如何應(yīng)對(duì)銷售淡季 家具企業(yè)你造嗎?

    任何行業(yè)，任何消費(fèi)領(lǐng)域，在人們的意識(shí)里，總有淡旺季;市場(chǎng)客觀環(huán)境總是存在。九正建材網(wǎng)認(rèn)為如何做旺家具行業(yè)淡季市場(chǎng)——首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動(dòng)。

    1.家具銷淡季，賣場(chǎng)應(yīng)充分整合資源：

    核心工作是盤活——人、產(chǎn)品、場(chǎng)地;其次是市場(chǎng)開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)賣場(chǎng)氛圍的營造，從而達(dá)到提升淡季銷售業(yè)績的目的。

    1)盤活——人：銷售淡季時(shí)，家具賣場(chǎng)管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣場(chǎng)導(dǎo)購和銷售人員應(yīng)做好如下工作：

    ①對(duì)自己積攢下來的客戶資料進(jìn)行梳理：對(duì)過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候;

    ②對(duì)使用產(chǎn)品半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門回訪，給予家具維修和保養(yǎng);

    ③將賣場(chǎng)新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的;

    ④客源少的時(shí)候，自動(dòng)自發(fā)地拿著折頁去賣場(chǎng)門口派發(fā)，創(chuàng)造客源;并有針對(duì)性地在小區(qū)和樓盤開展品牌宣傳、市場(chǎng)問卷調(diào)查活動(dòng);

    ⑤開展競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點(diǎn)。

    2)盤活——產(chǎn)品：盤活產(chǎn)品，就是盤活現(xiàn)金流，要通過淡季及時(shí)處理不適當(dāng)?shù)臉影婧蜏N庫存家具，處理家具時(shí)要時(shí)刻記住家具行業(yè)的名言：“處理時(shí)，請(qǐng)忘記進(jìn)價(jià)”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實(shí)質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣場(chǎng)營銷人員梳理和整合產(chǎn)品的**時(shí)機(jī)。淡季銷售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷量會(huì)帶來益處。

    3)盤活——場(chǎng)地：合理家具布局將會(huì)增加贏利能力，淡季營銷時(shí)，要充分考慮賣場(chǎng)的面積、區(qū)域有針對(duì)性的調(diào)整賣場(chǎng)家具布局，適當(dāng)增加促銷產(chǎn)品的比例，避免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季，要營造一種清新、時(shí)尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場(chǎng)的品牌特色和藝術(shù)氣息。

    賣場(chǎng)家具布局方法如下：一是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績。二是利潤區(qū)域：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。三是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。

    4)盤活——市場(chǎng)：盤活市場(chǎng)，就是要在賣場(chǎng)外部開拓新市場(chǎng)、新渠道，通過營銷公關(guān)活動(dòng)增加顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，我們要重點(diǎn)開展如下工作：

    ①加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶，特別是團(tuán)體購物單位的協(xié)調(diào)溝通工作，提高客戶長期購買的認(rèn)可度，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卮笮蜆潜P的合作。家具銷售淡季，導(dǎo)購員要及時(shí)反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息，并指定專人跟進(jìn)。

    如何應(yīng)對(duì)銷售淡季 家具企業(yè)你造嗎?

    ②配套家具直銷人員，專門在外面跑市場(chǎng)和樓盤，專攻團(tuán)體工程單，提升銷售業(yè)績。

    ③制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高員工和其他人員介紹親友購買的機(jī)會(huì)。

    ④加強(qiáng)與裝修公司、燈飾、窗簾、建材等單位的合作，增加銷售機(jī)會(huì)。

    2.淡季家具賣場(chǎng)的營銷原則——堅(jiān)持基本，有效補(bǔ)充：

    淡季營銷首先應(yīng)該保留旺季營銷的基本內(nèi)容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時(shí)也應(yīng)加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營銷思路使之成為淡季營銷的有力補(bǔ)充。

    1)促銷：集中宣傳點(diǎn)來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機(jī)率就會(huì)大大提升。促銷內(nèi)容要有主題，表達(dá)應(yīng)具有的誘惑力，比如：消費(fèi)參與抽獎(jiǎng)，消費(fèi)享受贈(zèng)送，消費(fèi)享受特殊優(yōu)惠等，讓客戶產(chǎn)生多消費(fèi)可獲更多附加值的方式來淡化消費(fèi)，再達(dá)到簽單目的。

    2)圖冊(cè)促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁，客戶可以通過折頁了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。在淡季，家具賣場(chǎng)兩個(gè)月出一期，推薦研究《宜家家居》圖冊(cè)。

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