流量不夠用了，新零售能救活中小家居企業(yè)嗎？

一、家具、家居和建材行業(yè)界限模糊

（一）我國(guó)的城鎮(zhèn)化率存在極大的上升空間

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的一個(gè)宏觀數(shù)據(jù)來(lái)看，我國(guó)的城鎮(zhèn)人口約有近8億人，總占比約為57%，而美國(guó)的為83%左右，也就是說(shuō)，相較于美國(guó)，我國(guó)城鎮(zhèn)化水平還存在一個(gè)極大的發(fā)展空間。

（二）城鎮(zhèn)化率與家居消費(fèi)需求的關(guān)系密切

根據(jù)我國(guó)的城鎮(zhèn)化率上升情況，有相關(guān)行業(yè)對(duì)此做出了分析：我們的城鎮(zhèn)化率每上升一個(gè)點(diǎn)，市場(chǎng)就會(huì)釋放出約3450萬(wàn)套新房需求，可想而知，未來(lái)5至10年，伴隨著城鎮(zhèn)化的進(jìn)一步推進(jìn)，整體的行業(yè)增量是不可預(yù)計(jì)的。

數(shù)據(jù)是枯燥的，但它反映出來(lái)的市場(chǎng)無(wú)比巨大，隨著我國(guó)的城市化進(jìn)程加速，經(jīng)濟(jì)建設(shè)的一些投入增加，我國(guó)的居民住宅條件不斷改善，再加上收入的穩(wěn)步上升，意味著更多的家居消費(fèi)需求可以釋放。

（三）家具行業(yè)的現(xiàn)狀：百家爭(zhēng)鳴，各謀市場(chǎng)份額

整個(gè)家具行業(yè)受宏觀調(diào)控、消費(fèi)多元化、電子商務(wù)的完善、各個(gè)裝飾渠道的崛起，以及商業(yè)成本的提高等各方面的影響，零售市場(chǎng)在慢慢地被瓦解分化。

一些零售終端，已經(jīng)不是消費(fèi)者購(gòu)買家居建材的唯一渠道，比如現(xiàn)在的定制行業(yè)、捆綁成品行業(yè)、規(guī)模建材，正在進(jìn)行品類的延伸。

還有一些電商平臺(tái)搶占資源，裝飾行業(yè)的全屋設(shè)計(jì)推出一站式服務(wù)，房地產(chǎn)開發(fā)商做精裝房布局，都在慢慢的透支家具行業(yè)的一些市場(chǎng)份額。

二、線上線下流量都感覺(jué)不夠用了

（一）在電商整體的銷售占比中，家具存在天花板

家居用品的購(gòu)買，需要較長(zhǎng)的消費(fèi)決策周期，體驗(yàn)度相對(duì)較高，那么單價(jià)也稍高，但消費(fèi)的頻率很低，它不同于化妝品以及易耗品，在電商整體的銷售占比中存在天花板。

可以預(yù)見(jiàn)的是，家具領(lǐng)域內(nèi)的電商銷售占比，已在慢慢接近觸頂，行業(yè)平均增速其實(shí)也在不斷的放緩。

一些電商品牌，為了應(yīng)對(duì)整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不斷的陷入同質(zhì)化產(chǎn)品過(guò)度供應(yīng)和所謂的一些價(jià)格戰(zhàn)困境，利潤(rùn)值也不斷在下降，整個(gè)電商行業(yè)都在叫苦連天。

大材研究認(rèn)為，電商銷售確實(shí)會(huì)碰上天花板，但我們互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)渠道做推廣、引流獲客、塑造口碑等，它的天花板在短期是不存在的。

（二）線下的銷售雖屬主流銷售模式，但面臨諸種挑戰(zhàn)

根據(jù)整體數(shù)據(jù)來(lái)看，線下的銷售屬于家具行業(yè)的一個(gè)主流銷售模式，占比更多一點(diǎn)，但是因?yàn)槭艿搅苏w市場(chǎng)影響，線下的一些商家已經(jīng)不是消費(fèi)者的主流選擇和渠道，而且線下家具店的消費(fèi)者已漸漸老齡化，年輕人很少通過(guò)線下經(jīng)銷商的一些渠道完成購(gòu)買。

傳統(tǒng)的銷售終端迫于各方面的影響，已經(jīng)顯出疲態(tài)，比如閉店潮的出現(xiàn)——包括大型商場(chǎng)的倒閉。

對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)以及各渠道帶來(lái)的一些沖擊，維護(hù)或改變?cè)械那篮徒?jīng)營(yíng)模式，也成為了眼下最現(xiàn)實(shí)的一個(gè)挑戰(zhàn)。

