整木定制家居廠與商之間的博弈

廠商之間的博弈

最近和幾個(gè)做整木的工廠老板聊天，談到關(guān)于經(jīng)銷商區(qū)別對(duì)待的問題。

有一位老板A說，現(xiàn)有的經(jīng)銷商當(dāng)中，他會(huì)無形的按等級(jí)制度來對(duì)待他們，最簡(jiǎn)單的會(huì)按拿貨多的，享有的權(quán)益就會(huì)更多。

具體有哪些權(quán)益呢？比如設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、售后處理等方面的時(shí)間周期，在客服接單接到經(jīng)銷商發(fā)來的訂單時(shí)，她會(huì)**時(shí)間安排人員進(jìn)行跟進(jìn)，報(bào)價(jià)，拆單，打色板等，打色板都可以不需要收費(fèi)，直接安排油漆色板師傅按客戶要求制作，可能還會(huì)多做幾塊供客戶選擇支配。

另一種是拿貨量比較小，偶爾下單給工廠的，當(dāng)他把訂單傳到工廠去，工廠可能就會(huì)按訂單的先后順序來排單處理。如果中間碰到有大客戶需要插隊(duì)，沒辦法，工廠會(huì)先安排好大客戶的訂單后再來安排這種客戶的訂單。再比如打色板，大客戶打色板是不需要收費(fèi)的，或者是不需要提前收費(fèi)，假如是普通經(jīng)銷商要打色板，公司會(huì)按規(guī)定要求你先支付多少金額的色板費(fèi)用，再安排師傅跟進(jìn)制作，假如師傅手上有其它的色板在做，那么請(qǐng)排隊(duì)。如果有插隊(duì)，那么，請(qǐng)讓下，不好意思，做完才能輪到你的。

另一老板B說，這是必然的，我們?cè)谡猩痰臅r(shí)間就已經(jīng)是這樣在做的，比如說，招商政策中就明確的有規(guī)定，200平方以上和200平方以下的店面的政策與補(bǔ)貼是什么樣的，350平方和500平方以上店面的政策與補(bǔ)貼又是什么樣的。

在和他們深入溝通，我了解到，當(dāng)企業(yè)的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)到一定階段時(shí)，工廠會(huì)做出相應(yīng)的優(yōu)勝劣汰的政策與選擇，注意，這種選擇在這里可能是單方面的做出選擇，通過一定時(shí)間合作，比方是一年，或都是半年，如果達(dá)不到工廠接單的目標(biāo)，同時(shí)和工廠溝通比較少，工廠可能內(nèi)部就會(huì)做出更換或者暫時(shí)保留的決策，如果在本地區(qū)有合適的經(jīng)銷商想要合作，馬上就會(huì)做出要求更換的決定。

抓大放小背后的經(jīng)營(yíng)策略

廠家思維

工廠為什么會(huì)有這樣的行為與決策呢，是因?yàn)槭袌?chǎng)區(qū)域的稀缺性？工廠的資源有限？經(jīng)銷商太多管理壓力大？工廠的訂單做不過來？還是因?yàn)楣S有他的戰(zhàn)略布局？

站在工廠的角度去考慮這個(gè)問題是無可厚非的，在有限的優(yōu)質(zhì)區(qū)域市場(chǎng)，有限的資源的情況下，要拿到更多的訂單，必須要服務(wù)好優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，培育優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的粘性度。普通經(jīng)銷商只要保持聯(lián)系，有訂單過來就可以，再個(gè)就是加大招商力度，通過經(jīng)銷商的數(shù)量來提高訂單量。

經(jīng)銷商思維

那么我們站在經(jīng)銷商的角度來看待這些問題，經(jīng)銷商是怎么樣考慮的呢？

對(duì)于業(yè)績(jī)比較好的經(jīng)銷商，可選擇性就會(huì)比較多，因?yàn)橹鲃?dòng)權(quán)在自己手上，有問題可以及時(shí)找工廠解決，如果由于工廠出現(xiàn)的問題比較多，碰到不好解決的問題，可以直接與工廠領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通解決，實(shí)在不行可以更換工廠加工，對(duì)訂單做適當(dāng)?shù)姆峙?，一部份下到工廠，一部份下到另外的合作工廠。大的經(jīng)銷商也可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)同類品牌來操作，這樣可以降低風(fēng)險(xiǎn)，也可以豐富店面銷售的產(chǎn)品類別，增加盈利點(diǎn)。

