什么是輔材供應鏈行業(yè)的未來？它有未來嗎？

在號稱有3000億一年的建筑輔材市場上，不少企業(yè)都在喊著同樣的口號——“我要做輔材供應鏈行業(yè)里的京東”，那么，家居輔材企業(yè)想“蛇吞象”吃掉主材供應鏈，究竟是一場鬧劇，還是正在發(fā)生的未來？

——“您看好輔材供應鏈行業(yè)的未來嗎？”

創(chuàng)業(yè)者A答：“當然，因為輔材供應鏈行業(yè)最有機會實現(xiàn)家具供應鏈的全國整合?！?

創(chuàng)業(yè)者B答：“很難說，輔材供應鏈行業(yè)以后可能會被替代掉，而且現(xiàn)在大部分同行都虧損了很多?！?

行業(yè)觀察者答：“這些供應鏈都沒有前途的，項目都太小了?！?

——“為什么？”

創(chuàng)業(yè)者A答：“因為與其他板塊相比，倉儲物流是輔材行業(yè)打造全國交付的基礎(chǔ)，家居輔材供應鏈做好這塊后更有機會切主材?！?

創(chuàng)業(yè)者B答：“裝配式建筑如果成為現(xiàn)實，輔材的需求程度難道不會減少嗎？我們吹牛時說自己有很多的人員、很多的倉庫、產(chǎn)值有多少多少，但實際上人均產(chǎn)值不到10萬塊。這塊生意太不好做了?！?

行業(yè)觀察者答：“你看看這些虧損的財務數(shù)據(jù)和人員配比，很多公司不到幾十人，怎么做大市場？不可能的?！?

……

什么是輔材供應鏈行業(yè)的未來？它有未來嗎？

最近陸續(xù)發(fā)布了十幾篇研究家居輔材供應鏈行業(yè)的文章，有收到正面評價的，也有提到不少批評性建議的。

但在和近10位從業(yè)者一對一地交流過之后，我反倒被一個問題“困惑”住了，那就是：什么是輔材供應鏈行業(yè)的未來？未來已來嗎？

對于這個問題，很多從業(yè)者在溝通中也給過我答案，在與多位從業(yè)者、行業(yè)觀察員溝通的不同時間段里，發(fā)生了文章開頭的那些對話，值得引起我們的深思。億歐家居發(fā)現(xiàn)，有不少人認為，輔材供應鏈行業(yè)的未來發(fā)展其實是抱有較多不確定因素的。

關(guān)于行業(yè)的未來，其中最為大膽的一個設想來自于搜輔材創(chuàng)始人田曉東，他回答的是——

“輔材行業(yè)是最適合打造全國家具供應鏈的樣本。”

在此之前，有同行評價搜輔材這家企業(yè)的模式比較特殊，它的切入口其實是信息化。在大多數(shù)品牌可能只服務于工長品牌或只服務于裝飾公司時，搜輔材既服務于工長、又服務于裝飾公司。據(jù)田曉東透露，在北京地區(qū)，工長與裝飾公司的服務占比分別是30%、70%。

甄采供應鏈創(chuàng)始人甄誠告訴億歐家居，“搜輔材走的是重信息化的模式，在各地發(fā)展城市合伙人，做落地倉配，最后要實現(xiàn)各個城市都有自己的城市配送體系，未來要做城市安裝落地服務，這是對的。

但是，集團公司要長期發(fā)展必須要做輕，想做輕的話就必須要再加強信息化、做供應鏈金融，這些方面，還不夠?！?

回歸行業(yè)本質(zhì)，輔材行業(yè)是適合打造全國家具供應鏈的樣本嗎？

對一個問題產(chǎn)生質(zhì)疑時，最好的辦法就是把“感性情緒”放到一邊，用理性思維來看待這件事情的可能性。

家居輔材供應鏈行業(yè)的本質(zhì)其實是“減少中間商做差價”、“做好采購倉儲配送一體化的上門服務”，簡單來說，它做的事情是為家居建材行業(yè)提高效率。

此前，有創(chuàng)業(yè)者告訴億歐，輔材供應鏈行業(yè)之所以存在是因為傳統(tǒng)家居建材市場的倒退與接連倒閉、轉(zhuǎn)型，而目前大多數(shù)企業(yè)是做建材市場的電商化，聚焦于單一區(qū)域的輔材市場，為工長或家裝公司提供服務。