（三）其實(shí)對(duì)于電商也好，線下經(jīng)銷商也好，都會(huì)慢慢進(jìn)入一個(gè)瓶頸期，不管平臺(tái)也好，專家也好，都推出了很多解決方式，但沒(méi)有很好地解決問(wèn)題。

三、中小型企業(yè)抱團(tuán)發(fā)展線上線下找出路

（一）如何對(duì)新零售進(jìn)行有效詮釋和踐行

馬云提出了“新零售”的概念。從新零售的方向來(lái)看，應(yīng)該怎么做？

其實(shí)新零售不是一個(gè)新詞了，相信大家在這兩年多的時(shí)間里面，聽(tīng)過(guò)很多人提，也在做，但是缺乏一個(gè)有效的方案。

新零售就是讓線上和線下很好地融合，整體提升客戶的體驗(yàn)，來(lái)促進(jìn)整體溝通效率、門店的運(yùn)營(yíng)效率提高，在家具這個(gè)行業(yè)，新零售的作用也是如此。

（二）新零售在家具行業(yè)中漸趨主流

在這個(gè)以制造為主，逐步轉(zhuǎn)變成以服務(wù)為主的家具行業(yè)中，新零售的營(yíng)銷方式其實(shí)是一個(gè)主流發(fā)展趨勢(shì)，與其說(shuō)新零售是一個(gè)行業(yè)迭代的結(jié)果，倒不如說(shuō)是一個(gè)行業(yè)合作的結(jié)果。

現(xiàn)在有很多的電商品牌，經(jīng)營(yíng)了多年，對(duì)自己品牌營(yíng)造和對(duì)自己的產(chǎn)品有著一些獨(dú)特的設(shè)計(jì)，以及品質(zhì)方面的有效把控，已經(jīng)形成了很好的口碑，博得了消費(fèi)者的認(rèn)可。還有一些電商品牌，也積累了一定的粉絲，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。

據(jù)大材研究的觀察，一方面，很多廠家與經(jīng)銷商都在嘗試新零售，用一些新的工具，搶戰(zhàn)新的渠道，豐富新的業(yè)態(tài)，這種推動(dòng)力正促進(jìn)新零售的成熟。另一方面，消費(fèi)者也希望獲得更好的購(gòu)物體驗(yàn)，偏愛(ài)新鮮的東西，拋棄陳舊老化的事物。

兩股力量交織在一起，新零售想不成熟都不行。

（三）發(fā)展線下及其他渠道

很多線上品牌也不斷地在被線下經(jīng)銷商認(rèn)可，開設(shè)線下的一些加盟體驗(yàn)館，比如林氏木業(yè)、優(yōu)梵藝術(shù)、源氏木語(yǔ)。

當(dāng)然，我相信會(huì)有人說(shuō)他們都是大平臺(tái)、流量大戶，體量以及產(chǎn)品線是我們不能比的，但是這不能阻擋你發(fā)展其他渠道的腳步，就像很多人要去加盟京東、拼多多一樣。

家具類電商線上銷售，對(duì)整體市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，占比很低，更多的銷售來(lái)自線下，不僅僅是產(chǎn)品展示，還能提供渠道服務(wù)、送裝服務(wù)等一系列的配套服務(wù)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)比線上的更真實(shí)一些。

但大材研究發(fā)現(xiàn)，一些小型家具、創(chuàng)意類家具，線上的銷售量會(huì)越來(lái)越大。如果家具租賃業(yè)務(wù)能夠做起來(lái)，預(yù)計(jì)線上的訂單量占比會(huì)更大。

（四）嘗試跨界合作，抱團(tuán)取暖

其實(shí)，家具新零售和生鮮行業(yè)的有很多相似的地方，如果我們中小型電商單一地發(fā)展線下門店，不足以支撐店面的流量、滿足客戶的需求。

那么我們是不是可以嘗試著跨界合作或者是抱團(tuán)取暖呢？很多的電商，我相信都是以一種風(fēng)格來(lái)做的。那么如果說(shuō)我有一種風(fēng)格，其他電商也有自己的風(fēng)格，那么湊上五種風(fēng)格、六種風(fēng)格是不是可以開一個(gè)店呢？

四、打破流量死局，聯(lián)動(dòng)線下渠道銷售

（一）不要陷入流量死局

很多做電商運(yùn)營(yíng)的老板會(huì)陷入一個(gè)流量死局——把線下的客戶拉到線上來(lái)成交。

千萬(wàn)不要犯這種錯(cuò)誤，以線下的流量去引導(dǎo)線上成交，只會(huì)增加雙層流量費(fèi)用，很容易引起利潤(rùn)分配不均，然后產(chǎn)生線上和線下的矛盾。

