解讀：制勝京郊家居市場(chǎng)的三個(gè)大招

西街，和平里西街21號(hào)之簡(jiǎn)稱(chēng)。企業(yè)總裁們匯聚西街，做客商報(bào)，縱論天下，“西街沙龍”應(yīng)運(yùn)而生。在消費(fèi)升級(jí)的新時(shí)代下，北京郊區(qū)消費(fèi)越來(lái)越受重視，品牌業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)離不開(kāi)對(duì)京郊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與搶占。

2018年2月4日，“西街沙龍”第六期，邀請(qǐng)家居品牌老總，研討如何搶占日益增長(zhǎng)的京郊市場(chǎng)。居然之家順義店總經(jīng)理趙金濤、集美廣場(chǎng)總經(jīng)理曲曉紅、永林家居總經(jīng)理李政、北京歐派第三事業(yè)部總監(jiān)胡云婷、強(qiáng)力家具銷(xiāo)售部經(jīng)理崔文成、大信家居北京江蘇大區(qū)總監(jiān)孔勝利、宇曼家居董事長(zhǎng)助理兼直營(yíng)公司總經(jīng)理郭亞洲、穗寶床墊燕郊總代理李青春八位家居老總給出了制勝京郊的三個(gè)大招：建立大店樹(shù)品牌、優(yōu)化產(chǎn)品賺口碑、升級(jí)服務(wù)謀發(fā)展。

建立大店樹(shù)品牌

在京郊，很多品牌都會(huì)遇到京郊消費(fèi)者到市區(qū)購(gòu)買(mǎi)家居產(chǎn)品的尷尬。搶占京郊市場(chǎng)，需要讓消費(fèi)者留下。對(duì)此企業(yè)家給出的**招是：開(kāi)大店、樹(shù)品牌。

“很多大品牌已意識(shí)到郊區(qū)龐大的市場(chǎng)，提前布局?！本尤恢翼樍x店總經(jīng)理趙金濤對(duì)大品牌在郊區(qū)的布局很了解?！昂芏嗥放圃诰尤恢野私堑?、順義店、大興店已開(kāi)設(shè)了大店，面積在400-600平方米。在順義店就有歐派、馬可波羅、TATA、諾貝爾、格萊美、A.O.史密斯6個(gè)品牌，形成很好的品牌形象?！?

北京歐派第三事業(yè)部總監(jiān)胡云婷印證了趙金濤的話(huà)?！氨本W派2017年開(kāi)的11家新店中有7家是面積300-800平方米的大店，范圍覆蓋順義、石景山、懷柔、密云等。郊區(qū)的營(yíng)業(yè)額近1.9億元，為完成整體12億元的銷(xiāo)售額立下汗馬功勞。” 胡云婷很是自豪。“歐派看到了京郊市場(chǎng)的潛力，成立的郊區(qū)事業(yè)部專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)京郊的業(yè)務(wù)發(fā)展。”

強(qiáng)力家具作為北京傳統(tǒng)的家具品牌，在京郊有著先天的優(yōu)勢(shì)，為了提升品牌影響力，尤其是在郊區(qū)的曝光率，強(qiáng)力首先將市區(qū)的活動(dòng)復(fù)制到郊區(qū)?！半m然力度沒(méi)那么大，但模式、流程都可以復(fù)制，效果非常不錯(cuò)?！睆?qiáng)力家具銷(xiāo)售部經(jīng)理崔文成解讀了強(qiáng)力家具在郊區(qū)的發(fā)展之道?！懊總€(gè)地區(qū)都有特有的宣傳方式，在延慶我們用大客車(chē)、拉客的平板車(chē)、延慶電視臺(tái)宣傳，都收到奇效?！睆?qiáng)力家具在郊區(qū)的品牌塑造很接地氣。

優(yōu)化產(chǎn)品賺口碑

開(kāi)大店、樹(shù)品牌對(duì)于成熟品牌是必修課，但對(duì)很多二三線(xiàn)品牌來(lái)講，核心的競(jìng)爭(zhēng)力仍來(lái)自于產(chǎn)品以及好口碑。這就要求家居企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品賺口碑。

宇曼家居在多數(shù)京郊地區(qū)都有直營(yíng)店面?！坝盥揖油ㄟ^(guò)直營(yíng)模式保證產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量，形成了良好的口碑和品牌形象?！庇盥揖佣麻L(zhǎng)助理兼直營(yíng)公司總經(jīng)理郭亞洲把宇曼家居在京郊取得的成績(jī)歸功于直營(yíng)模式。“未來(lái)，宇曼家居將定位設(shè)計(jì)、時(shí)尚和高端，大力推進(jìn)全屋定制業(yè)務(wù)發(fā)展，注重大單、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和單值，提高我們的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。”

