免費量房時代，如何在量房時拿下訂單？

    互聯(lián)網(wǎng)家裝興起，家裝行業(yè)競爭愈加激烈，各大家裝公司紛紛開通免費量房與報價的服務，業(yè)主通過網(wǎng)絡平臺就能輕松預約多家家裝公司來家中量房與報價，所以在量房現(xiàn)場，經(jīng)常會有好幾家不同公司的設計師在量房，這是一場無聲的戰(zhàn)役，平靜的水面下實則暗流洶涌。

    俗話說人無我有，人有我優(yōu)。既然大家提供的服務項目一樣，那我們就跟別人的服務質(zhì)量不一樣。

    今天，我們來聊聊如何在量房上做到比別人“優(yōu)”，在量房階段戰(zhàn)勝對手拿下訂單。

    形象專業(yè)

    專業(yè)形象包含三方面，一是外在形象要專業(yè)，二是商業(yè)禮儀要專業(yè)，三是溝通的內(nèi)容要專業(yè)。這樣不僅能讓自己顯得專業(yè)，也能提升公司形象，給客戶信賴感。
 
    家裝設計其實不是純粹的藝術(shù)，而是一種商業(yè)活動，這一點設計師應有明確的認識。所以設計師外表應該干凈整齊，服裝得體?？梢源┲ぷ鞣?，佩上胸卡或胸牌，帶著公司的手提袋，內(nèi)放相關(guān)的資料或文件。 職業(yè)形象給人以干凈利索的感覺，而且能很快帶領(lǐng)客戶進入職業(yè)狀態(tài)。 專業(yè)的商業(yè)禮儀將能使你的個人形象增色。

    專業(yè)溝通體現(xiàn)在專業(yè)詞匯和家裝知識普及兩方面。設計師要盡量使用專業(yè)的家裝術(shù)語，當然客戶不懂時，可以用通俗語言來解說， 設計師可以專門對客戶普及家裝知識，也可以在溝通中普及，這要看現(xiàn)場的情況而定。通過設計風格、空間、功能、色彩、施工流程等多方面的專業(yè)知識表述，塑造自己專業(yè)形象。

    掌握主動

    在量房或與客戶的溝通過程中，設計師應掌握主動權(quán)，控制談話的內(nèi)容和節(jié)奏，使溝通過程按照自己的意愿發(fā)展。當然，這也要掌握適度，碰上力量型的客戶，設計師還是應該聽從客戶的安排，遵守客戶的時間規(guī)律，適當去爭取主動。掌握主動具體來說，應該從主動確定量房或溝通流程，主動引導溝通內(nèi)容，主動把握溝通氣氛。
 
    掌握節(jié)奏

    由于客戶畢竟不專業(yè)，所以他的問題可能一會是房型，一會是材料，一會又是方案，按客戶確定的流程走，設計師往往很被動。所以，優(yōu)秀的設計師與客戶見面寒喧以后，就自己主動確定量房流程。

    靈動溝通

    在溝通內(nèi)容的安排上可以靈活多樣。設計師可以帶領(lǐng)客戶，逐一就每個空間的功能、色彩、缺陷的改進、裝飾方案進行分析，也可以從門窗套、吊頂、儲藏柜、室內(nèi)照明、采暖、空調(diào)、水電路改造等說起。

    主動出擊

    在現(xiàn)場量房時，可能會遇到其它公司的設計師也參與量房，這時怎么應對競爭局面呢? 還是要主動。當有其它設計師量房時，設計師首先就要去搶住客戶，引領(lǐng)客戶談家裝方案，具體洽談方式還是以自己為主，不給其它設計師與客戶親密接觸的機會，當其它設計師試圖拉走客戶時，設計師要堅決頂住，不斷給客戶灌輸各種家裝知識家裝理念，直到客戶決定離開現(xiàn)場，都不要給其它設計師機會。

    如果其它設計師在先與客戶進行溝通，設計師是不是要等到他們溝通完畢呢?不能，別的設計師一樣會不給你機會，這時，設計師就要強行介入。怎么介入呢?你必須事先準備好道具，通過設計圖冊、戶型集錦、本套戶型分析方案、本公司的特別優(yōu)惠活動等具有吸引力的說話由頭，直接打斷該設計師與客戶的談話，把客戶的注意力吸引到己方來。

    準備充分

    為了有效地與客戶進行溝通，或者為了量房時戰(zhàn)勝其它競爭對手，設計師還必須進行相關(guān)的事前準備。 孫子兵法說“以虞對不虞者勝”，虞，就是準備充分，如果你進行了事前的充分準備，而別的設計師沒有準備，那你就會取得成功。設計師應該從戶型圖、戶型解讀、設計方案、溝通工具、洽談話術(shù)等五個方面進行準備。

    1 戶型圖

    設計師應當利用平時的業(yè)余時間，將所在城市的老房子、新房子，即將竣工的房子甚至正在蓋的房子，通通量下來，并在電腦上繪成平面圖，甚至將裝修改動圖、平面布置圖、天花圖、地面圖都事先畫好，可以裝訂成集。遇有客戶來訪或量房時，拿出此戶型圖集，就可以直接與客戶進行溝通，而不需要現(xiàn)場繪制平面草圖，在時間上就可以戰(zhàn)勝其它對手。

    2 戶型解讀

    有了全市各個小區(qū)的戶型圖后，設計師在公司或者在家里可以仔細地研究每一種戶型，也可以與其它設計師相互交流，拿出一種準確解讀戶型的方案。 這樣，在與客戶溝通時，你已經(jīng)提前做了準備，對戶型的優(yōu)缺點都熟知于心，并提前做好了改進戶型缺陷的方案，這樣再與客戶溝通，又如何不能使客戶信服呢?

    3 設計方案

    同一種戶型，設計師提前就設計出很多種的方案，這些方案不一定是你的原創(chuàng)，關(guān)鍵是你有很多的方案，在短時間內(nèi)就能想出三四套方案，客戶是不是覺得你思維很敏捷呢?其它設計師是否都會自愧弗如呢?

    4 溝通工具

    為了增強你的溝通效果，設計師應該選擇幾種比較有效的溝通工具，平時就準備好，量房時就帶去，利用好的工具給自己的溝通增色。工具同時還能增加客戶的信服度，讓客戶對你立即刮目相看。設計師在量房時可以帶的溝通工具有：戶型集、自己的設計作品集、家裝調(diào)查表、量房設計指標書、客戶的感謝信、服務客戶的通訊錄、相冊等。

    5 洽談話術(shù)

    所謂洽談話術(shù)，就是指設計師提前設計好的溝通語言，因為人的思維是具有間竭性障礙特征的，即在短時間內(nèi)可能會短路，尤其是在精神緊張的情況下。其它設計師現(xiàn)場與客戶溝通，哪有你事先準備好相應的溝通話術(shù)更有效呢?洽談話術(shù)可以是在第二次與客戶洽談時使用，有些通用話術(shù)則隨時都可使用。

    隨著科技的發(fā)展，量房也進入智能時代

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