因?yàn)榫€下在引流的時(shí)候，已經(jīng)產(chǎn)生了一次成本，那么再到線上，就會(huì)導(dǎo)致二次的成本疊加。

（二）增加線下銷售渠道

這么多年來(lái)，電商品牌一直在做一個(gè)電商零售的渠道，那么我們不妨試試再增加一個(gè)拓展線下品牌的渠道。

其實(shí)從產(chǎn)品銷售角度考慮，利潤(rùn)值其實(shí)都差不多，但是降低了一些中間成本，也整體降低了電商品牌的運(yùn)營(yíng)成本。

從品牌推廣角度來(lái)講，你的線下品牌推廣次數(shù)，會(huì)在無(wú)形中被增加，而且沒(méi)有任何費(fèi)用，為什么？既然商家想賣好你的產(chǎn)品，就會(huì)主動(dòng)向消費(fèi)者推薦，千萬(wàn)不要小看了線下商家的實(shí)力。

其實(shí)云集就是一個(gè)很典型的例子，雖然都在提社交電商，但也只是增加一個(gè)銷售渠道而已。

（三）整體銷售模式高要求催生一體化服務(wù)

目前，整體的家具銷售模式要求到了極致的產(chǎn)品成本以及效率，還有整體的系統(tǒng)的服務(wù)能力，在這樣的高要求下，有不少的裝修公司也好，全屋定制品牌也好，其實(shí)都在做一件事——做全屋家具行業(yè)，并推出了整體的全屋方案，其實(shí)都是大家居的形式來(lái)體現(xiàn)。

比如說(shuō)一體化設(shè)計(jì)，以及與之相關(guān)的全面性的服務(wù)，為B端客戶提供從生產(chǎn)、出廠到售后的全流程一體化解決方案，另一方面為C端提供設(shè)計(jì)、送裝——包括售后維護(hù)的一站式家居供應(yīng)鏈服務(wù)。

五、打通線上線下任督二脈，雙向賦能，雙贏可期

（一）利用信息化打通線上線下，聯(lián)結(jié)批發(fā)、零售

很多人會(huì)說(shuō)，B端經(jīng)銷商不好找，我們也沒(méi)做過(guò)批發(fā)，聽(tīng)說(shuō)是比較麻煩的。那么最后一點(diǎn)，就是我想告訴大家的——我們能試著為大家解決這些問(wèn)題。

我們是家具行業(yè)的一個(gè)新生物種，是針對(duì)電商品牌以及線下渠道而成立的一個(gè)信息服務(wù)平臺(tái)，本質(zhì)上是利用信息化來(lái)把兩者打通。

對(duì)于批發(fā)，我們有資深的程序開發(fā)團(tuán)隊(duì)，來(lái)完成整個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的訂單構(gòu)造，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)輕松管理——一個(gè)客服兼職就能搞定。

（二）融合家具各品類組成大家居

其實(shí)，發(fā)展線下渠道，門店怎么活下去是一個(gè)問(wèn)題。

單一品牌供貨不足以滿足消費(fèi)者的需求，因?yàn)轱L(fēng)格不一，那么我們?cè)囍鸭揖吒髌奉惾诤显谝黄?，如多樣化的風(fēng)格的家具、燈飾、飾品、窗簾等組合成大家居，讓消費(fèi)者進(jìn)行多品類選擇。

（三）從銷售商到服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)換

我們把線下的門店定義為服務(wù)商，而不是銷售商，那么服務(wù)什么呢？

不僅僅是產(chǎn)品零售、售賣，還有新渠道的開發(fā)，比如裝修公司、定制門店、精裝、拎包入住等，不斷地去找新的線下流量入口商家，從而來(lái)為他們服務(wù)，做產(chǎn)品搭配，送裝等。

很多人會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品利益鏈條太長(zhǎng)了，但服務(wù)是家具鏈條不可或缺的最重要的一點(diǎn)，而我們渠道銷售商售賣我們產(chǎn)品的本質(zhì)特征，是靠產(chǎn)品來(lái)吸引客戶，作為一個(gè)加分項(xiàng)。

（四）在后期我們會(huì)針對(duì)電商和線下服務(wù)商進(jìn)行雙向賦能，推動(dòng)整體的新零售發(fā)展，充分展現(xiàn)雙方各自優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行互補(bǔ)，從而達(dá)到雙贏。

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