但是，有創(chuàng)業(yè)者認為：

輔材供應鏈必須做全國交付才有前途。

原因在于傳統(tǒng)建材商過去做的就是區(qū)域化供應鏈的布局，如果不在全國或多區(qū)域內(nèi)布局，很難真正取得突破。

對于輔材供應鏈行業(yè)的未來而言，這個觀點并不一定是正確的。輔材供應鏈之所以存在，是因為這個市場目前容得下多種不同模式的參與者，既有做產(chǎn)品的，也有做倉的，還有做后端倉儲配送一體化的，甚至有做落地安裝、朝著信息化方向發(fā)展的。

與此同時，這個行業(yè)里面的玩家分類眾多，有專門服務于工長群體的，也有只服務于裝飾公司的，甚至還有既服務于工長、也服務于裝企的綜合性企業(yè)。

因此，我們不能對行業(yè)最終業(yè)態(tài)的形成下唯一的“定論”。但對于“輔材供應鏈是否有可能發(fā)展主材供應鏈”這個問題，倒是值得探討一下。

一場“虛構(gòu)”的正方反方辯論賽

正方論點

1?“輔材行業(yè)的交易將有助于推動倉配的建設。”

搜輔材創(chuàng)始人田曉東認為，輔材是一個媒介，它有助于打通家居建材供應鏈行業(yè)的物流。為什么呢？因為輔材交易量的增加可以推動倉配體系的建設，而輔材行業(yè)因為缺乏品牌認知度和品牌效應，它的流通速度會加快。相應地，它也更容易做成標準化的事情。

因此，它相比非標準化的主材產(chǎn)品更具備優(yōu)勢。

2?“輔材行業(yè)的城市聯(lián)動乃至全國交付需要信息化系統(tǒng)做支撐?！?

進入家居輔材供應鏈的市場玩家中，做倉的、不做倉的都有。但以信息化系統(tǒng)建設入場的企業(yè)并不多。在號稱有3000億一年的建筑輔材市場上，不少企業(yè)都在喊著同樣的口號——“我要做輔材供應鏈行業(yè)里的京東”，比如掌上輔材。

但是，京東所打造的全國性倉儲物流交付體系，其實是基于在每個城市都有城市倉的前提條件下建立的，這是一個龐大的交易網(wǎng)絡，也需要一個強大的信息交互系統(tǒng)。

同樣，在輔材行業(yè)，企業(yè)要將30個以上的城市進行聯(lián)動，如果沒有信息化作為支點的話，無論從產(chǎn)品的分撿系統(tǒng)、管理系統(tǒng)來看，還是從訂單系統(tǒng)來看，都會變得非常復雜，同時也會造成極大的信息不透明。

如果這條發(fā)展路線可行的話，那么在輔材行業(yè)，只有做到“能用系統(tǒng)解決的問題絕不用人解決”，這樣才能具備最為基礎(chǔ)的管控能力，也才能夠真正跨越品牌廠商與區(qū)域之間的限制。

3?“從模式上看，主材供應鏈做不了全國交付?！?

了解家居建材行業(yè)特殊屬性的從業(yè)者都知道，主材產(chǎn)品是極具個性化特點的，它面向的客戶是業(yè)主，而不是其他第三方企業(yè)。正因如此，主材行業(yè)里單個產(chǎn)品的SKU量比輔材行業(yè)要大得多，這是**點原因。

第二點原因，部分主材廠商正在用套餐化的模式來把握用戶需求，但這種模式并不適合長期發(fā)展，因為業(yè)主畢竟是存在差異化需求的，他們對品牌有認知度，再加上主材的使用場景是可見的。

因此，他們對產(chǎn)品的色彩、品質(zhì)、觸感都會提出較高的要求。而廠商無法強迫業(yè)主來購買產(chǎn)品，最終決定銷售成功與否的還是業(yè)主個人的購買意愿。

但是，讓我們回歸到家居建材供應鏈的核心，其實它的核心在于“標準化”，只有將規(guī)模做大，用更低的價格獲取產(chǎn)品，供應鏈企業(yè)才有可能長期生存下去。從這一點上看，主材供應鏈較難邁過“標準化”這個門檻。

反方觀點

1?“輔材企業(yè)目前缺乏大量資金支持，不管是做城市聯(lián)動還是做全國交付，都很難?！?

