人產(chǎn)品的基礎上改變一下或者調(diào)整一下細節(jié)，就成為了自己品牌的產(chǎn)品。這 樣的木門制造企業(yè)又何談競爭力?何談話語權?

    同樣在銷售渠道上，目前大多數(shù)國內(nèi)的木門制造商并沒有雄厚的資本開設直營店，因此進入賣場的傳 統(tǒng)形式一直被沿用了下來。但事實上，賣場并非是唯一的銷售渠道，國產(chǎn)制造商如果能夠打開思路，積極創(chuàng)新一些低成本又有適用性的新型營銷渠道，那無疑就會占 得市場的先機。比如木門制造商應該考慮如何更緊密地與消費者連接，進行一種一條龍式的、可持續(xù)化的服務，隨時關注消費者的需求、建立自身的無可替代性，這 樣才能走出賣場這一獨木橋。

    綜上所述，木門制造企業(yè)只有增強自身的綜合實力，才能真正增強市場競爭力和話語權。

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