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高單值的不僅宇曼家居，大信家居同樣很看重價(jià)格這個(gè)因素?！敖紖^(qū)消費(fèi)者最看重的仍然是價(jià)格，”大信家居北京江蘇大區(qū)總監(jiān)孔勝利對(duì)此直言不諱：“價(jià)格永遠(yuǎn)不是大信的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是價(jià)格一定是核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)表現(xiàn)形式，在原材料成本上漲的情況下，我們依然能夠保證2018年不給經(jīng)銷(xiāo)商漲一分錢(qián)，保持競(jìng)爭(zhēng)力?！?

在關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，大信家居更關(guān)注老顧客口碑的傳播?！袄项櫩褪俏覀兇笮拍軌蛟诒本┱痉€(wěn)腳跟非常重要的因素。密云店85%的銷(xiāo)量和老顧客基本上都能掛上鉤，只要是老顧客介紹來(lái)的新顧客，大部分都會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的交易量?！笨讋倮浅Ａ私饩┙枷M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。

升級(jí)服務(wù)謀發(fā)展

京郊消費(fèi)者到市區(qū)采購(gòu)家居產(chǎn)品，圖的就是市區(qū)大賣(mài)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及便利的購(gòu)物體驗(yàn)。京郊賣(mài)場(chǎng)也意識(shí)到服務(wù)的重要性，升級(jí)服務(wù)謀發(fā)展。

房山永林家居擁有30多年經(jīng)營(yíng)史，有近300個(gè)商戶(hù)在經(jīng)營(yíng)。 “永林從原來(lái)一個(gè)單純的建材市場(chǎng)已經(jīng)升級(jí)為集家具、建材、家用電器、裝修設(shè)計(jì)為一體的綜合賣(mài)場(chǎng)。通過(guò)商場(chǎng)軟硬件的改造，跟品牌廠商合作更加緊密，充分發(fā)揮永林家居在房山區(qū)的優(yōu)勢(shì)?！庇懒旨揖涌偨?jīng)理李政對(duì)永林家居進(jìn)行了大刀闊斧的改革。

開(kāi)業(yè)僅三年多的集美家居盧溝橋商場(chǎng)在2017年12月30日正式更名集美廣場(chǎng)，完成了從家居賣(mài)場(chǎng)向綜合商業(yè)體的轉(zhuǎn)型，增加了電影院、特色餐飲、KTV、健身房、超市、兒童樂(lè)園、超市等業(yè)態(tài)?！凹缽V場(chǎng)提出了購(gòu)在京西、玩在京西和玩購(gòu)京西的口號(hào)，引進(jìn)大品牌，開(kāi)設(shè)獨(dú)立大店，力爭(zhēng)把附近10公里內(nèi)40%-60%的家居客群留下來(lái)，并吸引五環(huán)以?xún)?nèi)的客群來(lái)集美廣場(chǎng)購(gòu)物娛樂(lè)，實(shí)現(xiàn)一次停車(chē)，解決所有的問(wèn)題，讓消費(fèi)者玩到底、購(gòu)開(kāi)心，玩購(gòu)有特色，商家有生意?！奔缽V場(chǎng)總經(jīng)理曲曉紅一手打造了集美廣場(chǎng)，對(duì)未來(lái)更是勝券在握。

不管是永林家居，還是集美廣場(chǎng)都是在北京范圍內(nèi)，而地處河北的燕郊，雖不屬于北京，卻居住著數(shù)十萬(wàn)在京工作的人造就了燕郊獨(dú)特的家居市場(chǎng)環(huán)境。

“2016年，燕郊新房成交6萬(wàn)套，與北京相當(dāng)，家居產(chǎn)值達(dá)到120億元。”穗寶床墊燕郊總代理李青春對(duì)燕郊市場(chǎng)很了解，“但令人驚訝的是燕郊有8個(gè)建材賣(mài)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈?！睂?duì)此，李青春組織企業(yè)成立了三河市家居建材協(xié)會(huì)，抱團(tuán)取暖，實(shí)現(xiàn)資源共享?！霸谏虉?chǎng)內(nèi)成立小聯(lián)盟，一起做聯(lián)盟活動(dòng)，沒(méi)有聯(lián)盟的商場(chǎng)，就三五家聯(lián)合起來(lái)做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)?！崩钋啻和ㄟ^(guò)共享方式，提升服務(wù)，搶奪市場(chǎng)。

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