組建衣柜經(jīng)銷商聯(lián)盟軍 “攻下”市場指日可待

    “僧多粥少”的家居市場近年來，隨著家居市場的日漸成熟，衣柜企業(yè)的競爭化也日趨明顯，面對市場這一塊“蛋糕”，每個經(jīng)銷商都是翹首以盼想要吃得更多的“蛋糕”，但是，市場只有這么大，但競爭品牌那么多，所以想要站穩(wěn)這一市場衣柜企業(yè)還需要調(diào)整自身，布置合理戰(zhàn)略，以獲取更多的市場機遇。

    家居企業(yè)正在經(jīng)歷著一段極為難熬的日子，誰都不希望就此退出，因而對經(jīng)銷商的爭奪戰(zhàn)也就從來沒有停止過。但現(xiàn)在時代不同了，與幾年前，甚至十幾年前相比，廠家對經(jīng)銷商的重視程度已經(jīng)有了很大變化。幾年前，每個廠家都搶著要經(jīng)銷商，以完善自己的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，有些企業(yè)甚至不惜重金去搶其他廠家的經(jīng)銷商。可今天的經(jīng)銷商早已不是當(dāng)年那個人人搶著要的香餑餑，因為企業(yè)的營銷渠道已經(jīng)越來越多。小企業(yè)為了利益繞開經(jīng)銷商，自己開起了直營店。大企業(yè)則因為實力雄厚，對一般的經(jīng)銷商根本不屑一顧，他們還投入巨資開旗艦店。還有網(wǎng)絡(luò)渠道的開通，令各類企業(yè)都能以低成本進行營銷，且沒有地域限制，大大降低了銷售門檻。廠家在營銷渠道上的多樣化，就必然意味著經(jīng)銷商的地位越來越不保。不僅如此，經(jīng)銷商還要受到來自賣場的盤剝。賣場租金日益看漲，經(jīng)銷商已經(jīng)不堪重負(fù)。多方遇阻之下，經(jīng)銷商不禁大嘆苦經(jīng)：“利潤越來越薄，已經(jīng)淪為廠家的高級搬運工”，“大型商超進入門檻越來越高、費用越來越大，結(jié)算越來越難”，“資金周轉(zhuǎn)越來越慢，現(xiàn)金流越做越小”。隨著市場向縱深發(fā)展，不少制造商直接參與并控制分銷渠道，營銷渠道呈扁平化發(fā)展趨勢，這是廠家謀求利益**化的必由之路。再者，大型商超賣場的迅速崛起也讓經(jīng)銷商的地位日益尷尬。經(jīng)銷商如何擺脫經(jīng)營發(fā)展的困境?如何持續(xù)發(fā)展?一些資深人士提出了解決問題的對策，那就是建立經(jīng)銷商聯(lián)盟。 　　如果繼續(xù)維持現(xiàn)狀，經(jīng)銷商最后的命運只能是被各方勢力蹂躪至死，這種前景大家都看得非常清楚，因為道理很簡單：在不斷強大的制造商和賣場之間呈散亂狀態(tài)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，只能在夾縫中生存，并且這個空間還在繼續(xù)變小，總有一天會消失掉。