輔材行業(yè)的經(jīng)營銷售鏈條非常長，有企業(yè)既要做單品代理商，同時又要管資金、管采購，還要管倉配和物流，這些工作多半已經(jīng)壓垮了供應鏈企業(yè)的“腰”，導致大量虧損。

而如果要做城市擴展或倉配體系的重新建設，都需要大量資金的支持。但目前，供應鏈金融行業(yè)暫時還不夠城市，企業(yè)很難靠自籌籌到足夠的資金，再加上輔材行業(yè)又是一個低利潤的行業(yè)，這也就導致企業(yè)從根本上很難靠自己實現(xiàn)城市擴張，更別提全國性交付體系了。

同樣，做信息化也很難。

可能有人會問，做信息化會不會是一條更容易走的路呢？畢竟，技術(shù)型企業(yè)聽起來是有核心優(yōu)勢的。但目前，連搜輔材創(chuàng)始人田曉東看到自家的系統(tǒng)后，都仍覺得后臺管理系統(tǒng)的建設處于非常不完善的階段，再加上這個賽道上主攻信息化系統(tǒng)的企業(yè)又不多，作者不禁要為輔材行業(yè)的“信息化”捏一把汗。

況且，真正的信息化系統(tǒng)，是必須要由用戶來使用的。而真實的情況是——目前為止，愿意使用各家平臺開發(fā)的app直接下單的工長非常少。

2?“現(xiàn)在同行都很弱小，嚴格意義上來講，我們彼此都不是競爭對手?！?

從了解到的情況來看，很多輔材供應鏈企業(yè)都處于虧損狀態(tài)，企業(yè)規(guī)模都不算大，個別團隊有200人左右，但多數(shù)企業(yè)仍然處于“小但不美”的狀態(tài)。

甄采供應鏈創(chuàng)始人甄誠告訴億歐，據(jù)測算，這個行業(yè)的人均產(chǎn)值最多1個月10萬塊，如果輔材供應鏈企業(yè)一年能做到1億GMV，算中等收入水平。但就算是到達這個水準，能不能實現(xiàn)盈虧平衡，也很難說。

目前，家居輔材供應鏈行業(yè)處在前期發(fā)展階段，一批人進來了，探索各種商業(yè)模式，但本質(zhì)都差不多，而且還具有一個共性——大家都很弱小，沒有誰能真正地顛覆誰，這一點也是行業(yè)面臨的發(fā)展困境之一。

3?“區(qū)域范圍內(nèi)的城市聯(lián)動是可以做的，純做倉配的企業(yè)就可以做，但他們很難做全國化。”

在輔材供應鏈行業(yè)，聊得越多就越容易曝露出這個行業(yè)所存在的問題。我們并不是不肯認同輔材供應鏈做成全國交付的可能性，但是有一點是必須考慮在內(nèi)的，那就是——專業(yè)性。

建倉的成本并不低，如果要完全實現(xiàn)家居輔材供應鏈平臺的自主化運營，不僅僅要建倉，還得買車、大量招人、建立健全的運營管理體系，這種模式不僅聽起來很重，而且還費時間、費精力、費資金。

有創(chuàng)業(yè)者向億歐家居質(zhì)疑大規(guī)模建倉的可行性：

以建倉為例，現(xiàn)在真正在自建倉儲的輔材企業(yè)已經(jīng)越來越少了，物流行業(yè)原本就有做專業(yè)倉配及物流的企業(yè)，為什么不依賴他們?nèi)プ瞿兀?

輔材供應鏈行業(yè)存在的理由在于兩點：一是幫助裝修公司選品的同時提高效率，二是解決工長的實際產(chǎn)品需求并提供長期服務。

一旦企業(yè)為了“做大”，而將盤子鋪得太開，那么很有可能發(fā)生的事情是，沒等區(qū)域化城市聯(lián)動或全國交付體系做好，這個盤子就“散”掉了。

在我們看來，一場辯論賽，就能曝露出家居輔材供應鏈行業(yè)存在的很多問題。

而這場看上去是“虛構(gòu)”的賽事，實際上由多位行業(yè)玩家在現(xiàn)實生活中共同上演。如果家居輔材企業(yè)真想以“蛇吞象”之姿，啃下主材供應鏈這塊大蛋糕，絕非易事。

失敗了，它就會成為一場鬧劇，成功了，它會成為行業(yè)的未來。當然，無論是輸還是贏，角斗士們在這個過程中都會收獲不少的精神財富，也有可能看到新的“彩虹”。

還是那句話，通往未來的路是遙遠的，也可能是艱巨的，決定最終結(jié)果的那把鑰匙就握在你們的手上。創(chuàng)業(yè)，就是一趟通向自我、實現(xiàn)夢想的旅程，而在這條尋找自我的路上，沒有輸家。（僅以此勉勵一起邁向創(chuàng)業(yè)旅途的你們）

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