渠道下沉搶占市場(chǎng) 傳統(tǒng)櫥柜企業(yè)延伸發(fā)展空間

    現(xiàn)今，隨著一二線城市市場(chǎng)趨于飽和狀態(tài)，越來(lái)越多的櫥柜企業(yè)紛紛選擇渠道下沉，把目光投向三四線市場(chǎng)。創(chuàng)新渠道體制無(wú)疑是櫥柜企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)困境的改革必然之路，不過(guò)在渠道下沉的過(guò)程中，廠商關(guān)系發(fā)生著極大的改變。

    渠道下沉致使“廠商關(guān)系”發(fā)生變化

    近幾年，櫥柜行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越兇猛，大公司增長(zhǎng)乏力，小公司業(yè)績(jī)滑坡，面對(duì)資源過(guò)剩，櫥柜銷售渠道下沉已成定局。銷售渠道下沉后，櫥柜企業(yè)與櫥柜商家之間的關(guān)系將不可避免的發(fā)生變化。首先，廠家的服務(wù)平臺(tái)會(huì)逐步深入終端經(jīng)銷商，服務(wù)的區(qū)域會(huì)更加明晰，服務(wù)的平臺(tái)將更加細(xì)化。其次，銷售扶植政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移，這是銷售渠道下沉帶來(lái)廠商關(guān)系變化最明顯的特征。再者，注重對(duì)終端經(jīng)銷商的培訓(xùn)與指導(dǎo)。常言道，授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎(chǔ)上的，只有幫助終端經(jīng)銷商學(xué)會(huì)怎么開拓市場(chǎng)，怎么服務(wù)好市場(chǎng)，讓終端商家學(xué)會(huì)了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給櫥柜企業(yè)帶來(lái)真正利益。

    櫥柜經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)這些變化?

    對(duì)于櫥柜經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，渠道下沉已成櫥柜企業(yè)積極變革的必然之路，那么應(yīng)該怎么來(lái)積極應(yīng)對(duì)這種變化呢?櫥柜經(jīng)銷商需要重新定位與廠家之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達(dá)到利益的**化，可以拋棄二三級(jí)經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時(shí)隨著渠道的下沉，廠家進(jìn)一步讓利給二三級(jí)經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。而減少了中間部分渠道商，也使得櫥柜企業(yè)與二三級(jí)經(jīng)銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。

    渠道下沉的實(shí)質(zhì)實(shí)際上就是櫥柜企業(yè)清理渠道，“去粕存精”是櫥柜企業(yè)整合資源的必然原則，櫥柜企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，勢(shì)必會(huì)尋求與“有能之輩”合作。因此，櫥柜經(jīng)銷商需要迅速提升自身能力，以便通過(guò)企業(yè)考核，并且更好的接管市場(chǎng)。

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