    經(jīng)銷商組建聯(lián)盟 共贏衣柜市場不是夢

    在此種大勢之下，眾多經(jīng)銷商對組建經(jīng)銷商聯(lián)盟寄予了厚望，他們不僅希望借聯(lián)盟實施反擊，甚至還希望聯(lián)盟能帶來更多商機，幫他們實現(xiàn)突破。物極必反，經(jīng)銷商聯(lián)合起來，不僅能夠通過資金整合以提升整體實力，更重要的是把分散的單個經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)整合到了一起，而這才是組建聯(lián)盟的**優(yōu)勢。在衣柜行業(yè)，渠道是經(jīng)銷商最重要也是最核心的資源，然而遺憾的是，并不是每一個經(jīng)銷商都能把渠道用好，一些經(jīng)銷商盡管花大力氣在某個區(qū)域完成布點，但依然只能保本甚至負(fù)債經(jīng)營，沒能把渠道的效果**化，殊為可惜。經(jīng)銷商的狀態(tài)是長期累積形成的，目前經(jīng)銷商多數(shù)憑借經(jīng)驗和私下交易做事，生意流程非常直接而簡單。從這個角度來看，經(jīng)銷商的弱勢，是自己造成的。聯(lián)盟的作用，就在于避免經(jīng)銷商單憑經(jīng)驗去做事，用整合的方式規(guī)避個體的不足，以達(dá)到在局部區(qū)域、局部終端形成壟斷的目的，從而打破品牌封鎖，籍此改變與品牌廠家的關(guān)系。當(dāng)聯(lián)盟足夠強大時，經(jīng)銷商自然可以在與廠家的合作中占據(jù)優(yōu)勢位置，尤其在和大型品牌廠家談判時，話語權(quán)更能得到體現(xiàn)。在競爭的市場狀態(tài)下，經(jīng)銷商與行業(yè)大品牌的地位無法對等：大品牌就那么幾個，想與其合作的經(jīng)銷商何止兩三個?為了和這些大品牌合作，經(jīng)銷商要討好奉迎。表面上是廠家在找經(jīng)銷商，實際上在一些優(yōu)勢產(chǎn)品上面，經(jīng)銷商只能唯廠家之命是從，不敢有一絲一毫的違抗。聯(lián)盟將分散的資源整合起來，贏得的不僅是渠道效率和渠道規(guī)模，還可以贏得渠道品牌的知名度和忠誠度，贏得更多話語權(quán)。面對經(jīng)銷商聯(lián)盟，無論多大的廠家，都需要思考之后再慎而重之地與聯(lián)盟談判。如果再采取針對單個經(jīng)銷商的態(tài)度，被聯(lián)盟拒絕之后，廠家就只能放棄這一區(qū)域了。而這種結(jié)果，廠家當(dāng)然不愿意看到。物極必反，經(jīng)銷商在多重壓力下，有必要采取經(jīng)銷商聯(lián)盟的形式以保障自身的利益，現(xiàn)在組建聯(lián)盟的時機已然成熟。要想贏得市場的尊重，經(jīng)銷商組建聯(lián)盟刻不容緩。在“廠家，終端，競爭對手”這三座大山的重壓下，經(jīng)銷商通過建立經(jīng)銷商聯(lián)盟，以共享的形式彌補經(jīng)銷商自身的要素缺失，爭取在產(chǎn)業(yè)鏈條上的話語權(quán)。可以想見，這樣的戰(zhàn)略目的一定可以達(dá)成，在聯(lián)盟的支持下，共贏市場不是夢。唯其如此，經(jīng)銷商在組建聯(lián)盟之后，相互之間的精誠合作顯得更為重要。不要簡單地為聯(lián)盟而聯(lián)盟，而是要看經(jīng)銷商是否真心合作，是否真誠對待每一位聯(lián)盟伙伴。否則，聯(lián)盟之下的經(jīng)銷商仍舊是一盤散沙，無法完成戰(zhàn)略使命。那么，精誠合作需要做好哪幾個方面呢?首先，在產(chǎn)品上，聯(lián)盟內(nèi)部需要實現(xiàn)資源共享，要讓成員獲取更多的上游資源，通過共同決策，確定產(chǎn)品的代理權(quán)，讓經(jīng)銷商內(nèi)部成員獲取更大的利潤空間。其次，在資金上，可由聯(lián)盟發(fā)起人共同成立投資擔(dān)保公司，作為一個開放性公司，所有聯(lián)盟成員均可入股，實現(xiàn)資金的共享。通過這種形式，不但放大了聯(lián)盟資金，而且周轉(zhuǎn)了聯(lián)盟各成員之間的資金流。一旦其中某家經(jīng)銷商出現(xiàn)了暫時性資金斷鏈，可以直接向聯(lián)盟內(nèi)擔(dān)保公司申請貸款，以解燃眉之急。再次，在管理上，經(jīng)銷商聯(lián)盟要制訂系統(tǒng)的管理規(guī)范，包括會員準(zhǔn)入退出制度、會員加入程序、會員獎懲制度、會員權(quán)利和義務(wù)、聯(lián)盟決策流程等，以真正保障聯(lián)盟各成員的利益。 最后，就是聯(lián)盟成員之間一定要拿出誠意，要知道聯(lián)盟成員與聯(lián)盟是共生關(guān)系，一損俱損。只有精誠合作，才能實現(xiàn)多方共贏。

    以此看來，想要在“僧多粥少”的衣柜市場中搶的**的市場，只有經(jīng)銷商之間制定正確的戰(zhàn)略布局，精力合作，組建經(jīng)銷商聯(lián)盟，在合作中贏得**的產(chǎn)業(yè)利益，才是組建聯(lián)盟最好是實現(xiàn)，這樣，在合作共贏的狀態(tài)中，贏得**的衣柜市場不是夢，也能使經(jīng)銷商長遠(yuǎn)的走下去。

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