那么中小型的經(jīng)銷商該怎么辦呢？拿貨的單量并不大，團(tuán)隊(duì)構(gòu)建也不像大的經(jīng)銷商那么完善，店面經(jīng)營(yíng)的品類都是互補(bǔ)型的，專業(yè)性也不是很強(qiáng)。他會(huì)不會(huì)感到很憋屈？

“我通過辛辛苦苦的尋找，好不容易找到一家覺得還不錯(cuò)的工廠合作、加盟，你們就是這樣對(duì)待我的。不是我不想做起量來，我們的條件實(shí)在是有限，地理優(yōu)勢(shì)擺在這里，我沒辦法和那些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市相比，實(shí)力也不夠他們雄厚，再說渠道和關(guān)系也沒他們好。但是我們也在努力啊，開店為的是什么？不就是為了多掙點(diǎn)錢，我們也想多拿單多掙錢啊，可你得夠得著啊，一個(gè)地區(qū)做的好的就那么幾個(gè)，大家都盯著，你工廠實(shí)力不夠找到他們，也不一定是好事”。

“我們開個(gè)店，起早貪黑的，也不容易啊，現(xiàn)在的客戶一個(gè)比一個(gè)精，不要說是貨比三家，貨比六家的都有。訂單簽下來了，要擔(dān)心產(chǎn)品交貨時(shí)間，還要保佑能夠安裝時(shí)不要出問題。一出問題，帶來的問題一大串，不光是出錢的問題，還有人力物力，和客戶左解釋右解釋。比如安裝過程中少要條子，按工廠的補(bǔ)單時(shí)間和物流時(shí)間，最少半個(gè)月吧，如果是做錯(cuò)了，那又要重做，好點(diǎn)的工廠半個(gè)月一個(gè)月，差點(diǎn)的最少兩個(gè)月。你說，我們?cè)趺崔k。打電話到工廠，盡快安排處理，打電話給客戶，好好協(xié)商，安排師傅現(xiàn)場(chǎng)注意說話的方式。問題及時(shí)處理好了，好的客戶還好說，碰到不好的客戶減你幾千是隨隨便便的事，我們找誰說去。假如工廠在售后上再拖下后腿，你還讓我們活不活。所以不是我不想多接單，接多了單我也怕啊，不是我不發(fā)單過來，你總是出問題，我還敢發(fā)過來嗎”？?

值得行業(yè)反思的問題

經(jīng)銷商在碰到客戶需要提供色板，了解選好的材質(zhì)做出來的顏色、款式怎么樣，想要直觀的了解下效果，經(jīng)銷商通常會(huì)先從店里找出類似的色板給客戶選擇，如果客戶沒有選擇到滿意的色板和效果，那么店面會(huì)和客戶溝通，讓工廠按照客戶的要求打一塊過來，但要幾天時(shí)間，如果客戶同意可以等，那么銷商就有再次與客戶深入交流的機(jī)會(huì)，并且能夠提高成單的機(jī)率。

這時(shí)經(jīng)銷商打電話去工廠，要求工廠盡快打色板過來，工廠碰到這種情況，做出兩種決定：

1、工作人員并不是很確定經(jīng)銷商的談單情況與事情真實(shí)性，要求經(jīng)銷商把要打色板的規(guī)格，造型、材質(zhì)，顏色、效果等寫單過來，并且盡快把打色板費(fèi)用打到工廠，再安排制作。

2、工作人在和經(jīng)銷商簡(jiǎn)單溝通后，記錄下色板要求，立即安排車間師傅安排制作。

**種情況，工作人員沒有做錯(cuò)，她在按公司規(guī)定辦事，在經(jīng)銷商的心里造成的反應(yīng)與第二種處理方式是完全相反的。

工廠的一個(gè)小小的動(dòng)作，一句不正確的話，都可能會(huì)影響到經(jīng)銷商的心情與訂單成交的**時(shí)機(jī)，往往這個(gè)時(shí)機(jī)是經(jīng)銷商通過長(zhǎng)時(shí)間、多方面的努力才創(chuàng)造出來的。

經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為，所有的話語(yǔ)權(quán)都在工廠，工廠讓我們?cè)趺醋鼍驮趺醋?，至于訂單是否成交，業(yè)主為什么沒有選擇我們成交，這些都不是工廠需要關(guān)注的。

為什么工廠就不可以多做一步、多想一步呢，為大多數(shù)普通經(jīng)銷商主動(dòng)考慮一點(diǎn)呢？

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